【正文】 商場 —— 負(fù)一～二層商場及超市配套 3F平臺(tái)綠化 —— 可打造層大廈的商務(wù)休閑區(qū) 景觀 —— 北向住宅園林景觀 9 項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)挖掘 ? 地段價(jià)值： ★ 位處人民路－中山六廣州西區(qū)傳統(tǒng)商務(wù)圈 ★ 位處老城區(qū)、周邊配套齊全 ★ 距離地鐵站 5分鐘路程 ? 產(chǎn)品價(jià)值： ★ 昭示性好 ★ 大堂挑高 ★ 層高 ★ 電梯五臺(tái)，數(shù)量充足 ★ 間隔方正、實(shí)用率高 ? 附加值： ★ 3F平臺(tái)可塑性強(qiáng) ★ 北向有花園景觀 10 競爭分析 美國銀行中心 捷泰廣場 新寶利 富力商務(wù)中心 中旅商業(yè)廣場 環(huán)球廣場 本項(xiàng)目 東方金融 中山路商務(wù)區(qū) 國銀中心 匯豐大廈 東風(fēng)路金融商務(wù)區(qū) 人民路 中山路 中山八商貿(mào)區(qū) 城啟大廈 越秀城市廣場 寶盛園寫字樓 捷雅城 項(xiàng)目位處三大商務(wù)圈交匯處，主要競爭項(xiàng)目為：捷雅城、越秀城市廣場 11 競爭分析 項(xiàng) 目 推出時(shí)間 規(guī) 模 實(shí)用率 單層面積 優(yōu)勢 劣勢 本項(xiàng)目比較 優(yōu)勢 捷雅城 06年 1棟 23層，裙樓商場，地下三層停車場，總建 67406㎡ —— 間隔成獨(dú)立衛(wèi)生間小戶型設(shè)計(jì) 1）越秀城建品牌 2）昭示性強(qiáng) 3）與地鐵連通 4）車位充足 1）靠近高架橋噪音大 2）無景觀支持 1）平臺(tái)花園景觀； 2）周邊幾乎無遮擋，視野開闊 越秀城市廣場 05/5月 占地 8800㎡，南塔為 39層甲級(jí)寫字樓；北塔為 33層公寓式寫字樓， 5層裙樓商場 —— —— 1）越秀城建品牌 2）昭示性強(qiáng) 3）配套完善 4）車位充足 1）交通不便 2）近小北高架路，受噪音影響 1）交通優(yōu)勢 2）景觀優(yōu)勢 3）性價(jià)比 本項(xiàng)目的比較競爭優(yōu)勢：地鐵沿線物業(yè)、平臺(tái)花園景觀、高性價(jià)比 12 項(xiàng)目定位 西門口商務(wù)中心 高性價(jià)比的 類甲級(jí)寫字樓 核心地段：位處荔灣與越秀區(qū)交界處 —— 西門口，雙地鐵中心，西區(qū)商務(wù)中心區(qū)域 高性價(jià)比：可安裝分體空調(diào)等，降低進(jìn)駐成本 類甲級(jí)：通過營銷及包裝提升項(xiàng)目整體形象，以“類甲級(jí)”形象定位 13 問題分析 ★ 如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？ —— 客戶來源分析 —— 客戶訪談 —— 客戶需求分析 → 產(chǎn)品攻略、形象攻略 → 客戶定位 14 客戶來源分析思路： —— 本項(xiàng)目自身配套帶來的客戶； —— 周邊專業(yè)市場帶來的客戶； —— 周邊政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位帶來的客戶； —— 可比項(xiàng)目進(jìn)駐客戶 …… 15 訪談方式： 走訪和電話訪談 訪談內(nèi)容主要包括： 對(duì)寫字樓的有什么樣的需求 其目前辦公物業(yè)的看法 對(duì)本項(xiàng)目的意向與看法（介紹本項(xiàng)目后） 客戶訪談 16 客戶訪談 —— 數(shù)量與對(duì)象 ? 調(diào)查樣本數(shù)： 17個(gè) 其中客戶包含貿(mào)易、批發(fā)、 IT、咨詢顧問公司等各種行業(yè)，公司規(guī)?？缍葟膫€(gè)體小檔主到跨國公司的分公司均有涉及。 19 ? 姓名：張先生 職位：營銷部經(jīng)理 ? 公司名稱：某連鎖超市公司 ? 公司性質(zhì)：私營 公司人數(shù)： 600余人 ? 經(jīng)營范圍：生活用品、食品、家電等的銷售 ? 現(xiàn)辦公概況：現(xiàn)于超市中辦公 ? 對(duì)現(xiàn)辦公場所看法：交通比較方便，周邊配套等比較完善，辦公環(huán)境一般，比較雜亂，沒有正式的洽談空間，難以顯示公司實(shí)力 ? 對(duì)寫字樓需求：為方便管理及日常工作，本行業(yè)一般都是在超市內(nèi)劃分部分的空間作為辦公用途，因此對(duì)寫字樓并沒有多大的需求。 ? 對(duì)寫字樓要求：注重形象，大堂、公共裝修要有檔次，物業(yè)管理素質(zhì)要高。 典型客戶描述 —— 超市商家 客源分析 客戶訪談 總結(jié)發(fā)現(xiàn) 客戶定位 20 周邊專業(yè)市場帶來的客戶 富力兒童世界 中六電腦城 將軍東電器城 上下九步行街 華林玉器廣場 清平藥材市場 黃沙誼園 眼鏡城 本項(xiàng)目 專業(yè)市場商家 專業(yè)市場產(chǎn)品供應(yīng)商 物流公司 相關(guān)貿(mào)易公司 舊交易會(huì) 北京路步行街 21 客源分析 客戶訪談 總結(jié)發(fā)現(xiàn) 客戶定位 典型客戶描述 —— 古玩城檔主 ? 姓名：黃先生 職位：老板 ? 公司地址：古玩城 EJ2號(hào) ? 公司性質(zhì)：私營 辦公室人數(shù)： 3人 ? 經(jīng)營范圍：古玩貿(mào)易 ? 現(xiàn)辦公概況：目前租用古玩城的 40平方米的街鋪 +100平方米的二層倉庫，在古玩界算名氣比較大，在文物總店有展場，同時(shí)在南海有古董家私廠。 月，如果價(jià)錢合適會(huì)購買。會(huì)有房地產(chǎn)投資的計(jì)劃，但是要看回報(bào)及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。 ? 對(duì)現(xiàn)在經(jīng)營環(huán)境評(píng)價(jià)：做了 10多年的服裝生意，去年從高第街搬來富力童裝城，主要想做外商生意，但目前生意一般。 ? 沒有地產(chǎn)投資的概念。公司全年約有 1/4時(shí)間加班。 ? 對(duì)寫字樓需求：因公司有 3/4面積作為展示用，要求更大的辦公面積，目前尚未找到合適物業(yè)，因而考慮再多租一層。 客源分析 客戶訪談 總結(jié)發(fā)現(xiàn) 客戶定位 24 周邊政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位帶來的客戶 本項(xiàng)目 區(qū)政府 稅局 林業(yè)廳 兒童醫(yī)院 市婦幼醫(yī)院 市一醫(yī)院 市政府 荔灣區(qū)公安分局 荔灣區(qū)衛(wèi)生局 醫(yī)療器械、藥品代理機(jī)構(gòu) 政府辦事處、律師行等 25 ? 姓名：曾小姐 ? 公司名稱：某醫(yī)療器材銷售代理公司 ? 公司性質(zhì)：私企 辦公人數(shù)： 13人 ? 經(jīng)營范圍：醫(yī)療器材銷售 ? 目前辦公：美銀中心， 100平米，租金 85元 /m2 ，管理費(fèi) 29元 /m2。 ? 對(duì)本項(xiàng)目的看法：熟悉，位置好，交通方便，如果項(xiàng)目管理到位，形象拔高、價(jià)格合適的話可以吸引不少企業(yè)進(jìn)駐。 ? 對(duì)現(xiàn)在環(huán)境評(píng)價(jià)：不滿：銀山大廈是住宅樓，電梯速度慢，同時(shí)要跟住戶一起用，停車位置少。 ? 對(duì)寫字樓需求：單位員工配車比較多，因此停車位要充足，電梯要夠用，考慮到單位員工主要住在天河及番禺，因此要考慮員工上下班方便。 ? 對(duì)于西關(guān)寫字樓看法：整個(gè)廣州市向東面發(fā)展，客戶集中在東面，西面老城區(qū)主要是住宅區(qū)為主，覺得 西關(guān)路窄、單行線多，道路難認(rèn) ，不會(huì)考慮在西關(guān)辦公。服務(wù)的客戶對(duì)認(rèn)人（律師）不認(rèn)所，因此對(duì)寫字樓的形象檔次需求不高。 ? 對(duì)現(xiàn)辦公物業(yè)的看法：周邊辦公氛圍比較好，交通非常方便，雙地鐵，員