【正文】 顧客性格 20判斷和接待各類顧客判斷和接待各類顧客 ———— 不同性格不同性格沒有準主意沒有準主意憑感覺購買憑感覺購買自我、挑剔自我、挑剔喜歡分析比較喜歡分析比較親切隨和親切隨和 保持微笑和距離保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 適時詢問是否要幫助，適時詢問是否要幫助，注意語氣和微笑注意語氣和微笑 顧客想獲得顧客想獲得 置身良好的環(huán)境置身良好的環(huán)境 及時獲得熱情服務(wù)及時獲得熱情服務(wù) 對待客戶的態(tài)度有區(qū)別對待客戶的態(tài)度有區(qū)別 對剛離店的客人進行批評對剛離店的客人進行批評216。隨意承諾隨意承諾216。沒有商品知識沒有商品知識216?？腿瞬毁I，馬上變臉客人不買，馬上變臉216。不認真傾聽客戶的訴苦和抱怨不認真傾聽客戶的訴苦和抱怨216。調(diào)換產(chǎn)品時做鬼臉調(diào)換產(chǎn)品時做鬼臉216。完全不在乎客戶的存在而行事完全不在乎客戶的存在而行事216。14216。讓人喜愛的身體語言讓人喜愛的身體語言 服裝：服裝： 穿戴整潔得體穿戴整潔得體 表情：表情： 微笑、目光專注微笑、目光專注 肢體語言：肢體語言：與顧客保持一定的社交距離與顧客保持一定的社交距離提供幫助時身體稍稍前傾提供幫助時身體稍稍前傾動作敏捷動作敏捷 不要吞咽一句話中最后的詞不要吞咽一句話中最后的詞 別懶得張嘴、或說話如同口含石子含混不清別懶得張嘴、或說話如同口含石子含混不清?? 避免鄉(xiāng)音太重讓顧客聽不懂避免鄉(xiāng)音太重讓顧客聽不懂?? 對不了解技術(shù)的顧客避免用技術(shù)術(shù)語對不了解技術(shù)的顧客避免用技術(shù)術(shù)語?? 避免避免 “嗯．．．嗯．．． ”“?。。?”的腔調(diào)和垃圾口頭語的腔調(diào)和垃圾口頭語?? 避免言辭不清楚不明確避免言辭不清楚不明確?? 慢：對語速慢的、老年、少年慢：對語速慢的、老年、少年n快：對語速快的、中青年快：對語速快的、中青年?? 注意用停頓來區(qū)分說話的內(nèi)容注意用停頓來區(qū)分說話的內(nèi)容?? 注意用快慢速度調(diào)節(jié)自己的講話注意用快慢速度調(diào)節(jié)自己的講話?? 說話的速度說話的速度?? （（ 2838%））n在歡迎階段，避免使用直接的或封閉型的問題在歡迎階段，避免使用直接的或封閉型的問題 避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào)避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào)?? 初次交談，注意給予顧客應(yīng)有的空間初次交談，注意給予顧客應(yīng)有的空間?? 與顧客打招呼與顧客打招呼?? 容容717________ %語氣、語調(diào)語氣、語調(diào)28 38 ________服裝、表情、動作服裝、表情、動作55 %是什么因素在影響他人對你的印象？是什么因素在影響他人對你的印象？ 10你對他人的影響力為你對他人的影響力為 100％％_____ %內(nèi)內(nèi) 分鐘后每個小組派代表小組討論結(jié)果。 10分鐘小組討論分鐘小組討論 。功起到舉足輕重的作用。引發(fā)關(guān)注引發(fā)關(guān)注 購后服務(wù)與致謝送客購后服務(wù)與致謝送客引發(fā)興趣引發(fā)興趣4店面銷售秘籍即將登場店面銷售秘籍即將登場 ……5店面銷售秘笈店面銷售秘笈 ———— 降龍十八掌降龍十八掌一掌迎賓；一掌引發(fā)興趣；五掌了解需求；八掌產(chǎn)品賣點；一掌服務(wù)；一掌落單；一掌購后服務(wù)；店員務(wù)必要掌握！本絕技受時間限制，出手 穩(wěn)、準、狠，穩(wěn)、準、狠， 機不可失，失不再來！6第一掌：露出八顆牙，微笑迎賓客 —— 迎賓第二掌：新品剛上市，引發(fā)關(guān)注度 —— 引起興趣第三掌：一問誰來用，定位主用戶第四掌：二問會干啥，掌握熟練度第五掌：三問想干啥，抓住主應(yīng)用 —— 需求五問第六掌：四問價取向，夠用或超前第七掌：五要善總結(jié)，用戶來確認第八掌：第九掌：第十掌：第十一掌： —— 八大賣點第十二掌：第十三掌：第十四掌：第十五掌：第十六掌：陽光服務(wù)優(yōu)，三年包上門 —— 服務(wù)第十七掌：趁熱要打鐵，落單要及時 —— 落單第十八掌：感謝加贊揚，送客出店堂 —— 購后服務(wù) 78微笑迎賓微笑迎賓 1店面銷售技巧店面銷售技巧零售業(yè)務(wù)處零售業(yè)務(wù)處2 AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction ? 感到滿意? 購買行動? 喚起行動? 深記腦海? 激發(fā)意愿? 產(chǎn)生興趣? 引起注意顧客購買心理顧客購買心理讓我們把上述顧客購買心理的過程轉(zhuǎn)化為一個有效的店面銷讓我們把上述顧客購買心理的過程轉(zhuǎn)化為一個有效的店面銷售步驟！售步驟！3有效的店面銷售步驟有效的店面銷售步驟 歡迎和接待歡迎和接待了解與鑒定需求了解與鑒定需求推薦與介紹產(chǎn)品推薦與介紹產(chǎn)品建議購買與促進成交建議購買與促進成交9z請列舉一個你切身經(jīng)歷案例說明銷售員的行為對銷售成請列舉一個你切身經(jīng)歷案例說明銷售員的行為對銷售成功起到舉足輕重的作用。z當你光顧一個商店，銷售員怎樣的行為舉止會影響你的當你光顧一個商店，銷售員怎樣的行為舉止會影響你的購買或不購買？購買或不購買？ 10分鐘后每個小組派代表小組討論結(jié)果。 11說話的內(nèi)容對顧客的影響說話的內(nèi)容對顧客的影響 （（ 717%））?? 讓顧客置身于商店之中讓顧客置身于商店之中?? 第二次交談，用提問方式主動表示幫助之意第二次交談，用提問方式主動表示幫助之意?? 12推銷中語氣與語調(diào)的控制推銷中語氣與語調(diào)的控制 音質(zhì)與音量音質(zhì)與音量?? 強弱恰當強弱恰當?? 清晰清晰?? 用真嗓子用真嗓子?? 介紹商品的好處時加強語氣介紹商品的好處時加強語氣?? 報價時不用特意用高聲強調(diào)報價時不用特意用高聲強調(diào)n13肢體語言：肢體語言：距離過近或過遠距離過近或過遠身姿松弛、懶散身姿松弛、懶散動作遲緩動作遲緩 表情：表情： 冷淡、詫異、目光游冷淡、詫異、目光游移移 服裝：服裝： 邋遢、不得體邋遢、不得體 讓人反感的身體語言讓人反感的身體語言 推銷中的身體語言推銷中的身體語言 （（ 55%）） 對客戶很禮貌，但店員間卻很隨便對客戶很禮貌，但店員間卻很隨便216。講粗話講粗話216。對顧客的同伴熟視無睹對顧客的同伴熟視無睹216。緊跟在旁緊跟在旁216。強迫推銷強迫推銷216。不干凈不干凈216。店員與店員閑聊店員與店員閑聊216。講別家店或產(chǎn)品的壞話講別家店或產(chǎn)品的壞話216。令客戶反感的行為15在顧客進入店面的最初階段在顧客進入店面的最初階段 ———— 自由自在地選擇自由自在地選擇 銷售員的努力銷售員的努力 16在顧客進入店面的最初階段在顧客進入店面的最初階段 ———— 及時獲得熱情服務(wù)及時獲得熱情服務(wù) 自由自在地選擇自由自在地選擇打招呼、微笑打招呼、微笑置身良好的環(huán)境置身良好的環(huán)境銷售員的努力銷售員的努力顧客想獲得顧客想獲得17微笑迎賓的標準話術(shù)微笑迎賓的標準話術(shù)【 第一掌：露出八顆牙，微笑迎賓客 】掌法：您好，歡迎光臨，聯(lián)想！ 『 微笑 』 我有什么可以幫到您的？ 『 激勵合作 』要訣： 微笑，真誠；18【 第二掌：新品剛上市，引發(fā)關(guān)注度 】方案一： 剛好聯(lián)想最新產(chǎn)品上市了， …… 這就是 …… 技術(shù)，目前最先進； 『 引發(fā)用戶興趣和關(guān)注 』 方案二： 剛好聯(lián)想最新產(chǎn)品上市，這邊是產(chǎn)品展臺，