聯(lián)想銷售培訓-降龍十八掌(編輯修改稿)
2025-02-26 14:01 本頁面
【文章內容簡介】 問的技巧開放式開放式 Vs.關閉式關閉式問問 問問答答 答答您要的是這個款式的嗎您要的是這個款式的嗎？？要求顧客確認某個事實是否要求顧客確認某個事實是否正確正確關閉式關閉式您想買什么樣的電腦？您想買什么樣的電腦？允許顧客回答某一方面的問允許顧客回答某一方面的問題題開放式（有指向）開放式（有指向）您想買什么東西？您想買什么東西？允許顧客給予任何回答允許顧客給予任何回答開放式（無指向）開放式（無指向）范例范例特點特點提問技巧提問技巧 341. 激勵合作2。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料3。用開放有指向問題能發(fā)掘更深4。關閉型問題去達到精簡要求6?？偨Y7。保險問題漏斗布局漏斗布局還有嗎？還有嗎？提問的步驟提問的步驟35銷售員：您需要什么樣功能的電腦？銷售員：您需要什么樣功能的電腦？顧客甲：現(xiàn)在什么款式的電腦比較好？你能給介紹介紹嗎？顧客甲：現(xiàn)在什么款式的電腦比較好？你能給介紹介紹嗎？顧客乙：我家三口人都得學用電腦。我自己、我老婆、我兒子。我就想買顧客乙：我家三口人都得學用電腦。我自己、我老婆、我兒子。我就想買一個大家都能夠用著合適的電腦。一個大家都能夠用著合適的電腦。顧客丙：我孩子顧客丙：我孩子 6歲了。我正琢磨給他買個電腦。得開始學了吧？歲了。我正琢磨給他買個電腦。得開始學了吧？為什么三位顧客都沒有正面回答銷售員的提問？、為什么三位顧客都沒有正面回答銷售員的提問？你用什么方法應對上述三種情況？、你用什么方法應對上述三種情況？ 36為什么顧客不正面回答銷售員的問題為什么顧客不正面回答銷售員的問題 情況一情況一顧客因產(chǎn)品知識的局限，不能準確地陳述自己的需求顧客因產(chǎn)品知識的局限，不能準確地陳述自己的需求252。 提問顧客容易回答的提問顧客容易回答的 “事實事實 ”252。 確認所了解的事實確認所了解的事實252。 根據(jù)事實確認所需功能根據(jù)事實確認所需功能情況二情況二顧客的需求本來就不明確顧客的需求本來就不明確? 提問顧客容易回答的提問顧客容易回答的 “事實事實 ”? 確認所了解的事實確認所了解的事實252。 提出為什么這些事實產(chǎn)生了購買需求提出為什么這些事實產(chǎn)生了購買需求252。 推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品37了解顧客需求的步驟了解顧客需求的步驟 觀察觀察 詢問詢問 聆聽聆聽顧客需求顧客需求核查核查 綜合綜合38聆聽的要點聆聽的要點 銷售員：銷售員： 先生，你想買什么樣的電腦？先生，你想買什么樣的電腦？顧顧 客：客： 我現(xiàn)在用的電腦硬盤太小。還是三年前買的老款。現(xiàn)我現(xiàn)在用的電腦硬盤太小。還是三年前買的老款?，F(xiàn)在的電腦功能肯定比以前強，不過你們聯(lián)想的在的電腦功能肯定比以前強，不過你們聯(lián)想的 ………… 新技術用處新技術用處大嗎？聽說功能多了影響反應速度大嗎？聽說功能多了影響反應速度 。你聽了這位顧客的話怎樣反應？你聽了這位顧客的話怎樣反應？………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………39聆聽是否有效：聆聽是否有效：聽顧客的話：聽顧客的話：聽字面的意思：聽字面的意思：聽言下之意：聽言下之意：業(yè)務員有效聆聽要求：業(yè)務員有效聆聽要求：z身體前傾身體前傾 z目光關注目光關注z頻頻點頭頻頻點頭 z鼓勵繼續(xù)鼓勵繼續(xù) z反敘發(fā)問反敘發(fā)問40v保持開放的心態(tài)，切忌心中已有答案保持開放的心態(tài)，切忌心中已有答案v保持目光的接觸保持目光的接觸v有必要的話要做筆記有必要的話要做筆記v注意字與詞的表達方式注意字與詞的表達方式v注意非語言的訊號注意非語言的訊號v利用問題理解與判斷意義不明確的字與詞利用問題理解與判斷意義不明確的字與詞 的含義的含義v用關閉式問題檢查理解的程度用關閉式問題檢查理解的程度v總結理解總結理解 有效聆聽的要點41了解顧客需求的步驟了解顧客需求的步驟 觀察觀察 詢問詢問 聆聽聆聽顧客需求顧客需求核查核查 綜合綜合42綜合與核查顧客的需求綜合與核查顧客的需求銷售員：銷售員： 您想買什么樣的手機？您想買什么樣的手機？顧顧 客：客： 我也不清楚哪個款式最合適。不過我現(xiàn)在用的這款手機接聽我也不清楚哪個款式最合適。不過我現(xiàn)在用的這款手機接聽電話很清楚，用了好幾年了也沒啥毛病，就是儲存電話號碼電話很清楚，用了好幾年了也沒啥毛病，就是儲存電話號碼和信息太少，我是想把手機當名片夾用。但我不喜歡太時髦和信息太少，我是想把手機當名片夾用。但我不喜歡太時髦的款式。的款式。銷售員：銷售員： 我明白您是想選一款質量好、電話號碼和信息存儲量大的手我明白您是想選一款質量好、電話號碼和信息存儲量大的手機。不過，您不喜歡時髦指的是什么？外形還是功能？機。不過，您不喜歡時髦指的是什么？外形還是功能？顧顧 客：客： 都有。彩信功能我也沒有用?；ㄥX買個沒用的功能沒這個必都有。彩信功能我也沒有用?；ㄥX買個沒用的功能沒這個必要。式樣太花式的我這個年紀用是不是也不太好？要。式樣太花式的我這個年紀用是不是也不太好？銷售員：銷售員： 明白了。您是想要一款質量好、存儲量大、價格適中，最好明白了。您是
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