【正文】 出建議 銷(xiāo) 售 部 客 戶(hù) 部 區(qū) 域 分 公 司 及時(shí)反映競(jìng)品狀況 其他相關(guān)責(zé)任 第六章 六種業(yè)務(wù) 市場(chǎng)部業(yè)務(wù)內(nèi)容 第一節(jié) :市場(chǎng)部經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容 如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體內(nèi)容 : 資料準(zhǔn)備的內(nèi)容 : 編制年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的程序 第二節(jié) :市場(chǎng)調(diào)研專(zhuān)員的業(yè)務(wù)內(nèi)容 如何制定市場(chǎng)調(diào)研企劃 ? 觀察法 由調(diào)查人員直接觀察 具體事項(xiàng)的方式搜集 信息 實(shí)驗(yàn)法 用實(shí)驗(yàn)的方式 ,將現(xiàn)象 放在某種條件下作觀察 以獲得情報(bào) 問(wèn)卷法 將要調(diào)查的內(nèi)容設(shè)計(jì) 成表格 ,以問(wèn)卷的形式 搜集信息 市場(chǎng)研究 消費(fèi)者研究 廣告促銷(xiāo)研究 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境研究 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售研究 產(chǎn)品研究 市場(chǎng)潛在需求量研究 。 價(jià)格定位 。理念 。外觀設(shè)計(jì) 。服務(wù)能力 細(xì)分群體 產(chǎn)品形式 。歷史 。安全性 。感性 /理性成分等 價(jià)值 。 推廣效果 。記憶度 。品牌形狀符號(hào) ,標(biāo)志 。利益 。 文化 。結(jié)合媒體時(shí) 間表制作 創(chuàng)意策略 文案表現(xiàn) 廣告制作 媒體投放 /監(jiān)控 投放執(zhí)行 監(jiān)控效果 策略調(diào)整 監(jiān)控 評(píng)估 調(diào)整 由專(zhuān)人負(fù)責(zé) 執(zhí)行 ,廣告主 監(jiān)督 廣告主或 廣告公司 負(fù)責(zé) 由廣告公司 負(fù)責(zé)并與媒 體聯(lián)系執(zhí)行 2 .促銷(xiāo)策劃流程 確定促銷(xiāo)目標(biāo) 對(duì)渠道成員 對(duì)公司業(yè)務(wù)人員 對(duì)消費(fèi)者 根據(jù)不同目標(biāo)選擇促銷(xiāo)工具 確定淡旺季和產(chǎn)品適合度 制定促銷(xiāo)方案 時(shí)間 地點(diǎn) 規(guī)模 資金 方式 人員 控制方案 評(píng)估 企業(yè)的需求 產(chǎn)品特性 客戶(hù)因素 環(huán)境因素 可能的渠道方案 評(píng)估企業(yè)現(xiàn)有的渠道 選擇最佳方案 方案執(zhí)行計(jì)劃 預(yù)測(cè)結(jié)果及調(diào)整規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)者 中間商 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者渠道 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者渠道 品牌概念定位 品牌名稱(chēng)決策 品牌內(nèi)涵表現(xiàn) 品牌表現(xiàn)決策 根據(jù)市場(chǎng)需求確定品牌利益的表現(xiàn)形式 :客戶(hù) 。媒體組合 以使效果更大 媒體選擇 媒體目標(biāo) 預(yù)算分配 時(shí)間表 創(chuàng)意制作 召開(kāi)創(chuàng)意會(huì) 確定訴求方式和 概念 。對(duì)產(chǎn)品的要求和對(duì)價(jià)格的看法 。購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間要求 ,地點(diǎn)分布 。 購(gòu)買(mǎi)理由 。政治法律環(huán)境 。自然環(huán)境 。 營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估 確定市場(chǎng) 調(diào)研目標(biāo) 調(diào)研設(shè)計(jì) 選擇方法 抽樣發(fā)放 搜集數(shù)據(jù) 分析數(shù)據(jù) 撰寫(xiě)報(bào)告 跟蹤 順序 工作主題 工作內(nèi)容 1 了解 宏觀環(huán)境 人口統(tǒng)計(jì)因素 。 促銷(xiāo)方案 銷(xiāo)售管理 。 產(chǎn)品定價(jià) 。 確定目標(biāo) 。 競(jìng)爭(zhēng)分析 需求預(yù)測(cè) 。 作出銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ,提出未來(lái)市場(chǎng)的分析和規(guī)劃 市場(chǎng) 定位 尋找客戶(hù)群并詳細(xì)分析 對(duì)客戶(hù)群的購(gòu)買(mǎi)心理和行為習(xí)慣周密調(diào)查 產(chǎn)品 定位 制定產(chǎn)品品牌 ,價(jià)格 ,包裝 ,概念 ,訴求 ,渠道 ,促銷(xiāo)等產(chǎn)品對(duì)接市場(chǎng)的形式和方法 推廣 策劃 人員 /渠道 /促銷(xiāo) /廣告 /公關(guān)推廣的活動(dòng)策劃 廣告策劃 分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告策略 把控廣告的形式與創(chuàng)意以符合市場(chǎng)需求 選擇和管理媒體 ,控制發(fā)布與終端推廣配合 品牌規(guī)劃 根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品階段制定品牌發(fā)展策略 制定和實(shí)施品牌規(guī)劃和形象建設(shè)規(guī)劃 設(shè)計(jì)符合品牌塑造的營(yíng)銷(xiāo)方式和行為 渠道策劃 符合市場(chǎng)條件和產(chǎn)品條件 制定各階段目標(biāo) 制定渠道過(guò)程和終端的支持策略 新品上市策劃 新品上市規(guī)劃 招商和推廣計(jì)劃 計(jì)劃和管理功能 市場(chǎng)部是制定計(jì)劃與執(zhí)行管理控制的部門(mén) 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃 年度推廣計(jì)劃 推廣促銷(xiāo)計(jì)劃 渠道支持計(jì)劃 人員培訓(xùn)計(jì)劃 產(chǎn)品上市計(jì)劃 品牌管理計(jì)劃 市場(chǎng)管理計(jì)劃 后勤和服務(wù)功能 市場(chǎng)部是銷(xiāo)售隊(duì)伍的后勤部 后勤 職能 服務(wù) 職能 第五章 五部流程 市場(chǎng)部業(yè)務(wù)流程 一 .市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總流程 讓客戶(hù)產(chǎn)生好感 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行告知 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)描述 市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品分析 概念設(shè)計(jì) 命名包裝 價(jià)格定位 賣(mài)點(diǎn)訴求 激發(fā)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)需求 達(dá)成客戶(hù)感性消費(fèi) 推廣策劃 營(yíng)銷(xiāo)策劃 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)描述 市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品分析 概念設(shè)計(jì) 命名包裝 價(jià)格定位 賣(mài)點(diǎn)訴求 二 .定位市場(chǎng)的業(yè)務(wù)流程 1..市場(chǎng)調(diào)研流程 市場(chǎng)調(diào)研 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 研選目標(biāo)市場(chǎng) 制定營(yíng)銷(xiāo)組合 策略 銷(xiāo)售執(zhí)行和 控制 環(huán)境 。 深刻的市場(chǎng)洞察 深入了解的行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 制定 35年的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 策略性 有效把握市場(chǎng)和產(chǎn)品定位 制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 制定產(chǎn)品 /市場(chǎng) /品牌規(guī)劃 制定有效的推廣策略和渠道策略 制定廣告策略和促銷(xiāo)保障策略 定位與策劃功能 市場(chǎng)部是研究市場(chǎng)需求并啟發(fā)引導(dǎo)市場(chǎng)需求的部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃 制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和控制計(jì)劃 。生動(dòng)演示 。品牌及產(chǎn)品特點(diǎn) 直接針對(duì)客戶(hù) 。品牌形象提升 密集渠道 ,方便購(gòu)買(mǎi) 。 ? 根據(jù)根據(jù)自身的實(shí)力和發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)組織架構(gòu) 設(shè)計(jì)原則 ? 根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求方式設(shè)計(jì) 不同產(chǎn)品類(lèi)別與不同產(chǎn)品階段 ? 根據(jù)企業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì) 領(lǐng)導(dǎo)品牌與跟隨品牌 ? 根據(jù)產(chǎn)品及多品牌結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品下多品牌與品牌下多產(chǎn)品 ? 根據(jù)企業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì) 中小企業(yè)與區(qū)域擴(kuò)張 市場(chǎng)部應(yīng)具備的功能 ? 策劃功能 :準(zhǔn)確定位與推廣設(shè)計(jì) ? 核聚功能 :建立產(chǎn)品價(jià)值與品牌價(jià)值 ? 紐帶功能 :與消費(fèi)者溝通 ? 考核功能 :把握市場(chǎng)變化與銷(xiāo)售跟進(jìn) ? 整合功能 :整合營(yíng)銷(xiāo) ,有的放矢 基本架構(gòu)形式 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 市場(chǎng)經(jīng)理 銷(xiāo)售部 推廣制作專(zhuān)員 促銷(xiāo)企劃專(zhuān)員 廣告企劃專(zhuān)員 市場(chǎng)調(diào)研專(zhuān)員 營(yíng)銷(xiāo)企劃專(zhuān)員 市場(chǎng)部經(jīng)理 調(diào)研專(zhuān)員 營(yíng)銷(xiāo)企劃 廣告專(zhuān)員 促銷(xiāo)專(zhuān)員 制作專(zhuān)員 對(duì)市場(chǎng)的需 求方式和 需求能力 進(jìn)行調(diào)研 針對(duì)市場(chǎng)的 需求變化設(shè) 計(jì)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo) 模式 針對(duì)市場(chǎng)接 受方式進(jìn)行 啟發(fā)設(shè)計(jì) 按照市場(chǎng)接 受能力和習(xí) 慣設(shè)計(jì)促銷(xiāo) 方法 配合其他專(zhuān) 員制作滿(mǎn)足 市場(chǎng)拉動(dòng)的 媒介物 第一節(jié) :不同產(chǎn)品類(lèi)別的市場(chǎng)組織設(shè)計(jì) 日用消費(fèi)品 工業(yè)產(chǎn)品 不同產(chǎn)品類(lèi)別的市場(chǎng)狀況與市場(chǎng)職能 日用消費(fèi)品 工業(yè)產(chǎn)品 產(chǎn)品需求的市場(chǎng)密集度 密 稀 購(gòu)買(mǎi)方式及頻率 低頻率 耐用消費(fèi)品 理性認(rèn)知 感性購(gòu)買(mǎi) 高頻率 快速消費(fèi)品 感性認(rèn)知 隨機(jī)購(gòu)買(mǎi) 針對(duì)性推銷(xiāo) 理性分析 理性選擇 策略形式 選擇有效的渠道 。 市場(chǎng)部提供各項(xiàng)市場(chǎng)資源 ,是銷(xiāo)售部完成業(yè)績(jī)的重要保障 ,是武器和彈藥 . 市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部緊密結(jié)合 ,才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者的價(jià)值轉(zhuǎn)換 . 第三章 : 三種形式 市場(chǎng)部的組織架構(gòu) 市場(chǎng)部組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)流程 ? 首先了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的類(lèi)別 。市場(chǎng)部構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)全案 李大志 202