【正文】 ? ? ? ? ? 市場(chǎng)部在營(yíng)銷中的作用 ? 產(chǎn)品 消費(fèi)者 推廣 (解決需求問題 )市場(chǎng)部 銷售 (解決購(gòu)買問題 )銷售部 ? 市場(chǎng)部在整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中 ,是找出消費(fèi)者的位置與產(chǎn)品的位置之間的關(guān)系 ,把產(chǎn)品對(duì)應(yīng)進(jìn)行適應(yīng)市場(chǎng)的完善創(chuàng)造 ,以滿足市場(chǎng)需要的一種結(jié)果 。感性教育 。 客戶行為 。 營(yíng)銷控制 。影響購(gòu)買的因素和方式 。個(gè)性 。時(shí)代標(biāo)志 。欲望達(dá)成 。推廣方式 ?，F(xiàn)有銷售方法評(píng)價(jià) 。 報(bào)紙 。 職位要求： 市場(chǎng)總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強(qiáng)還要具項(xiàng)目組織實(shí)施的團(tuán)隊(duì)指揮能力 ◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有深刻認(rèn)知，有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力、敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力； ◆密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力； ◆工作努力，積極進(jìn)取，責(zé)任心強(qiáng)； ◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的人際溝通能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、組織開拓能力 ◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力 第二節(jié) :市場(chǎng)部經(jīng)理 ? 主要工作： 組織部門人員完成市場(chǎng)策劃工作，監(jiān)督管理銷售部門的工作進(jìn)度。 ◆獨(dú)立工作能力強(qiáng)，有一定領(lǐng)導(dǎo)能力； ◆出色的表達(dá)能力和說(shuō)服力，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神； ◆學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有責(zé)任心。 職位要求： ◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知； ◆有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，有敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力； ◆較強(qiáng)的語(yǔ)言和文字表達(dá)能力； ◆熟練操作辦公軟件。 職位要求： ◆熟練掌握調(diào)研方法與分析工具； ◆熟練使用各種統(tǒng)計(jì)分析軟件； ◆熟練掌握市場(chǎng)研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、管理、研究和客戶服務(wù)； ◆熟練操作辦公軟件。 職位要求： ◆熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情； ◆能夠獨(dú)立組織制定市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作； ◆有大型項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展和銷售工作經(jīng)驗(yàn)及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)； ◆熟練操作辦公軟件。不同級(jí)別 收視率 /毛評(píng)點(diǎn) 廣播 節(jié)目?jī)?nèi)容 。新產(chǎn)品再開發(fā) 市場(chǎng)計(jì)劃 。市場(chǎng)營(yíng)銷效益分析 產(chǎn)品設(shè)計(jì) ,開發(fā)和實(shí)驗(yàn)研究 。色彩表現(xiàn) 。品質(zhì) 。屬性 商標(biāo) 。信息傳遞渠道 3 掌握購(gòu)買決策過(guò)程 確認(rèn)需要 —收集信息 —評(píng)價(jià)方案 —決定購(gòu)買 —買后評(píng)估 首先確認(rèn)產(chǎn)品的屬性和所處的階段 設(shè)計(jì)產(chǎn)品的需求方式 確認(rèn)可能對(duì)應(yīng)的群體 確認(rèn)該群體的特征和需求習(xí)慣 確認(rèn)該群體的細(xì)分范圍 市場(chǎng)定位完成 三 .定位產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程 產(chǎn)品層級(jí) 保障 滿足需求 幫助 滿足欲望 滿足需求 核心利益 一般產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 滿足產(chǎn)品 特征 樣式 易維修 可靠性 耐用性 一致性 性能 組合寬度 組合長(zhǎng)度 組合深度 組合關(guān)聯(lián)度 產(chǎn)品線 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合 產(chǎn)品 概念 產(chǎn) 品 的 層 次 產(chǎn) 品 的 差 別 產(chǎn)品的屬定位 產(chǎn)品的利益定位 產(chǎn)品的用途定位 產(chǎn)品的用戶定位 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定位 產(chǎn)品的種類定位 性價(jià)比定位 分析在這些定位 中企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者 的對(duì)比優(yōu)劣勢(shì) 分析企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng) 者在這些定位點(diǎn) 上提高的能力 分析在這些定位 點(diǎn)上的改進(jìn)對(duì)客 戶的重要性 得 出 定 位 市 場(chǎng) 四 .市場(chǎng)推廣策劃的業(yè)務(wù)流程 市場(chǎng)研究 營(yíng)銷目標(biāo) 廣告目標(biāo) 廣告策略 SWOT分析 市場(chǎng)狀況 競(jìng)爭(zhēng)狀況 產(chǎn)品分析 客戶分析 將需要具體化 , 單純化 ,向廣告公司 作簡(jiǎn)報(bào) 市場(chǎng)目標(biāo) 銷售目標(biāo) 希望通過(guò)廣告達(dá)到 的目的 知名度 購(gòu)買興趣 忠誠(chéng)度 提醒購(gòu)買 召開廣告研討會(huì) 確定廣告主題 時(shí)機(jī) ,擬訂方案 產(chǎn)品策略 目標(biāo)受眾 時(shí)間區(qū)域 廣告預(yù)算 由廣告主 負(fù)責(zé)并與市 調(diào)公司 ,廣告 公司研討 由廣告公司 負(fù)責(zé)并與媒 體聯(lián)系執(zhí)行 媒體計(jì)劃 目標(biāo)市場(chǎng)的媒體 偏好 。社會(huì)文化因素 。 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品研發(fā) ?？颓榫S護(hù) 促進(jìn) 拉動(dòng) 促銷配合 ,導(dǎo)購(gòu)服務(wù) 市場(chǎng)信息反饋處理 日銷渠道模式一 企業(yè) 二批 KA客戶 零售終端 消費(fèi)者 一批 渠 道 助 銷 對(duì)消費(fèi)者教育與啟發(fā)需求 銷售部 銷售分公司 銷售代表 零售終端 市場(chǎng)部 日銷渠道模式二 企業(yè) 二批 KA客戶 零售終端 消費(fèi)者 對(duì)消費(fèi)者教育與啟發(fā)需求 銷售部 銷售分公司 銷售代表 零售終端 促銷隊(duì)伍 市場(chǎng)部 市場(chǎng)組長(zhǎng) 日銷渠道模式三 企業(yè) KA客戶 零售終端 消費(fèi)者 對(duì)消費(fèi)者教育與啟發(fā)需求 銷售部 導(dǎo)購(gòu) /市場(chǎng)代表 終端 市場(chǎng)部 工業(yè)品的渠道模式與市場(chǎng)部架構(gòu) ? 模式一 : 沒有經(jīng)銷商的企業(yè) ,市場(chǎng)部與銷售部合二為一 ? 模式二 : 有經(jīng)銷商的企業(yè) ,市場(chǎng)部和銷售部共同執(zhí)行營(yíng)銷任務(wù) ,同屬于一個(gè)部門 ,但工作責(zé)任和范圍各司其職 市場(chǎng)銷售部架構(gòu)圖 市場(chǎng)銷售部 產(chǎn)品 /市場(chǎng)經(jīng)理 銷售 /服務(wù)經(jīng)理 產(chǎn)品 /市場(chǎng)主管 銷售 /服務(wù)主管 客戶 經(jīng)銷商 第二節(jié) :不同市場(chǎng)條件下的組織設(shè)計(jì) 產(chǎn)品導(dǎo)入期 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品創(chuàng)新期 不同產(chǎn)品階段的市場(chǎng)工作要求 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 創(chuàng)新期 普及率 5% 10—50% 50%以上 55%以上 成熟度 嘗試型 沖動(dòng)型 習(xí)慣型 選擇型 工作要求 教育市場(chǎng) 搶占市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng) 個(gè)性化市場(chǎng) 不同產(chǎn)品階段的市場(chǎng)條件和市場(chǎng)職能 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 市場(chǎng)條件 市場(chǎng)規(guī)模小 需要教育 高速成長(zhǎng) 搶奪份額 成長(zhǎng)緩慢 穩(wěn)固市場(chǎng) 策略方式 直營(yíng)推銷 拓展市場(chǎng) , 強(qiáng)化品牌 , 讓市場(chǎng)便于識(shí)別與選擇 強(qiáng)化個(gè)性需求與品牌的關(guān)系 ,終端網(wǎng)絡(luò)建立層級(jí)目標(biāo)制度 隊(duì)伍建設(shè) 策略職能大 終端配合職能小 策略職能大 終端配合職能適中 策略職能大 終端配合職能大 產(chǎn)品導(dǎo)入階段的市場(chǎng)組織基本架構(gòu) 企業(yè) 客戶 市場(chǎng)部 銷售部 市場(chǎng)專員 市場(chǎng)活動(dòng)小組 銷售主管 銷售導(dǎo)購(gòu) 終端 市場(chǎng) 產(chǎn)品成長(zhǎng)階段的市場(chǎng)組織基本架構(gòu) 企 業(yè) 經(jīng)銷商 客戶 客戶 客戶 市場(chǎng)部 調(diào)研專員 導(dǎo)購(gòu) 銷售主管 銷售部 廣告專員 促銷專員 市場(chǎng)代表 終端 產(chǎn)品成熟階段的市場(chǎng)組織基本架構(gòu) 企 業(yè) 一批 市場(chǎng)部 經(jīng)銷商 二批 重點(diǎn)客戶 客戶 客戶 銷售部 地區(qū)分公司 銷售主管 銷售代表 終端 地區(qū) 市場(chǎng) 代表 第三節(jié) :不同產(chǎn)品架構(gòu)下的市場(chǎng)組織設(shè)計(jì) 單一產(chǎn)品多品牌構(gòu)架模式 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)部各專員 B品牌經(jīng)理 市場(chǎng)部各專員 A品牌經(jīng)理 終端 銷售部 單一品牌多產(chǎn)品構(gòu)架模型 銷售總監(jiān) 品牌經(jīng)理 市場(chǎng)部各專員 B產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理 市場(chǎng)部各專員 A產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理 終端 A/B銷售部 多品牌多產(chǎn)品構(gòu)架 — 品牌事業(yè)部模型 營(yíng)銷總經(jīng)理 A品牌經(jīng)理 B品牌經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 A產(chǎn)品專員 B產(chǎn)品專員 D產(chǎn)品專員 C產(chǎn)品專員 市場(chǎng)經(jīng)理 銷售部 終端 終端