【正文】 ? ? ? ? ? 市場部在營銷中的作用 ? 產(chǎn)品 消費(fèi)者 推廣 (解決需求問題 )市場部 銷售 (解決購買問題 )銷售部 ? 市場部在整個(gè)企業(yè)的營銷活動中 ,是找出消費(fèi)者的位置與產(chǎn)品的位置之間的關(guān)系 ,把產(chǎn)品對應(yīng)進(jìn)行適應(yīng)市場的完善創(chuàng)造 ,以滿足市場需要的一種結(jié)果 。感性教育 。 客戶行為 。 營銷控制 。影響購買的因素和方式 。個(gè)性 。時(shí)代標(biāo)志 。欲望達(dá)成 。推廣方式 ?，F(xiàn)有銷售方法評價(jià) 。 報(bào)紙 。 職位要求： 市場總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強(qiáng)還要具項(xiàng)目組織實(shí)施的團(tuán)隊(duì)指揮能力 ◆對市場營銷工作有深刻認(rèn)知，有較強(qiáng)的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力； ◆密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力； ◆工作努力，積極進(jìn)取，責(zé)任心強(qiáng)； ◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的人際溝通能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、組織開拓能力 ◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力 第二節(jié) :市場部經(jīng)理 ? 主要工作： 組織部門人員完成市場策劃工作，監(jiān)督管理銷售部門的工作進(jìn)度。 ◆獨(dú)立工作能力強(qiáng)，有一定領(lǐng)導(dǎo)能力； ◆出色的表達(dá)能力和說服力，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神； ◆學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有責(zé)任心。 職位要求： ◆對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知； ◆有較強(qiáng)的市場感知能力，有敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力； ◆較強(qiáng)的語言和文字表達(dá)能力； ◆熟練操作辦公軟件。 職位要求： ◆熟練掌握調(diào)研方法與分析工具； ◆熟練使用各種統(tǒng)計(jì)分析軟件； ◆熟練掌握市場研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、管理、研究和客戶服務(wù)； ◆熟練操作辦公軟件。 職位要求： ◆熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場行情； ◆能夠獨(dú)立組織制定市場規(guī)劃、市場銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作； ◆有大型項(xiàng)目的市場拓展和銷售工作經(jīng)驗(yàn)及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)； ◆熟練操作辦公軟件。不同級別 收視率 /毛評點(diǎn) 廣播 節(jié)目內(nèi)容 。新產(chǎn)品再開發(fā) 市場計(jì)劃 。市場營銷效益分析 產(chǎn)品設(shè)計(jì) ,開發(fā)和實(shí)驗(yàn)研究 。色彩表現(xiàn) 。品質(zhì) 。屬性 商標(biāo) 。信息傳遞渠道 3 掌握購買決策過程 確認(rèn)需要 —收集信息 —評價(jià)方案 —決定購買 —買后評估 首先確認(rèn)產(chǎn)品的屬性和所處的階段 設(shè)計(jì)產(chǎn)品的需求方式 確認(rèn)可能對應(yīng)的群體 確認(rèn)該群體的特征和需求習(xí)慣 確認(rèn)該群體的細(xì)分范圍 市場定位完成 三 .定位產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程 產(chǎn)品層級 保障 滿足需求 幫助 滿足欲望 滿足需求 核心利益 一般產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 滿足產(chǎn)品 特征 樣式 易維修 可靠性 耐用性 一致性 性能 組合寬度 組合長度 組合深度 組合關(guān)聯(lián)度 產(chǎn)品線 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合 產(chǎn)品 概念 產(chǎn) 品 的 層 次 產(chǎn) 品 的 差 別 產(chǎn)品的屬定位 產(chǎn)品的利益定位 產(chǎn)品的用途定位 產(chǎn)品的用戶定位 針對競爭者定位 產(chǎn)品的種類定位 性價(jià)比定位 分析在這些定位 中企業(yè)與競爭者 的對比優(yōu)劣勢 分析企業(yè)和競爭 者在這些定位點(diǎn) 上提高的能力 分析在這些定位 點(diǎn)上的改進(jìn)對客 戶的重要性 得 出 定 位 市 場 四 .市場推廣策劃的業(yè)務(wù)流程 市場研究 營銷目標(biāo) 廣告目標(biāo) 廣告策略 SWOT分析 市場狀況 競爭狀況 產(chǎn)品分析 客戶分析 將需要具體化 , 單純化 ,向廣告公司 作簡報(bào) 市場目標(biāo) 銷售目標(biāo) 希望通過廣告達(dá)到 的目的 知名度 購買興趣 忠誠度 提醒購買 召開廣告研討會 確定廣告主題 時(shí)機(jī) ,擬訂方案 產(chǎn)品策略 目標(biāo)受眾 時(shí)間區(qū)域 廣告預(yù)算 由廣告主 負(fù)責(zé)并與市 調(diào)公司 ,廣告 公司研討 由廣告公司 負(fù)責(zé)并與媒 體聯(lián)系執(zhí)行 媒體計(jì)劃 目標(biāo)市場的媒體 偏好 。社會文化因素 。 市場定位 產(chǎn)品研發(fā) 。客情維護(hù) 促進(jìn) 拉動 促銷配合 ,導(dǎo)購服務(wù) 市場信息反饋處理 日銷渠道模式一 企業(yè) 二批 KA客戶 零售終端 消費(fèi)者 一批 渠 道 助 銷 對消費(fèi)者教育與啟發(fā)需求 銷售部 銷售分公司 銷售代表 零售終端 市場部 日銷渠道模式二 企業(yè) 二批 KA客戶 零售終端 消費(fèi)者 對消費(fèi)者教育與啟發(fā)需求 銷售部 銷售分公司 銷售代表 零售終端 促銷隊(duì)伍 市場部 市場組長 日銷渠道模式三 企業(yè) KA客戶 零售終端 消費(fèi)者 對消費(fèi)者教育與啟發(fā)需求 銷售部 導(dǎo)購 /市場代表 終端 市場部 工業(yè)品的渠道模式與市場部架構(gòu) ? 模式一 : 沒有經(jīng)銷商的企業(yè) ,市場部與銷售部合二為一 ? 模式二 : 有經(jīng)銷商的企業(yè) ,市場部和銷售部共同執(zhí)行營銷任務(wù) ,同屬于一個(gè)部門 ,但工作責(zé)任和范圍各司其職 市場銷售部架構(gòu)圖 市場銷售部 產(chǎn)品 /市場經(jīng)理 銷售 /服務(wù)經(jīng)理 產(chǎn)品 /市場主管 銷售 /服務(wù)主管 客戶 經(jīng)銷商 第二節(jié) :不同市場條件下的組織設(shè)計(jì) 產(chǎn)品導(dǎo)入期 產(chǎn)品成長期 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品創(chuàng)新期 不同產(chǎn)品階段的市場工作要求 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 創(chuàng)新期 普及率 5% 10—50% 50%以上 55%以上 成熟度 嘗試型 沖動型 習(xí)慣型 選擇型 工作要求 教育市場 搶占市場 細(xì)分市場 個(gè)性化市場 不同產(chǎn)品階段的市場條件和市場職能 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 市場條件 市場規(guī)模小 需要教育 高速成長 搶奪份額 成長緩慢 穩(wěn)固市場 策略方式 直營推銷 拓展市場 , 強(qiáng)化品牌 , 讓市場便于識別與選擇 強(qiáng)化個(gè)性需求與品牌的關(guān)系 ,終端網(wǎng)絡(luò)建立層級目標(biāo)制度 隊(duì)伍建設(shè) 策略職能大 終端配合職能小 策略職能大 終端配合職能適中 策略職能大 終端配合職能大 產(chǎn)品導(dǎo)入階段的市場組織基本架構(gòu) 企業(yè) 客戶 市場部 銷售部 市場專員 市場活動小組 銷售主管 銷售導(dǎo)購 終端 市場 產(chǎn)品成長階段的市場組織基本架構(gòu) 企 業(yè) 經(jīng)銷商 客戶 客戶 客戶 市場部 調(diào)研專員 導(dǎo)購 銷售主管 銷售部 廣告專員 促銷專員 市場代表 終端 產(chǎn)品成熟階段的市場組織基本架構(gòu) 企 業(yè) 一批 市場部 經(jīng)銷商 二批 重點(diǎn)客戶 客戶 客戶 銷售部 地區(qū)分公司 銷售主管 銷售代表 終端 地區(qū) 市場 代表 第三節(jié) :不同產(chǎn)品架構(gòu)下的市場組織設(shè)計(jì) 單一產(chǎn)品多品牌構(gòu)架模式 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場部各專員 B品牌經(jīng)理 市場部各專員 A品牌經(jīng)理 終端 銷售部 單一品牌多產(chǎn)品構(gòu)架模型 銷售總監(jiān) 品牌經(jīng)理 市場部各專員 B產(chǎn)品市場經(jīng)理 市場部各專員 A產(chǎn)品市場經(jīng)理 終端 A/B銷售部 多品牌多產(chǎn)品構(gòu)架 — 品牌事業(yè)部模型 營銷總經(jīng)理 A品牌經(jīng)理 B品牌經(jīng)理 市場經(jīng)理 A產(chǎn)品專員 B產(chǎn)品專員 D產(chǎn)品專員 C產(chǎn)品專員 市場經(jīng)理 銷售部 終端 終端