【正文】 第一章 4S店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)14第一章 4S店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)第一章 4S店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)※ 長(zhǎng)線投資行為 ,暴利時(shí)代永不再來 :忌浮躁※ 多元化的利潤(rùn)來源 :? 整車銷售：? 備件銷售與服務(wù)維修：? 汽車附件銷售等其他收益：? 土地增值的潛在收益：? 其他收益：15第一章 4S店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)※ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，單車毛利低 :平均單車毛利率為 %.※ 投資回報(bào)率差異較大 :平均年投資回報(bào)率為 %第一章 4S店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)16第二章特約商銷售能力要素分析※ 財(cái)務(wù)能力※ 人員及組織結(jié)構(gòu)※ 終端零售管控能力※ 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)能力※ 促銷推廣能力※ 客戶關(guān)系維護(hù)能力※ 大客戶開發(fā)能力17第二章 特約商銷售能力要素分析能力一 :財(cái)務(wù)能力※ 融資額度的計(jì)算 :252。 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) =30*月均庫(kù)存 /月均交付 .標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間 35天(30+5)※ 財(cái)務(wù)能力依賴于 融資額度 和 周轉(zhuǎn)能力18第二章 特約商銷售能力要素分析案例※ 某網(wǎng)點(diǎn)年度目標(biāo) 1200臺(tái) ,庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 36天 ,車均價(jià) 10萬(wàn) .則其融資額度為 : 1200*36/360*10*=1380萬(wàn)※ 如 06年 8月 ,市場(chǎng)低迷 ,交付不暢 ,庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)增加到 54天 ,則其實(shí)際需要融資額度 : 1200*54/360*10*=2070萬(wàn)※ 20701380顯現(xiàn)融資額度不足 .19第二章 特約商銷售能力要素分析※ 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) :?能否按照東風(fēng)標(biāo)致的要求設(shè)立組織機(jī)構(gòu)?每個(gè)崗位的人員數(shù)量是否符合東風(fēng)標(biāo)致的要求?每個(gè)崗位相關(guān)人員是否參加并通過了東風(fēng)標(biāo)致要求的培訓(xùn) ,且基本素質(zhì)和能力是否能夠滿足崗位描述的要求?年度人員流動(dòng)率是否高于 25%（ 全國(guó) %,)?整體組織機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)是否高效、順暢，能夠滿足客戶的需求?是否有合理績(jī)效管理機(jī)制及方法能力二 :人員及組織結(jié)構(gòu)20第二章 特約商銷售能力要素分析核心問題※ 人員流失的原因及傾向 ?(討論 )※ 如何控制人員流失以及如何提高人員的工作熱情（討論）能力二 :人員及組織結(jié)構(gòu)21第二章 特約商銷售能力要素分析招聘滿足崗位要求且有合理預(yù)期的員工待遇預(yù)期崗位待遇﹥1 ，不滿意，流失傾向大=1，基本滿意，流失傾向小﹤ 1，很滿意，基本沒有流失傾向要最合適的 ,不一定要最好的 餐館的例子能力二 :人員及組織結(jié)構(gòu)如何控制人員流失22第二章 特約商銷售能力要素分析制度及情感雙重管理模式是留住人才的關(guān)鍵制度情感懂得寬容 ,寬容如水 ,可以融合吸納任何力量 .不同層次不同管理方式 (道家 \儒家 \法家的不同理念 )能力二 :人員及組織結(jié)構(gòu)如何控制人員流失23第二章 特約商銷售能力要素分析如何控制人員流失因人而異的差異化管理 工作量全能型勤奮型淘汰型 能力型人各有所長(zhǎng) ,要善于用人 ,差異化管理 .五個(gè)指頭的故事能力二 :人員及組織結(jié)構(gòu)24第二章 特約商銷售能力要素分析能力二 :人員及組織結(jié)構(gòu)智商春風(fēng)得意懷才不遇沒有前途 貴人相助 情商25第二章 特約商銷售能力要素分析 合理的薪酬體系以及長(zhǎng)期保障的福利待遇，滿足人員的各種需求生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求如何控制人員流失能力二 :人員及組織結(jié)構(gòu)26第二章 特約商銷售能力要素分析案例二、如何穩(wěn)定員工隊(duì)伍案例背景簡(jiǎn)介： 北區(qū)一家網(wǎng)點(diǎn)，自 04年開業(yè)以來，累計(jì)交付東標(biāo)車輛近 3000臺(tái)，連續(xù)兩年獲得東標(biāo)新車銷售十強(qiáng)稱號(hào)。 在當(dāng)前汽車 4S店銷售人員平均流失率高達(dá) 50%(有的網(wǎng)點(diǎn)甚至高達(dá) 300%）的形勢(shì)下，這家網(wǎng)點(diǎn)的管理者采取了哪些好辦法保證了員工隊(duì)伍的穩(wěn)定？人員流失是人力資源管理中的一個(gè)重要問題27第二章 特約商銷售能力要素分析（一）制定適合當(dāng)?shù)厝肆Y源市場(chǎng)情況的薪酬制度、解決員工的 “ 吃飯 ” 問題（二）通過良好的公司體制來吸引員工： 《 員工手冊(cè) 》 明確員工的各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)、工作職責(zé)和流程、獎(jiǎng)懲制度老板根據(jù)制度、而不是一時(shí)的情緒好壞來管理員工！銷售顧問感言： 這些體制使得員工認(rèn)為公司的管理很正規(guī)、對(duì)公司產(chǎn)生好感而不愿離開滿足員工的生理需求滿足員工的安全需求采取多方面的措施來尊重員工的合理需求案例二、如何穩(wěn)定員工隊(duì)伍28第二章 特約商銷售能力要素分析 （三）實(shí)施良好的福利制度 為員工定期體檢 為員工上社會(huì)保險(xiǎn)（養(yǎng)老、失業(yè)、工傷、醫(yī)療保險(xiǎn)） 為員工上住房公積金 定期舉行員工活動(dòng)：晚會(huì)、聚餐、體育比賽、旅游等 銷售顧問感言： 一切都讓員工感覺小小的 4S店也有和其他大型國(guó)有企事業(yè)單位一樣的福利、是一個(gè)正規(guī)的企業(yè)！員工有長(zhǎng)久在這個(gè) 4S店工作的信心和愿望 !滿足員工的社交需求和自我尊重的需求采取多方面的措施來尊重員工的合理需求案例二、如何穩(wěn)定員工隊(duì)伍29第二章 特約商銷售能力要素分析（四）重在培養(yǎng)人才不拘泥于員工入職前的工作經(jīng)驗(yàn)，更愿意從新手開始培養(yǎng)對(duì)于表現(xiàn)良好、業(yè)績(jī)突出的員工給予提職的機(jī)會(huì) 例如：銷售顧問 —— 銷售主管 —— 銷售經(jīng)理 —— 集團(tuán)其他 4S店的副總經(jīng)理總經(jīng)理感言： 企業(yè)自己培養(yǎng)的人對(duì)企業(yè)更有感情！員工反映： 對(duì)于幫助他們發(fā)展技能、提供好的輔導(dǎo)以適應(yīng)他們個(gè)人需要的公司，他們會(huì)有更高的忠誠(chéng)。為員工宿舍安裝空調(diào)！總經(jīng)理感言：溫和的和關(guān)心人的方式可以對(duì)激勵(lì)員工起到長(zhǎng)期的作用！銷售顧問感言：老板挺講感情，跟著他干心里踏實(shí)！采取多方面的措施來尊重員工的合理需求案例二、如何穩(wěn)定員工隊(duì)伍31第二章 特約商銷售能力要素分析 人才流失的最主要的因素是：薪酬與福利、發(fā)展空間、組織文化等。此外，管理者應(yīng)注重優(yōu)化企業(yè)文化，使它更有利于組織發(fā)展和員工目標(biāo) （完） 案例二、如何穩(wěn)定員工隊(duì)伍32第二章 特約商銷售能力要素分析能力三： 終端零售管控能力※ 數(shù)字化管理33第二章 特約商銷售能力要素分析網(wǎng)點(diǎn)投入廠商投入客戶資源銷售團(tuán)隊(duì)篩選經(jīng)營(yíng)銷售車輛獲取利潤(rùn)獲得銷量利潤(rùn)汽車銷售的本質(zhì)能力三：終端零售管控能力34第二章 特約商銷售能力要素分析能力三：終端零售管控能力守株待兔狩獵 畜牧經(jīng)營(yíng)性如何獲得客戶資源35第二章 特約商銷售能力要素分析能力三：終端零售管控能力管控目的 :明確客戶來源渠道 ,確定客戶資源的補(bǔ)充方向 ,穩(wěn)定基盤 .管控點(diǎn)一 :客戶來源管控36第二章 特約商銷售能力要素分析※ 了解基盤客戶數(shù)量變化 ,判斷市場(chǎng)環(huán)境變化※ 了解基盤客戶到店習(xí)慣 ,調(diào)配銷售顧問的作息時(shí)間管控點(diǎn)二 :客流記錄管控能力三：終端零售管控能力37第二章 特約商銷售能力要素分析客流月變化曲線能力三：終端零售管控能力38第二章 特約商銷售能力要素分析客流日變化曲線能力三：終端零售管控能力39第二章 特約商銷售能力要素分析客流時(shí)變化曲線能力三：終端零售管控能力40第二章 特約商銷售能力要素分析能力三：終端零售管控能力登記率 =登記數(shù)／來店數(shù)管控點(diǎn)三 :客戶資源留存比例管控41第二章 特約商銷售能力要素分析206客戶鎖定能力變化趨勢(shì)圖平均鎖定能力 ，即 3個(gè)登記客戶實(shí)現(xiàn) 1個(gè)交付 。東風(fēng)標(biāo)致銷售形勢(shì)307客戶鎖定能力變化趨勢(shì)圖43第二章 特約商銷售能力要素分析客戶來店分析類別 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月十二月合計(jì)平均達(dá)成來店(電 )來店 (電 )戶數(shù) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　來店 (電 )留存客戶訂金 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　A 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　B/C 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　留存率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　成交臺(tái)數(shù) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　成交率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　44第二章 特約商銷售能力要素分析能力三：終端零售管控能力交付率 =交付數(shù)／登記數(shù)管控點(diǎn)三 :客戶資源留存比例管控45第二章 特約商銷售能力要素分析能力三：終端零售管控能力目的：對(duì)客戶進(jìn)行有效跟蹤，避免流失管控點(diǎn)四：客戶資源的調(diào)控和分配46第二章 特約商銷售能力要素分析能力三：終端零售管控能力※ 目的：兼顧過程和結(jié)果，保證目標(biāo)