【正文】 2023/1/22 16:35:5316:35:5322 January 2023※ 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 22 一月 20234:35:53 下午 16:35:53一月 21※ 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2116:35:5316:35Jan2122Jan21※ 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023※ 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 16:35:5316:35:5322 January 2023※ 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2116:35:5316:35:53January 22, 2023※ 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2116:35:5316:35Jan2122Jan21※ 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023※ 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/22 16:35:5316:35:5322 January 2023※ 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2116:35:5316:35:53January 22, 2023※ 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2116:35:5316:35Jan2122Jan21※ 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023※ 雨中黃葉樹，燈下白頭人。me 6月 4日 10日410 Juin 6330 4604 989第三周La 3232。 l39。 m234。vrier par rapport au Janvier, entre les mois de Mars et Mai la croissance s39。 se ralenti※ 自 2月份市場環(huán)比增長率明顯上揚(yáng)后 ,35月增長突然放緩 ,5月份甚至出現(xiàn)了異常的負(fù)增長 .不得不使人懷疑 2月份以后迅猛增長的股票大盤可能對(duì)汽車消費(fèi)的影響※ Apr232。ris233。e.98DPAD淡季的表現(xiàn)La performance de DPAD dans la basse saison※ 淡季占有率下滑 ,旺季占有率上升 ,是近兩年 DPAD市場表現(xiàn)特征 .※ La performance de DAPD sur le march233。e, toutes les marques sont en face de grande difficult233。 Ao Ao同理，如果經(jīng)銷商之間能有充分的信息溝通和互信，則博弈的結(jié)果也會(huì)是 “ 互不殺價(jià) ” 。93第三章 價(jià)格統(tǒng)一區(qū)域市場的價(jià)格統(tǒng)一※ 同樣道理，經(jīng)銷商間價(jià)格博弈矩陣如下 ：6000， 6000 0， 50005000， 0 2023， 2023不降價(jià) 降價(jià)網(wǎng)點(diǎn) B不降價(jià)降價(jià)網(wǎng)點(diǎn) A經(jīng)銷商都不降價(jià)，機(jī)會(huì)均等，都可能得到 6000元 /車的收益；都降價(jià)，也是機(jī)會(huì)均等，但都只得 2023元 /車；若一個(gè)降價(jià)另一個(gè)不降，則不降價(jià)的得 0元 /車，降價(jià)的得 5000元 /車，因此經(jīng)銷商出于自身利益的最優(yōu)選擇一定是 “ 將降價(jià)進(jìn)行到底 ” 94第三章 價(jià)格統(tǒng)一區(qū)域市場的價(jià)格統(tǒng)一 溝通與互信： 如何實(shí)施有效的價(jià)格管理，一直是廠家公認(rèn)的難題。警察把這兩個(gè)疑犯分別關(guān)在不同的房間審訊，并告訴他們：如果互不揭發(fā)對(duì)方，則雙方無罪釋放；如果揭發(fā)對(duì)方，但對(duì)方?jīng)]揭發(fā)你，則判你1年，對(duì)方判 20年；如果互相揭發(fā)，鑒于坦白，雙方各判 2年。案例九、如何推動(dòng)客戶滿意度工作89第二章 特約商銷售能力要素分析能力七 :大客戶開發(fā)能力 了解市場的現(xiàn)狀和特點(diǎn) 確定突破口 圍繞突破口持續(xù)進(jìn)行銷售資源的排列組合 實(shí)現(xiàn)銷售 已開發(fā)市場的鞏固 掌握新情況 確定新突破口 …… 循環(huán)90第三章 價(jià)格統(tǒng)一※ 區(qū)域市場的價(jià)格統(tǒng)一※ 雙贏理論91第三章 價(jià)格統(tǒng)一區(qū)域市場的價(jià)格統(tǒng)一產(chǎn)品在同一市場上有多種價(jià)格，會(huì)損害消費(fèi)者對(duì)品牌的信任產(chǎn)品在同一市場上有多種價(jià)格，會(huì)延長消費(fèi)者決定購買前的尋價(jià)過程。設(shè)立質(zhì)量保證獎(jiǎng)：每月獎(jiǎng)金的 10％作為客戶滿意保證金，年終考核：如果每季度的滿意度都保持不降級(jí)，除返還保證金外，則公司另外加倍發(fā)放10%的獎(jiǎng)金給所有相關(guān)人員；對(duì)于出現(xiàn)違反品牌標(biāo)準(zhǔn)或工作流程，或與用戶發(fā)生正面沖突的行為，視情況給予懲罰（如 50元～ 100元等）。設(shè)立客戶服務(wù)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：客服部經(jīng)理除正常獎(jiǎng)金外，每月 300元，每季度發(fā)放一次。 ———— 服務(wù)質(zhì)量帶來的真正的口碑效應(yīng)！一、總經(jīng)理從服務(wù)質(zhì)量的角度理解口碑效應(yīng)案例九、如何推動(dòng)客戶滿意度工作85第二章 特約商銷售能力要素分析（一）招聘高素質(zhì)的客戶服務(wù)人員：大專畢業(yè)，有做銷售顧問的經(jīng)歷，具有很好的客戶服務(wù)意識(shí)；懂基本的汽車維修和保養(yǎng)知識(shí)，有良好的溝通和協(xié)調(diào)能力，有親和力； 1）能設(shè)身處地地關(guān)心客戶； 2）在回訪新司機(jī)和老司機(jī)、主導(dǎo)型客戶、社交型客戶、分析型客戶時(shí)能用不同的話術(shù)、提醒注意事項(xiàng)（二）給予客戶服務(wù)人員足夠的授權(quán)和支持，使得他能夠成為總經(jīng)理推動(dòng)客戶滿意度工作的有力助手例如：對(duì)于回訪中發(fā)現(xiàn)的抱怨，價(jià)值 200元以內(nèi)的贈(zèng)品或折扣客服經(jīng)理有權(quán)先行解決！結(jié)果： 80% 以上的客戶態(tài)度會(huì)有很大的轉(zhuǎn)變！二、抓好客戶關(guān)系部門的建設(shè)案例九、如何推動(dòng)客戶滿意度工作86第二章 特約商銷售能力要素分析結(jié)合東標(biāo)的滿意度問卷與自身關(guān)注的項(xiàng)目，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)了自己的滿意度問卷；網(wǎng)點(diǎn)自己的回訪表中：客戶的評(píng)價(jià)對(duì)應(yīng)到每個(gè)銷售顧問，可以準(zhǔn)確評(píng)估和考核每個(gè)銷售顧問的服務(wù)質(zhì)量；三、 建立有效的評(píng)估制度案例九、如何推動(dòng)客戶滿意度工作87第二章 特約商銷售能力要素分析設(shè)立質(zhì)量獎(jiǎng)：銷售經(jīng)理、銷售顧問每月獎(jiǎng)金的 10％作為客戶滿意保證金，每季度發(fā)放一次。 這家網(wǎng)點(diǎn)采取了哪些好辦法來推動(dòng)客戶滿意度工作？通過對(duì)與網(wǎng)點(diǎn)總經(jīng)理和客戶關(guān)系顧問的深入訪談，我們挖掘出了一些好理念、好辦法與大家分享。更難得的是：這家網(wǎng)點(diǎn)兩年多來，每次的東標(biāo)滿意度調(diào)查成績都位于全國第一級(jí)，完全滿意率穩(wěn)定在 70%以上；多次排名全國前三名。案例八、兩周年店慶79第二章 特約商銷售能力要素分析快樂獅子逍遙游鷺島汽車快樂巡游歸來兩周年店慶晚會(huì)現(xiàn)場80第二章 特約商銷售能力要素分析小結(jié)通過以上四個(gè)組織較為成功的網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)，我們大概可以總結(jié)得到一些共性、好的經(jīng)驗(yàn) : 成功的市場活動(dòng)能引發(fā)客戶興趣，正是基于對(duì)客戶心理的準(zhǔn)確把握，針對(duì)當(dāng)前市場存在的問題提出好的解決方案； 為使活動(dòng)得到最有效傳播，制定一個(gè)吸引人、定位準(zhǔn)確的主題非常關(guān)鍵； 活動(dòng)立意內(nèi)容新穎，話題性較強(qiáng)，可使公眾媒體在宣傳中言之有物，并能引發(fā)網(wǎng)站論壇、單位同事等口碑宣傳，無形擴(kuò)大活動(dòng)宣傳的影響力和穿透力； 好的市場活動(dòng)創(chuàng)建的良好購車氛圍，將最終體現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)的成交數(shù)量和質(zhì)量，所以如果網(wǎng)點(diǎn)希求取得好的活動(dòng)效果，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)投入的資源（如資金）要到位； 凡是市場經(jīng)理工作開展好的網(wǎng)點(diǎn) ,銷售情況都不錯(cuò)； 最后一點(diǎn)，許多網(wǎng)點(diǎn)總經(jīng)理很想尋找獲得驚人效應(yīng)的好點(diǎn)子，但對(duì)網(wǎng)點(diǎn)促銷實(shí)際效果跟蹤發(fā)現(xiàn)，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于對(duì)每次促銷前后的細(xì)節(jié)管理及總結(jié)是否到位?？蛻魠⑴c活動(dòng)的熱情高漲雖然受臺(tái)風(fēng)影響， 4日晚上廈門大雨滂沱，但因網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)細(xì)節(jié)執(zhí)行到位，客戶參與活動(dòng)的熱情依然高漲，最終參加廈門永達(dá)豐兩周年慶典晚會(huì)的新老客戶近 300名，竟然還有位客戶替永達(dá)豐操心，擔(dān)心明年 3周年到哪兒去找更大的場地辦三周年慶典活動(dòng)。 8月 4日晚上的兩周年慶典中，廈門永達(dá)豐設(shè)置了不少別出心裁的獎(jiǎng)項(xiàng)，如 “ 元老獎(jiǎng) ” 頒給第一位東風(fēng)標(biāo)致用戶； “里程碑獎(jiǎng) ” 頒給第 1000輛東風(fēng)標(biāo)致用戶和 1周年時(shí)購車的用戶； …... 等，受到到場客戶熱烈歡迎。 76第二章 特約商銷售能力要素分析問題分析 2023年 78月期間全國的東風(fēng)標(biāo)致網(wǎng)點(diǎn)普遍面臨展廳客流量少，成交率低的銷售難題； 廈門已有近 2023臺(tái)的保有客戶，要在這些客戶中塑造服務(wù)品牌，提升客戶滿意度，并通過老客戶口碑宣傳來促進(jìn)銷售； 由于缺乏吸引客戶的宣傳主題，市場上對(duì)東風(fēng)標(biāo)致品牌的關(guān)注度較低。 該活動(dòng)的話題性比較強(qiáng)，可通過各種渠道的媒體宣傳推廣達(dá)到吸引客戶參與和樹立品牌形象的雙重目的?；顒?dòng)效果 活動(dòng)開展到現(xiàn)在，佛山中衡誠致共發(fā)放積分卡 7