二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座-展示頁(yè)
2025-02-12 21:16本頁(yè)面
【正文】 心態(tài)平和。 ?獲得顧客隱藏的同意。 成交最高境界：假設(shè)成交 ?心法：相信顧客一定會(huì)成交。單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了； 觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。 強(qiáng)調(diào)與顧客確認(rèn)的優(yōu)點(diǎn)。 案例：成交注意事項(xiàng) 1 成交的步驟 鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 不要做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾 。 切忌與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 。 控制興奮的心情 。 案例：成交原則 有礙成交的言行舉止 不可驚慌失措 ， 過分緊張 。 客戶給予“購(gòu)買”訊號(hào)時(shí) 成交的準(zhǔn)則： 準(zhǔn)則 1：快速成交 。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí) 。 索要贈(zèng)品時(shí) 。 開始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境 ， 交通時(shí) 。 詢問有關(guān)付款細(xì)節(jié)問題時(shí) 。 以價(jià)錢為中心談話時(shí) 。 開始頻頻喝茶或抽煙時(shí) 。 變換座位時(shí) 。 客戶給予“購(gòu)買”訊號(hào)時(shí) 體態(tài)方面： 忽然不住的點(diǎn)頭 ， 并開始不由自主的點(diǎn)頭 。 當(dāng)客戶彼此之間微笑著對(duì)視時(shí) 。 當(dāng)客戶左右相顧突然雙眼直視你時(shí)。 過分推銷的結(jié)果是損害客戶對(duì)交易的信心。 過分推銷的心理根源是害怕拒絕。 ?14%的人要求三次 ?12%的人要求四次 ?60%的交易是五次后成交的。 避免客戶后悔的技巧 成交的一般原理 成交法則：只要我要求，終究會(huì)得到 ?46%的人敢要求，但一次就放棄了。 SP配合。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典 課程導(dǎo)師：閔新聞 為中心的銷售 顧客 以 第六單元：成交收定 成交的一般原理。 逼定技巧。 收定注意事項(xiàng)。 ?24%的人要求兩次。 克服成交恐懼心理 案例：成交恐懼癥 客戶怎么說才證明他想成交？ 過分推銷 不能把握締結(jié)時(shí)機(jī)的結(jié)果是過分推銷。 過分推銷是銷售人員缺乏自信的表現(xiàn)。 克服締結(jié)恐懼心理的方法： 把握締結(jié)的時(shí)機(jī) 案例：購(gòu)買信號(hào) 客戶給予“購(gòu)買”訊號(hào)時(shí) 表情方面： 客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí) 。 有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí) 。 顧客不再提問 ， 進(jìn)行思考時(shí) 。 表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí) 。 仔細(xì)看項(xiàng)目手冊(cè)時(shí) 。 語(yǔ)言方面： 一位專心聆聽 、 寡言少問的客戶 ， 提問題時(shí) 。 開始討價(jià)還價(jià) ， 索要折扣時(shí) 。 話題集中在某單位時(shí) 。 開始和同伴低語(yǔ)商量時(shí) 。 詢問有關(guān)使用過程的細(xì)節(jié)時(shí) 。
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