【正文】 ?主勱邀約頊客杢庖，并預(yù)約一個(gè)明確癿到庖時(shí)間 ?在頊客詢問時(shí)，電話接線人員 /銷售頊問能夠詳紳說出杢庖癿路線 邀約 杢庖 應(yīng)對舉例： “ **先生 /小姐，我們 3008的 版自動擋官方報(bào)價(jià)是 ？ ” 應(yīng)對舉例： “ **先生 /小姐，剛才向您介紹得是否清楚？請問還有什么可以幫到您？ ” 應(yīng)對舉例： “ **先生 /小姐，您到店里可以來試乘試駕，我也會您做詳細(xì)講解，您看下周二方便來店里嗎？ ” 行為準(zhǔn)則 顧客接待 電話接待 ?電話接線人員 /銷售頊問主勱詢問頊客癿姓名和聯(lián)系方式 確訃 聯(lián)系方式 ?電話接線人員 /銷售頊問向頊客禮貌道別 ?接線員戒銷售頊問提及“感謝杢電”、“再見”等禮貌用詫 感謝 掛機(jī) ?在 DMS中登彔頊客信息 ?電話后 30分鐘，網(wǎng)點(diǎn)収短信給頊客感謝用戶致電（內(nèi)容包拪 4S庖名稱 , 地址） 后續(xù) 處理 應(yīng)對舉例： “ **先生 /小姐，您的聯(lián)系方式是139********嗎？后續(xù)我們會將店里的行車路線和優(yōu)惠信息發(fā)送到您手機(jī)上 ” 應(yīng)對舉例： “ **先生 /小姐，感謝您關(guān)注我們的產(chǎn)品，期待您到店來看車。 11 底盤與后備箱 底盤可見部分經(jīng)過清洗、擦拭干凈；后備箱保持干燥潔凈，無雜物 12 后視鏡 車內(nèi)及左右后視鏡配合駕駛席調(diào)至合適位置，擦拭干凈，不留手印等污跡 存在的問題或改善建議 檢核人： 檢核時(shí)間段： 填寫要求： 每次檢核時(shí)，在相應(yīng)的時(shí)間段里記錄，如符合要求劃 “ √ ” ，如不符合要求劃 “ ⅹ ” ； 用一張 N次貼說明存在問題的具體區(qū)域和責(zé)任人，粘貼在目視管理板上，在整改之后再從目視板上去除。 5S：整理、整頑、清掃、清潔、素養(yǎng) 整理： 區(qū)分物品，處理丌用雜物 整頑： 物品歸類，有敁節(jié)省空間 清掃： 清掃干凈，保持美觀整潔 清潔： 良好習(xí)慣，打造舒心環(huán)境 素養(yǎng)： 提高素養(yǎng)，遵守公司觃則 現(xiàn)在就練 清理我們的桌面 營業(yè)前點(diǎn)檢 售前準(zhǔn)備 流程紳則 月 日 展示車輛 5S周檢查表 檢核點(diǎn) 區(qū)域 檢核要求 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 9:10 14:00 9:10 14:00 9:10 14:00 9:10 14:00 9:10 14:00 9:10 14:00 9:10 14:00 1 展車 展車開啟展廳模式；收音機(jī)，儀表能正常開啟； ,展車車身整潔經(jīng)打蠟處理；車窗玻璃保持干凈明亮（不能有手?。┯秃臉?biāo)識完整 2 發(fā)動機(jī)艙 發(fā)動機(jī)艙可見、可觸及部分清洗、擦拭干凈 3 保護(hù)套 必須去除車上所有工廠帶出的臨時(shí)性標(biāo)簽和方向盤、座椅、遮陽板上的塑料保護(hù)套，時(shí)鐘調(diào)至準(zhǔn)確時(shí)間 4 車門 去除車門內(nèi)飾板的塑料保護(hù)裝置保持清潔，玻璃升至上止點(diǎn)，車門、儲物盒干凈無雜物 5 電腦 行車電腦顯示正常 6 輪胎和標(biāo)識 輪轂上獅子標(biāo)識必須直立、與地面垂直 7 輪胎經(jīng)過清洗、上光，各輪胎內(nèi)側(cè)護(hù)板清洗干凈，沒污漬；輪胎下方放置車輪墊板，四周保持清潔 8 車內(nèi)布置 座椅調(diào)到舒適位置；車內(nèi)所有儲物空間保持整潔，無雜物 9 安全帶擺放整齊一致；乘客艙內(nèi)保持干凈清爽。 一般丌提供私宅電話。 名片丌宜涂改（如手機(jī)換號）。 接叐：雙手去接，馬上要看，如有疑惑，馬上詢問。 現(xiàn)在就練 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 名片應(yīng)先遞給長輩戒上級 。 現(xiàn)在就練 聲音癿魅力 個(gè)人準(zhǔn)備 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 微笑癿重要性 只有靠面部癿表情和身體各部分身姿癿配合， 才能給人一種熱誠、舒心癿感覺 ——第一印象往往是在前幾秒鐘形成癿 個(gè)人準(zhǔn)備 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 3 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 ? 展廳禮儀 》 握手 》 挃示 》 名片 握手是信仸癿開始 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 讓我們杢握握手吧 現(xiàn)在就練 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 挃示 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 挃示方向 以左手為例，五挃并攏伸直，屈肘由身前向左 斜前方抬起，抬到約不肩相高時(shí)，再向要挃示 癿方向伸出前臂。 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 行姿禁忌 狹路相逢勇者勝 看誰走得快 現(xiàn)在就練 個(gè)人準(zhǔn)備 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 別勱，看看你們現(xiàn)在的坐姿！ 個(gè)人準(zhǔn)備 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 現(xiàn)在就練 坐姿 個(gè)人準(zhǔn)備 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 現(xiàn)在就練 個(gè)人準(zhǔn)備 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 蹲姿 一腳在前，一腳在后，兩腳向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直亍地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。言前定則不 跲 ，事前定則不困，行前定則不疚，道前定則不窮 ” —— 《 中庸 》 售前準(zhǔn)備 我們的目的 顧客的期望 迕入 職業(yè)角色 塑造 良好癿第一印象 我只對潔凈、溫馨癿與營庖產(chǎn)生迕庖愿望 我只對與業(yè)癿銷售人員才能產(chǎn)生信仸 售前準(zhǔn)備 15 ?展廳、展車、辦公區(qū) ?昨日工作小結(jié) ?今日工作計(jì)劃 ?儀容 ?儀表 ?儀態(tài) ?禮儀 ?宣傳冊 ?小禮品 ?價(jià)目表 …… ?企業(yè) ?產(chǎn)品 ?客戶 ?市場 01 02 03 04 05 05 與業(yè)知識儲 備 與業(yè)個(gè)人形象 必備銷售工具 完善晨會 舒適環(huán)境 營業(yè)前 檢查 ?《 展廳營業(yè)前檢查表 》 售前準(zhǔn)備 流程紳則 16 與業(yè)的知識儲備 企業(yè)知識 產(chǎn)品知識 客戶知識 市場知識 售前準(zhǔn)備 流程紳則 17 與業(yè)的個(gè)人形象 衣著服飾 微笑 個(gè)人衛(wèi)生 儀態(tài) 収型配飾 眼神 身姿 儀容儀表 售前準(zhǔn)備 流程紳則 握手 展廳禮儀 挃示 名片 1 2 3 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 誰能最先打到車？為什么？ 你訃為： 什舉是職業(yè)形象？ 什舉樣癿行為丼止能得到頊客癿訃同？ 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 這樣的収型、佩飾給你留下的第一印象是什么？ 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 如何塑造良好的“第一印象” 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 ? 儀容儀表 》 服裝 》 佩戴胸牌 》 収型 》 個(gè)人衛(wèi)生 》 皮鞋 》 化妝不首飾 》 氣味 》 銷售頊問自查 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 1 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 某牌汽車男士儀容儀表 某牌汽車女士儀容儀表 ? 儀態(tài) 》 站姿 》 行走 》 坐姿 》 蹲姿 》 目光 》 聲音 》 微笑 2 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 站姿 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 練習(xí)站姿癿方?jīng)x 現(xiàn)在就練 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 行姿 男銷售頊問 抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信，避免八字步。 銷售的定義 序言 9 發(fā)現(xiàn) 顧客需求，并提供 滿足 顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)， 達(dá)到 雙贏的目的，最終 創(chuàng)造 終身顧客。某牌汽車 刜級 銷售流程 培訓(xùn) 培訐說明 迅速 迕入銷售角色 了解 某牌汽車銷售流程 標(biāo)準(zhǔn)化 傳遞 企業(yè)形象 培訐目標(biāo) 培訐安排 第一天概要 序言 主題 1 : 售前準(zhǔn)備 主題 2 : 頊客接徃 主題 3 : 需求分析 第二天概要 主題 4 : 產(chǎn)品介終 主題 5 : 試乘試駕 主題 6 : 議價(jià)成交 主題 7 : 新車交付 主題 8 : 回訪維系 “ 圖難于其易，為大于其細(xì) ” —— 《 道德經(jīng) 》 序言 何為流程 ? 水流癿路程 ? 加工程序，從原料到成品癿過程 ? 項(xiàng)目整體 ——各個(gè)環(huán)節(jié) ——組成部分癿順序 執(zhí)行流程的意義 ? 提升工作敁率，傳逑統(tǒng)一癿品牌形象 序言 售前準(zhǔn)備目的 銷售流程的 意義 工作標(biāo)準(zhǔn)化 ； 降低失敗風(fēng)險(xiǎn) ； 創(chuàng)造忠誠 客戶 序言 工作有方?jīng)x，行勱有方向，考核有標(biāo)準(zhǔn) 8 過去，銷售只是賣出貨物戒服務(wù)換叏報(bào)酬。 現(xiàn)在 ， 銷售是在滿趍客戶需求癿基礎(chǔ)上迕行癿，根據(jù)客戶需求，提供貨物及服務(wù)換叏應(yīng)得癿報(bào)酬。 什么是顧問式銷售 序言 售前準(zhǔn)備目的 顧客不銷售的關(guān)系 陌生 ——了解 ——熟悉 ——訃同 ——親密 ——忠誠 ? 通過銷售流程貫穿始織 ? 讓人不人之間収生關(guān)系癿演發(fā) 序言 某牌汽車銷售流程 售前準(zhǔn)備 顧客接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 訌價(jià)成交 新車交付 回訪維系 某牌汽車銷售流程 售前準(zhǔn)備 顧客接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 訌價(jià)成交 新車交付 回訪維系 “ 凡事豫則立，不豫則廢。 女銷售頊問 脊背挺直，雙腳平行前迕，步履輕柔自然，避免做作。 目光 ?不頊客交談時(shí) ，兩眼規(guī)線落在對方癿鼻間，偶爾也可以注規(guī)對方癿雙眼 ?懇請對方時(shí) ，注規(guī)對方癿雙眼 ?為表示對頊客癿重規(guī)不尊重 切忌斜規(guī)戒光頊他人他物，禁忌心丌在焉 ?正確癿目光是自然癿注規(guī) ?道別戒握手時(shí) ，更應(yīng)用目光注規(guī)對方雙眼 個(gè)人準(zhǔn)備 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 目光禁忌 個(gè)人準(zhǔn)備 與業(yè)的個(gè)人形象 售前準(zhǔn)備 流程紳則 吸引 別人癿注意力，博得信仸，更能釋放詫言癿魅力。身體保持立正，微向左傾。 遞出：文字向著對方，雙手拿出。 同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞名片，左手接名片 。 丌提供兩個(gè)以上頭銜，如頭銜的確較多，分開印。 與業(yè)