【正文】 ? 求購心切，沒有認真挑選； ? 貪小便宜心切，結果上了大當； ? 一葉障目，沖動購買； ? 受害后嫌麻煩，算了。商品種類繁多，但良莠不齊；廠家推陳出新，卻也魚目混珠；商家為爭市場，利用“促銷”等活動誘發(fā)消費者產(chǎn)生沖動心理，盲目購買；不法商人則利用消費者的心理弱點，設置“陷阱”，欺騙消費者。 ? “受害”消費心理。 ? 例如對服裝消費，女性、男性、青少年、中年人、老年人就有不同的消費心理。 ? 由于客觀環(huán)境不同，購物場所、購物時間以及面對不同的售貨人員，消費者會對同一價格的商品產(chǎn)生不同的認知結果和心理反應。年齡、性別、職業(yè)、民族、文化程度、社會環(huán)境等諸多方面的不同，則劃分出眾多不同的消費群體及其各不相同的消費心理特征。 ? 生理機制是指有機體的內(nèi)在工作方式，包括有關生物結構組成部分的相互關系，以及其發(fā)生的各種變化過程的物理、化學性質和相互關系。 ? 購買行為 (purchase 、 buy)－－是指消費者為滿足某種需要而在購買動機的驅使下，以貨幣換取商品的行動。 ? 顧客－－商店或服務行業(yè)稱來買東西的人或服務的對象。消費心理學與購物 ? 第一節(jié)：消費心理學的研究對象 ? 消費心理學是研究消費者的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學。 ? 消費＝購買行為？ ? 消費者＝顧客？ ? 消費者－－指使用、消耗商品的人。 ? 消費（ consume）－－是人們利用某種物品的使用價 值或某種勞務來滿足某種需要的活動。 ? 第二節(jié)：消費心理學的研究內(nèi)容 ? 一、研究消費者購買行為心理過程和心理狀態(tài) ? 形成消費需要－－產(chǎn)生購買動機－－了解商品信息－－進行商品選擇－－發(fā)生購買行為－－評價所購商品－－ …… ? 認識過程－－情感過程－－意志過程 ? 二、研究消費者個性心理特征及生理機制對購買行為的影響和制約作用 ? 個性心理特征主要是指人們在能力、氣質、性格諸方面反映出來的比較固定的個體特點。 ? 三、研究影響消費者心理的客觀外部因素 ? 社會因素 ? 自然因素 ? 商業(yè)因素 ? 商品因素 ? 四、研究消費者心理與市場營銷的雙向關系 ? 消費心理學研究表明：不同商品會對不同情境下的不同消費群體產(chǎn)生不同的心理刺激，從而導致不同的消費行為。 ? ，有不同的消費心理特征。 。當前隨著社會的發(fā)展，生活水平的提高，更多的人們在滿足了改善外在形象的心理需求之后，對內(nèi)衣的款式和質量也相應提出了更高的要求，既要求美觀大方，又要求舒適高檔，現(xiàn)在還常常將健美、保健的意識融入其中。 ? 隨著商品經(jīng)濟的不斷發(fā)展和市場的不斷繁榮，新的問題也不斷出現(xiàn)。 ? 消費者應謹慎分析，穩(wěn)定情緒，以免上當受騙。 ? 第三節(jié)：消費心理學的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 一、萌芽草創(chuàng)階段 ? 報告中第一次提出廣告應成為一門科學，心理學在其中應具有重要作用。 ? 華生 SR ? 丹尼爾 沃克、赫普納特等等 ? 二、顯著發(fā)展階段 ? 1960年美國心理學會成立消費者心理學分會。 ? ? ? ? ? 第四節(jié)：研究消費心理學的意義 ? 一、有助于滿足消費者的消費需要，指導消費者科學消費 ? 消費者需要有不同層次 ? CPU、餅干 …… ? 二、有助于提高服務水平，順利完成銷售任務 ? 微笑服務等等 ? 三、有助于加強企業(yè)經(jīng)營管理，促進生產(chǎn)與銷售 ? 賣方市場－－－買方市場 ? 四、有助于促進外貿(mào)經(jīng)濟的發(fā)展提高與外商的談判的成功率 ? 文化心理－－－消費心理 ? 第五節(jié)：研究消費心理學的方法 ? 一、研究的取樣問題 ? 隨機取樣 ? 分層取樣 ? 二、問卷法 ? ? ? 三、交談法 ? 四、投射法 ? 五、語義分化法 ? 六、其他方法 第二章：消費心理學的基本理論 ? 第一節(jié)：感覺和知覺 ? 一、感覺（ sense） ? 感覺是刺激物作用于感覺器官，經(jīng)過神經(jīng)系統(tǒng)的信息加工所產(chǎn)生的對該 事物的個別屬性的反映。 ? 人的感覺閾限。 ? 二、知覺（ consciousness） ? 知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。 ? 。 ? 錯覺在消費者購物中的作用 ? 商店利用消費者的錯覺進行藝術處理提高推薦商品的藝術，消費者認識到這一點就必須理性購物。 ? 記憶是信息的輸入、加工、儲存以及提取和輸出的過程。 ? 二、注意（ attention） ? 注意是心理活動對一定對象的指向和集中。 ? 第三節(jié)：想象與情緒、情感 ? 一、想象（ imagine） ? 想象是人對大腦中已有的表象進行加工改造創(chuàng)造出新形象的過程。 ? 二、情緒和情感（ affection） ? 情緒和情感是客觀事物是否符合人的需要與愿望、觀點而產(chǎn)生的體驗。 ? 所謂動力特征是指心理過程發(fā)生的強度、靈活度和穩(wěn)定度等等。 ? ：情感易于轉換，反映機智靈敏，熱情活潑好動，實現(xiàn)溝通迅速，言行舉止快捷。 ? ：心緒消沉于內(nèi)，反應遲鈍猶豫，冷漠孤僻寡歡，言行緩慢靦腆。 ? 消費者購買行為中的性格表現(xiàn) ? ：性格外向，易受廣告宣傳、他人購買行為