高效銷售培訓(xùn)-展示頁
2025-02-02 04:02本頁面
【正文】 如何理解和識別顧客需求 ？ (Understand the need) 如何對產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦 ？ (Make a remendation) 如何促成交易 ， 完成銷售 ？ (Complete the sale) 贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步 ， 是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “ 建立親密關(guān)系 ” ， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力 。 有效的銷售技巧構(gòu)成 ? 關(guān)鍵的銷售理念； ? 銷售的四個階段； ? 五個交流技巧； ? 四個銷售技巧。 行動的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。高效銷售培訓(xùn) 我們的銷售經(jīng)驗 : ? 請完成下列聯(lián)系： ? 想想你最近作為顧客 、 銷售人員 、 觀察者的銷售體驗 。 ? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； ? 請在下面寫下這些因素： 有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。 銷售人員智慧的心靈 關(guān)鍵的銷售理念 ：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認(rèn)識 ， 這是銷售的前提； 確切的銷售過程 ：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程 ， 如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向； 銷售人員行為的技巧 溝通技巧 ：如何在銷售過程中與顧客的有效 、 順暢溝通； 推銷技巧 ：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點 。 溝通技巧 推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機(jī)會描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽確認(rèn)觀察提問解釋銷售機(jī)會銷售獲利銷售步驟關(guān)鍵的銷售理念 有兩個作為成功的銷售人員 ， 需具有的設(shè)定： 從作為銷售人員的觀點看 ， 機(jī)會是銷售開始； 你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會變成成功 ——完成銷售。 l 你必須建立基本信任和信賴水平 ， 鼓勵顧客愿意 和你在一起 ， 允許你對他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭取它 。 ? 你還必須了解顧客的其它因素： ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 那些因素影響購買決定 ？ ? 誰實際上做購買決定 ？ ? 顧客已做好購買決定準(zhǔn)備了嗎 ？ 做出推薦 ? 一旦完全理解了顧客的需要和動機(jī) ， 你將“ 試試水的深度 ” ， ? 如果時機(jī)適當(dāng) ， 你可以做出推薦 。 完成銷售 識別購買信號：姿勢 、 微笑 、 問題 、 評論等 。 l 我們大部分人不喜歡被被拒絕； l 我們不想引起反對和障礙。 ? 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意 ， 你就有好的機(jī)會得到你想得到的回答 ！ 五個溝通技巧 如何 聆聽 顧客的說話 ？ (Listening) 如何 確認(rèn) 顧客的問題和需求 ？ (Verifying) 如何從 觀察 顧客找到銷售機(jī)會 ？ (Observing) 如何向顧客 提問 ？ (Questioning) 如何向顧客 解釋 ？ (Explaining) 聆聽和確認(rèn) 主動的聆聽包括：傾聽和確認(rèn) 。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白； 要點： ◎ 有意識地聽： －必須集中注意顧客所說的 ， 而不是你接下來要說什么； －意識到你的姿勢 ， 正確的姿勢有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說了什么 ， 然后想想將要說什么； －使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 ◎ 證實你的確認(rèn)是正確的。 －你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險； ◎ 但一個誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只會起反作用? －保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客； －對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實你收到的非語言線索。 因為： l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng) 。 為什么顧客購買 ？ 有兩個基本點需要掌握： ◎ 購買目的 ——什么是你的顧客希望達(dá)到的； ◎ 購買影響 ——影響你的顧客購買決定的因素。 購買影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？ ◎ 但顧客需要的時候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r間得到嗎？ ◎ 有
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