【正文】 對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買的意思。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說(shuō)明很容易奏效。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 先入為主的顧客： ? 他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō)：“我只看看，不想買。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 令人討厭的顧客： ? 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說(shuō)的、所做的 ? 一切都是為了他。銷售員 ? 除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、 ? 家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。 ? 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。在你沒(méi) 開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。這樣直到 ? 促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 優(yōu)柔寡斷的顧客： ? 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 實(shí)用方法版 ? 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 第一講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 第二講：主顧開拓話術(shù) ? 第三講：銷售異議處理話術(shù) ? 第四講：銷售成交話術(shù) ? 第五講：故事銷售話術(shù) ? 第六講：情景銷售話術(shù) ? 第七講：銷售大師話術(shù) ? 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? ? “話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異” ? 美國(guó)著名的銷售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? ? 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。 ? 面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用 ? 推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用 ? 語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處） 你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？” ? 客戶如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是 ” ? 你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 忠厚老實(shí)的顧客： ? 這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶?。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 沉默寡言的顧客： ? 這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 ? 不要強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話，并且提一些 ? 容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。 ? 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。這種人無(wú)疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種