促銷(xiāo)(imc)策略培訓(xùn)課程-展示頁(yè)
2025-02-01 12:25本頁(yè)面
【正文】 人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng) (1)促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)與核心是 溝通信息 (2)促銷(xiāo)的目的是 贏得信任 、 誘導(dǎo)需求、刺激消費(fèi) 、 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。 (3)促銷(xiāo)的方式有 人員 促銷(xiāo)和 非人員 促銷(xiāo)兩類(lèi) 3/24/2023 5 IMC(整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 ) Integrated Marketing Communications is the method of carefully coordinating all promotional activities—media advertising, sales promotion, personal selling, public relations, as well as direct marketing , packaging , and other forms of munications –to produce a consistent ,unified message that is customer focused. 3/24/2023 6 IMC(整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 ) ? “ 一種作為營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃的概念 。 這份計(jì)劃應(yīng)評(píng)估各種不同的傳播技能在策略思考所扮演的角色 ―― 例如一般廣告 、 直效回應(yīng) 、 銷(xiāo)售促進(jìn) 、 以及公共關(guān)系－－并且將之結(jié)合 ， 透過(guò)天衣無(wú)縫的整合以透過(guò)清晰 、 一致的訊息 ，并發(fā)揮最大的傳播效果 。 ? 各種促銷(xiāo)手段的特點(diǎn) 3/24/2023 9 影響促銷(xiāo)組合的因素 ? 促銷(xiāo)目標(biāo) ? 產(chǎn)品因素 ? (1)產(chǎn)品的性質(zhì) ? (2)產(chǎn)品壽命周期 ? 市場(chǎng)條件 ? (1)市場(chǎng)地位 ? (2)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的分布 ? 促銷(xiāo)預(yù)算 促銷(xiāo)策略包含 推動(dòng)策略 （ Push strategy）與拉引策略 （ Pull strategy） 3/24/2023 10 推動(dòng)與拉引策略 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷(xiāo)； 對(duì)中間商的銷(xiāo)售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn) 3/24/2023 11 消費(fèi)品與工業(yè)品促銷(xiāo)組合 消費(fèi)品市場(chǎng) 工業(yè)品市場(chǎng) 3/24/2023 12 第二節(jié) 廣告策略 一、廣告的概念與種類(lèi) ? 廣告（ Advertising）是廣告主以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的各種非人員的或單方面的溝通形式。 ? 推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)品構(gòu)成人員推銷(xiāo)的三個(gè)基本要素，推銷(xiāo)人員是推銷(xiāo)活動(dòng)的主體。 3/24/2023 30 第三節(jié) 人員推銷(xiāo) ? 人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷(xiāo)目的雙重性 ? 推銷(xiāo)過(guò)程靈活性 ? 長(zhǎng)期協(xié)作性 ? 人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn) ? 支出較大，成本較高 ? 對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高 3/24/2023 31 人員推銷(xiāo)的主要方式和工作程序 推銷(xiāo)準(zhǔn)備 購(gòu)后服務(wù) 成 交 排除異議 推銷(xiāo)說(shuō)明 推銷(xiāo)接近 尋找顧客 3/24/2023 32 準(zhǔn)備階段 ? 有很多種辦法，如地毯式訪問(wèn)法，連鎖介紹法，中心開(kāi)花法，個(gè)人觀察法， 廣告開(kāi)拓法，市場(chǎng)咨詢(xún)法，資料查閱法等。 準(zhǔn)顧客 (Prospect)，指一個(gè)既可以獲益于某種推銷(xiāo)的商品， 又有能力購(gòu)買(mǎi)這種商品的個(gè)人或組織。西方推銷(xiāo)人員中流傳這樣一件事：兩
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