促銷(imc)策略培訓(xùn)課程-在線瀏覽
2025-02-27 12:25本頁面
【正文】 大公司各派一名推銷員，到非洲去推銷皮鞋，開拓新市場，到達(dá)目的地之后，兩個推銷員各自給總公司拍了一封電報，其中之一是：“此地?zé)o市場，因為所有的人不穿鞋子”；另一個是：“此 地市場潛力很大，因為所有的人都沒有鞋子可穿”。 尋找顧客： 推銷人員事先征得顧客同意接見的行動過程。在美國有的機(jī)構(gòu)門口，甚至掛著這樣的牌子 ：“推銷員、狗、小偷、閑人，請勿入內(nèi)”。國外推銷人員平時非常注意微笑訓(xùn)練，甚至有人發(fā)明了所謂“ G字微笑練習(xí)法”，即每天早晨起床后對著鏡子念英文字母G，以訓(xùn)練笑 臉，把微笑變成一件十分自然的事情。在面談中顧客往往會提出各種各樣的購買異議。 成交 購后服務(wù) 3/24/2023 35 二、推銷人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取 ? 求知欲強(qiáng)，知識廣博 ? 企業(yè)知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 市場知識 ? 心理學(xué)知識 ? 財務(wù)知識 ? 文明禮貌，善于表達(dá) ? 富于應(yīng)變，技巧嫻熟 3/24/2023 36 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 推銷人員的甄選 ? 企業(yè)內(nèi)部選拔 ? 企業(yè)外部招聘 ? 推銷人員的培訓(xùn) ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實踐培訓(xùn) 3/24/2023 37 四、人員推銷的形式、對象與策略 ? 上門推銷 ? 柜臺推銷 ? 會議推銷 ? 消費者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 ? 試探性策略 ? 針對性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 3/24/2023 38 五、推銷人員的獎勵 ? 單純薪金制 ? 單純傭金制 ? 混合獎勵制 3/24/2023 39 六、推銷人員的考核與評價 ? 銷售人員銷售工作報告 ? 企業(yè)銷售記錄 ? 顧客及社會公眾的評價 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的意見 3/24/2023 40 ? 基于成果的考核指標(biāo) ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費用及費用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo) ? 銷售技巧 ? 銷售計劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 3/24/2023 41 第四節(jié) 公共關(guān)系策略 3/24/2023 42 一、公共關(guān)系的概念 ? 公共關(guān)系， 是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動 ? 公關(guān)的主體： 組織 ? 公關(guān)的對象： 公眾、職員 ? 公關(guān)的工具： 媒介 3/24/2023 43 二、公共關(guān)系的特征 ? 公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系 ? 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽(yù) ? 公共關(guān)系活動以真誠合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則 ? 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù) ? 公共關(guān)系是一種長期活動 3/24/2023 44 三、公共關(guān)系的作用 ?搜集信息，監(jiān)測環(huán)境 ?咨詢建議，決策參考 ?輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛 ?交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系 ?教育引導(dǎo)，服務(wù)社會 3/24/2023 45 四、公共關(guān)系的活動方式和工作程序 ? 含義 ? 是指以一定的公關(guān)目標(biāo)和任務(wù)為核心，將若干種公關(guān)媒介與方法有機(jī)地結(jié)合起來，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng) ? 類型
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