【正文】 （ 1人） 執(zhí)行經(jīng)理 （ 1人） 財務部門 （ 4人） 營銷部門 （ 1人） 區(qū)域主管 （ 7人） 城市主管 （ 6人） 業(yè)務員 （ 4人） 直銷員 （ 40人） 1，計劃 2，組織 3，領導 4，控制 對區(qū)域市場進行覆蓋 1，計劃部門 統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調各環(huán)節(jié)物流。 3， 營銷部門 加強渠道促銷，提高 分銷力與品牌價值。 圖 5 長沙分公司組織圖 23 分解目標業(yè)績指標 ? 根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（ 24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標銷售任務。（參閱表 4） ? 進一步把目標任務轉化為“業(yè)績考核指標”，（參閱表 5）轉化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。（參閱附件 9《無錫目標管理方案》第 124頁，附件 10《無錫目標管理責任書》第 131頁） 24 表 2 各市場責任區(qū)域目標銷售任務分解表 市場責任區(qū)域 競爭狀態(tài) 市場容量 (%) 市場潛力 銷售修 目標銷售 正指數(shù) （萬元） （ %） W占有率 (%) R占有率 (%) A縣 /區(qū) 30 25 15 成長期 25 B縣 /區(qū) 28 24 25 衰退期 15 C縣 /區(qū) 20 23 25 成熟期 25 D縣 /區(qū) 20 21 15 投入期 15 E縣 /區(qū) 18 15 20 成長期 20 25 酸奶類 2023年酸奶類 1999年酸奶類 2023年 酸奶類 1999年 廣益地區(qū)18%無錫市區(qū)6%直營2%常熟、昆山江陰、張家港蘇州市區(qū)1%蘇州地區(qū)4%啟東、海門南通、北三縣常州地區(qū)8%宜興、溧陽5%表 3 銷量指數(shù)分析表（無錫） 26 回款合計 2023年廣益地區(qū)16%無錫市區(qū)5%直營2%常熟、昆山20%江陰、張家港10%蘇州市區(qū)2%蘇州地區(qū)8%啟東、海門15%南通、北三縣8%常州地區(qū)9%宜興、溧陽5%圖 6 銷量指數(shù)分析圖 27 廣益地區(qū)16%廣益地區(qū)16% 2023年 1999年銷售合計圖 7 銷量指數(shù)分析圖 28 賣場 2023 年與 1999 年銷售對比表月份 年份 酸奶 牛奶 水 果凍 茶 合計2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!麥德龍家樂福樂購協(xié)和大潤發(fā)（包括百潤發(fā)）2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2023 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!好又多合計表 33 各客戶年度銷售對比表（上海） 29 乳酸奶 牛奶系列 水系列 果凍系列 合計 乳酸奶 牛奶系列 水系列 果凍系列 總 計1 湖南省糖酒2 長沙浩然3 長沙鑫沙4 長沙岳麓糖酒5 瀏陽宏鑫6 瀏陽國林7 瀏陽淮川橋頭8 望城百紡9 寧鄉(xiāng)副食10 長沙縣新安11 市場小計2023年10月22日序號經(jīng) 銷 商10 月 銷 售 110 月累 計 銷 售表 4 目標任務分解表（長沙） 30 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀酸奶 112 130 125 150 128 155 61 71 426 506瓶裝水 136 170 140 154 60 72 42 50 378 446牛奶 5 3 果凍 0 0 合計 270 232 各區(qū) 2023 年 912 月銷售考核指標西區(qū)月份9 月 10 月 11月 12 月 合計表 5 各區(qū) 2023年 9—12月銷售考核指標（上海） 31 4，制定工作任務計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，即在明確目標任務的基礎上，制定相應的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。 ? 每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責是基本職責是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務。管理說到底“認真”二字。（參閱表 8，表 81，表 9） ? 在一些關鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范，制定相應的考核制度，嚴格管理才能提高分銷力。（參閱附件 13《長沙營銷簡報第 1期》第 143頁） 37 店名 品種 月銷售 庫存 批號 進貨周期 競品月出貨 競品庫存 批號負責人 酸奶電話 水牛奶果凍競品信息建議問題及處理表 8 二批走訪登記表（長沙） 38 A：食品商店 B：特殊場所 C：雜貨店編號性質 地址 電話 聯(lián)系人R48AD/L DJ 水牛奶 茶POP 水 AD果奶POP陳列 競品銷售/樣品業(yè)務員： 版塊： 號 線路 2023年 月 日表 8—1 業(yè)務員巡防日報表（上海） 39 區(qū)域 _________________ 填表人 _________________ 走訪點數(shù) ___________________問題及處理 競品信息 備注月出貨、庫存酸奶 水競品月銷售、庫存酸奶 水 牛奶 果凍走訪區(qū)域 店名 負責人 電話表 9 二批走訪月報表 注 ；每月例會帶回分公司 40 1 長沙市場2 益陽市場3 株洲市場 04 岳陽市場 05 常德市場6 張家界市場7 婁底市場8 湘潭市場9 衡陽市場10 郴州市場11 永州市場12 懷化市場13 吉首市場14 邵陽市場 015 邵東市場 0合 計 0 0000002023 年市場增長率(1)/(7)100%2023 年辦事處增長率 (2)/(7)100%促銷活動費用統(tǒng)計(11 月）總公司核銷費用（ 11 月）序號市場名稱 累計銷售辦事處累計 (2)本年計劃數(shù) (3)辦事處計劃合計 (4)市場完成比例(5)= (1)/(3)辦事處完成比例(6)=(2)/(4)1999 年同期銷售數(shù) (7) 表 10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表（長沙） 41 日期： 月 日 月 日出貨 制表日期： 月 日實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標西區(qū) % % % % % % % % % %南區(qū) % % % % % % % % % %東區(qū) % % % % % % % % % %北區(qū) % % % % % % % % % %崇明 % % % % % % % % % %嘉寶 % % % % % % % % % %金松青奉% % % % % % % % % %直營 % % % % % % % % % %合計 % % % % % % % % % % 某月 銷售業(yè)績考評表區(qū)域酸奶（單位：萬） 牛奶（單位：萬） 水（單位：萬） 果凍（單位：萬） 合計（單位：萬） 表 10—1 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表（上海） 42 表 11 業(yè)績考核表 各狀態(tài)采分標準 ( 分 ) 指標 權數(shù) 1 0 6 4 2 1銷售收入 4 ≥ 2 0 0 0 萬 ≥ 1 0 0 0 萬 ≥ 5 0 0 萬 ≥ 2 0 0 萬 2 0 0 萬回款率 2 ≥ 1 0 0 % ≥ 9 5 % ≥ 9 0 % ≥ 8 5 % 8 5 %費用率 2 ≤ 4% ≤ 4 . 5 % ≤ 5% ≤ 5 . 5 % 6%客戶滿意度員工滿意度2 ≥ 12 ≥ 10 ≥ 8 ≥ 6 6 S A B C D 被考者 簽名 檔次標準 ≥ 90 ≥ 75 ≥ 60 ≥ 45 4 543 表 11—1 辦事處管理考核評分表 業(yè)務考核項目 60 分 滿分 得分日常工作執(zhí)行 15鋪貨率增減 10促銷表現(xiàn) 10業(yè)務員、直銷員管理 10客情關系 10賣點陳設 5計劃考核項目 20 分計劃 10周報 5信息 2工作總結 3財務考核項目 20 分報銷單 5考勤 2對帳單、回執(zhí)單、電匯回單 5宣傳品、促銷執(zhí)行 8辦事處： 月份： 44 第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨 45 第二部分：減少各環(huán)節(jié)存貨 ? 深度分銷的核心競爭力來源是“物流管理”，是控制各環(huán)節(jié)“存貨”的能力。 1,減少環(huán)節(jié)存貨風險， 2,加強市場信息反饋， 3,加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理， 4,改變計劃要貨方式， 5,加強價格決策功能， 6,加強渠道促銷功能。存貨風險主要是指，變現(xiàn)風險與斷貨風險。 ? 減少存貨風險是維護與經(jīng)銷商關系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化樂百氏價值鏈的關鍵因素。 47 圖 8 微利時代的特征 產(chǎn)品成本 銷售收入 銷售毛利 48 2，加強市場信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使經(jīng)銷商的資金周轉減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，唯一的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“商品批號”“競爭對手”等信息的反饋。（參閱表 14，表 15，表 151） 49 附表一 樂百氏南京分公司助銷員鋪市日報表區(qū)域： 市（縣）： 月至 月 填表日期： 填表人：時間 店名 地址 聯(lián)系電話 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 促銷品贈送R48 AD48 LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大 小 礦 薄 大 小 大 小 草純 純 泉 菏 莓水 水 水 水 純 純 甜 甜 奶注：鋪市不成功的零售店請在備注欄標注“ N表 12 助銷員鋪市日報表（南京） 50 表 12 助銷員鋪市日報表（示例） R48 AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大純水小純水礦泉水薄荷水大純小純大甜小甜草莓奶A 1 1 B 3 C 1 1 2 77D 1 30EFGHIJ I 30K I 30LMN 1 O 1 PQ 2 60RS 1 30總銷售金額促銷品贈送備注果凍量乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量時間店名 地址 聯(lián)系電話注：鋪市不成功的零售店請在備注欄標注“ N” 區(qū)域： 市（縣）： _ _ _月至 _ _ _月 填表日期： 填表人