市場營銷第五章貸款業(yè)務(wù)-展示頁
2025-01-30 01:03本頁面
【正文】 銀行河南分行已經(jīng)有近 30萬戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。 ?對信譽(yù)好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則 ，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。 ?貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時間內(nèi)獲得收益； ?貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益； ?建立了良好信譽(yù)度的客戶，可以重新申請貸款，手續(xù)要比上一次簡單； ?如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個人商務(wù)貸款，五年授信，循環(huán)使用。 ?還可以解釋，沒有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到 100萬，如果有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押，可以申請個人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸 500萬元。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求； ?先辦理小額貸款，積累信譽(yù)度，之后郵儲銀行開辦其他較大額貸款時，有良好信譽(yù)記錄的客戶比較好申請。 （ 1）可以 減少客戶的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時的壓力 ， （ 3）可以 享受我行的免息政策 ； （ 4） 切合客戶的經(jīng)營特點(diǎn)，幫助客戶理財 。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。例如：零售店：您一個月周轉(zhuǎn)三五次，每次收益都一分以上，加起來收益高的多，每個月還一些，壓力也不大。 三、營銷流程 — 推銷 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?對數(shù)字不夠敏感的客戶： 如果使用等額本息還款方式，一萬元一年利息 848元，按時還款還有“五免一”利息優(yōu)惠，優(yōu)惠后最低僅 746元。 ? 跟進(jìn)再跟進(jìn)。 ? 不必害怕詢問客戶的生意狀況。 ? 根據(jù)潛在客戶的情況準(zhǔn)備推銷方式。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹 。 ? 把 90%的談話時間留給客戶；他們會告訴你如何推銷產(chǎn)品，而你只需要認(rèn)真聽取。 ? 為訪問做好準(zhǔn)備。 三、營銷流程 — 初次接觸 ? 在介紹產(chǎn)品時，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品會帶來的好處，而不要過多介紹產(chǎn)品條件和特點(diǎn)，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。 ? 如果客戶不感興趣或是當(dāng)前沒有需要，則感謝客戶抽出時間接受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個月內(nèi)再做一次訪問。 ? 在談話中建立融洽關(guān)系和信心。 ? 通過提問讓潛在客戶思考郵儲銀行貸款的好處。 ?一旦發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。 ?當(dāng)遇到一個目標(biāo)客戶時，要拿出時間，用心去傾聽，并且能夠?yàn)榭蛻舻膯栴}和意見隨時提供服務(wù)。如果這次推薦促動了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝?；卮鹚刑釂?，千萬不要隨其所愿地回答問題或者是含有居高臨下的口吻。 ?提供多于我們銀行負(fù)責(zé)的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動態(tài)，有創(chuàng)意的點(diǎn)子，以及經(jīng)營建議等，并把這些作為我們服務(wù)中的一部分。 ?真誠而由衷地幫助目標(biāo)客戶，對他的銷售只是我們的第二目標(biāo)。第五章 貸款業(yè)務(wù) 貸款業(yè)務(wù)概述 貸款定價 貸款的風(fēng)險管理 幾種貸款業(yè)務(wù)的要點(diǎn) 貸款管理制度 一、貸款業(yè)務(wù)概述 什么是銀行貸款？有哪幾種分類？ 貸款政策包含哪幾方面內(nèi)容？ 貸款的一般程序 銀行貸款 的含義： 是指商業(yè)銀行作為貸款人按照一定的貸款原則和政策，以還本付息為條件，將一定數(shù)量的貨幣資金提供給借款人使用的一種借貸行為。 貸款人 —— 商業(yè)銀行 依據(jù) —— 貸款原則與政策 條件 —— 還本付息 資金使用者 —— 借款人 定義關(guān)鍵詞 按期限劃分 ：活期貸款、定期貸款和透支 按保障條件 ：信用貸款、擔(dān)保貸款和票據(jù)貼現(xiàn) 按用途劃分 ：按部門與具體用途進(jìn)行劃分 按償還方式 ：一次性償還和分期償還 按風(fēng)險程度 ：正常、關(guān)注、次級、可疑和損失貸款 指導(dǎo)規(guī)范貸款業(yè)務(wù) 管理控制貸款風(fēng)險 方針措施和程序 定義關(guān)鍵詞 制定政策考慮的因素 —— 宏觀、中觀與微觀 貸款政策的具體內(nèi)容—— P121 貸款業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 貸款業(yè)務(wù)堆積及權(quán)限劃分（貸前、申核、貸后） 貸款的規(guī)模和比率控制 貸款結(jié)構(gòu)及區(qū)域分布 貸款的擔(dān)保 貸款定價 貸款檔案管理政策 貸款的日常管理和催收制度 不良貸款的管理 貸款營銷與申請 貸款準(zhǔn)備 貸款談判 貸款執(zhí)行與監(jiān)督 貸款評估 貸款審批 貸款營銷與申請 個人貸款始于借款個人的直接請求 企業(yè)貸款
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