【正文】 的結果。 （ 2）贏 — 贏互利型。在洽談中，一方盡力實現(xiàn)談判的最終目的而過多考慮談判的每一步驟，使洽談的每一條款盡可能有利于自己一方，并設法迫使對方作出讓步，最后對方以妥協(xié)的方式達成協(xié)議。 （ 1）輸 — 贏獨惠型。 從談判的應用范圍和對象分，談判可分為涉外談判、商務談判（國際商務談判）、貿(mào)易協(xié)商談判等。非正式談判多指非正式場合隨時隨地為某一爭執(zhí)問題展開的討論、磋商而達成的某項專門協(xié)議。操作時具有嚴肅性、完整性、規(guī)范性。 從談判的操作模式區(qū)分，談判可分為正式談判和非正式談判。談判雙方為了滿足各自需求就得交換條件進行利益互換，溝通可使各自的利益陳述更準確，能消除誤解，免除不必要的感情沖動。 （ 3）溝通性。談判中為滿足需要就得互相交換條件，運用謀略進行場內(nèi)場外的智慧較量。 合作與競爭是一對 ? 孿生姐弟 ? 。只有在互相受惠達成協(xié)議的條件下，才能激發(fā)談判者為實現(xiàn)利益的均有目標而努力。 模塊五 談判口才 必需知識 談判的特性 （ 1）合作性。雙方互惠的談判，顯示了人類社會文明的進步，現(xiàn)代科技的更新發(fā)展和人際交往溝通的頻繁。?對談判，或者是直接感覺或者是自古流傳下來的簡單、樸素認識，已無法透徹反映現(xiàn)代談判的本質(zhì)要義。競爭是為了利潤，合作則是為了互利，談判可以為謀求共同發(fā)展的社會組織和行業(yè)部門與外界的合作、競爭提供便捷的通途。實踐中對風險的認識來自于廣泛的實踐，而不是來自于一部談判規(guī)則指南。即使自己能巧言令色，說服對方在?下一盤?里繼續(xù)比賽談判，也得冒不是成為贏家就是成為輸家的風險。在談判桌上把談判看作是一盤對弈，就意味著以一種純粹的比賽精神去談一筆交易?？釔凼詹孛俗之嫷拿绹私K于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒掉最后一幅畫，竟以 500美元的高價買下了它。美國人眼看自己喜愛的畫被燒了，心里頗為可惜，又問印度人剩下的兩幅畫最低價是多少，印度人仍然堅持要每幅 250美元，美國人仍不愿就范。談判中美國人對印度人的敲竹杠行為很不滿意，不愿成交。 模塊五 談判口才 案例分析 【 案例四 】 ? 我贏你輸 ? 的談判戰(zhàn)例 一次，在比利時畫廊里，一位美國畫商正和一位印度人討價還價。 DG公司得救了，人們不得不佩服山本村估驚人的談判藝術和掩飾自己內(nèi)心深處矛盾的本領。? 山本村估這段話的言外之意，是對美方這樁生意興趣不大，成不成對他都無所謂。當美方在談判中提出這些要求時，山本村估卻若無其事地對隨員說： ?你看一看飛往韓國的飛機票是否已經(jīng)準備好了？如果機票已拿到。 DG公司面臨兩難的抉擇：如果不賣，公司的資金就無法周轉；而 DG公司如果以最低價格賣給美方， DG公司就會元氣大傷，從此一蹶不振。 模塊五 談判口才 案例分析 【 案例三 】 把自己的欲望掩飾起來 日本的 DG公司經(jīng)理山本村估與美國一家公司談生意。?強退?實際上已經(jīng)包含了?進?的威懾力，表面是?退?，實則是?進?。 結果是，沒過半個小時，那邊就有人找到市長，說：?董事長請您快回去，因為大家還是一致強烈要求征用那塊土地。下午，我等待你們的消息。這說明中方非常重視我們之間的友誼。 模塊五 談判口才 案例分析 這時，中方參加談判的一位主管工業(yè)的副市長突然站起來說：?我代表我國地方政府嚴正聲明：為了使這個項目取得圓滿成功，我們特地將這個項目安排在這地理位置極為優(yōu)越的港口。他在科威特的位置僅次于石油大臣，而且，他還是國際化肥工業(yè)組織的主席。要知道，光是編制可行性研究報告，中國和突尼斯雙方就投入十多名代表，花了二十多萬美元，用了三個多月的時間才得以完成，如果現(xiàn)在全盤否定，一切再從頭開始，不但費時費力費金錢，而且顯然是毫無道理的。到了 10月，當這個項目已準備實施的時候，科威特石油化學工業(yè)公司董事長突然出席談判，提出：?你們以前所做的那些工作都沒有用處，我來以后，一切都要從頭開始。 模塊五 談判口才 案例分析 【 案例二 】 強退促成的談判之道 有一次，我國與突尼斯 STAP公司代表，就建設化肥廠的工程項目進行了一場談判。?這句話相當有分量，他是用反作的變通方法吸引對方的興趣，結果促成了談判的成功。在談判中，有時候看似僵局的談判環(huán)境，也可以化逆境為順境的，就要看談判者的耐心、信心、膽略和技巧了。至此，一項合資項目談判成功。? 布朗先生著急了：?不！廠長先生，我們還要繼續(xù)談下去呢！這樣吧，我們共進晚餐，好不好？?看著布朗先生誠懇的神態(tài)，廠長笑了，不由得心頭一陣輕松，他豪爽地說：?好吧，您請客，我付錢，在中國，我是主人么！? 美國的企業(yè)家們都高興地開懷大笑。當然，這只能建立在自愿的原則上、互利互惠的基礎上，才能實現(xiàn)合作。 廠長已經(jīng)感覺到了布朗的吃驚：布朗在想，既然你不為合作，還來談什么？這不是浪費時間嗎？ 廠長說完了第三條，停了一下，仿佛完全看出了對方在想什么似地說：?如果我不想同你合作，那么還和你談什么呢？實話實說，我們廠生產(chǎn)的電熱水器，科技含量很高，安全可靠，還可以發(fā)展成衛(wèi)生間洗浴器，比目前各類熱水器可靠、方便、節(jié)能，開發(fā)前景十分廣闊。 ?第三，?廠長不慌不忙地說，?還有人想通過和您合作得到您的先進技術和設備，而我不要，如同你所知道的那樣，我們的項目，是經(jīng)過大學研制的電熱膜開水器，這種產(chǎn)品目前在世界上也是第一流的，所以，在技術、設備以及工藝操作方面，我們也不必擔心。因此與你合作，還不一定有更多的利益。? 廠長如此拉開了談判的序幕，布朗先生不由自主地向前傾起身子，想聽聽他下面還會說什么。第一，與你談判的人，大都想通過合作得到資金，可是我不這么想，我們的企業(yè)每年可交利稅 300萬元，完全可以養(yǎng)活自己，如果開發(fā)新產(chǎn)品資金有困難，我也可以向銀行貸款，只需要付出利息。這時，廠長感到有一股巨大的力量驅(qū)動著自己，他只能是背水一戰(zhàn)。這位硬漢子廠長當即下了決心，說：?布朗先生，您不遠萬里來到中國，的確很忙。布朗先生只好說：?今天不早了，明天再談吧。 太平洋投資公司董事長布朗先生不經(jīng)意地看了看他的總裁杰姆斯麥克納特先生一眼，他沒有反應；又看了看副總裁洪靜怡女士，洪女士也是毫無反應。當時，美國人從上午 8點鐘開始己與眾多的廠家進行了談判，等到與他們談的時候，已經(jīng)是下午 5點鐘了。在一次與美國馬里蘭州馬里蘭太平洋投資公司的談判中，他僅用 10分鐘就打開了談判的大門。在老師指導下試著進行成功的談判。韋普先生剛介紹了自己的身份，還來不及說別的，她就毫不客氣地破口大罵。 《 案例式演講與口才 》 傅春丹 主編 模塊五 談判口才 模塊五 談判口才 項目小結 實用技巧 必需知識 案例分析 工作情景 技能實訓 知識目標、能力目標 ? 【 知識目標 】 了解談判的含義、特征、種類和原則 熟悉談判的語言形式和使用要求 ? 【 能力目標 】 能熟練掌握正式談判的口才技巧、非正式談判的 口才技巧 能熟悉涉外談判的口才技巧 模塊五 談判口才 目標 ? 美國一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場主談用電業(yè)務時，受到了很不友好的接待。那位農(nóng)場主的夫人布拉德太太只把門打開一條小縫。 ? 問題：如果你是韋普先生，你要如何才能扭轉局面，讓談判不至于就這樣失敗了。 模塊五 談判口才 工作情景 【 案例一 】 10分鐘打開談判之門 安徽寧國縣有一個校辦企業(yè)，他們的職工僅有 300人，規(guī)模也不大，可廠長卻是一個很有頭腦的人。 那是在一個情況極其不利的條件下舉行的一次談判。美國人經(jīng)過十多個小時的談判，肯定已經(jīng)達成了許多重要的協(xié)議，他們能看得上這個小小的校辦企業(yè)嗎？果然，談判一開始就陷入了尷尬。顯然，經(jīng)過了 10個小時的談判，他們早已疲憊了，不準備再進行這場談判。? 模塊五 談判口才 案例分析 廠長心頭一震：今天如果退出談判，明天有可能就會失去機會了。但我們的企業(yè)也很忙，請您允許我再占用 10分鐘的時間，可以嗎？? 布朗先生沒有料到對方會這樣說，那雙不大的眼睛飛快地閃過了一種特殊的神情，他點了點頭。于是，他開誠布公地說道：?我只想講四個問題，其中有三個是我可以不同你們合作的原因。而同你合作，那就必須利潤分成，這對我們明顯是不利的。 廠長接著說：?第二，別人想通過與你合作得到優(yōu)惠政策，可是我不想，因為正如您所知，我們是校辦企業(yè) ， 已經(jīng)能夠享受到國家的各種 模塊五 談判口才 案例分析 優(yōu)惠政策。? 聽到這里，布朗先生不由得連連點頭，注意傾聽起來，兩位總裁也集中了注意力。? 布朗先生微微張開口，直瞪瞪地盯住了這位侃侃而談的廠長。貴公司的工業(yè)科技很發(fā)達，占有大量的市場，如果我們進行合作，開發(fā)這種新產(chǎn)品，進入市場大循環(huán) ， 利用你們公司的巨大影響開發(fā)市場， 模塊五 談判口才 案例分析 這樣，不但可以發(fā)展我們的企業(yè)，我想，貴公司的利潤也是很可觀的。?聽到這里，布朗先生忍不住脫口說道：? OK！ OK！ 廠長接著說：?布朗先生，前面已說過，只占用您的 10分鐘時間，現(xiàn)在我全部說完了，我該走了，請您考慮好以后，如果有必要請通知我再來。三天之后，中美兩國的企業(yè)家達成了一項新的協(xié)議。 模塊五 談判口才 案例分析 【 分析 】 這則談判是一個雙贏的談判。廠長之所以能在對方基本上不想談的情況下還能扭轉局面，是因為廠長的大智大勇和談判口才技巧，他首先說只要?占用 10分鐘的時間?，這樣對方一般就會聽下去，因為時間不長；其次是巧用逆向思維的方法說：?我只想講四個問題，其中有三個是我可以不同你們合作的原因。當我們用正面或常規(guī)的思路達不到預期目的時，欲擒故縱、運用反作的變通方法也是值得一試的。 當時，雙方都同意利用秦皇島港口優(yōu)越的條件建廠。? 這樣一來，不僅是中方，連突尼斯方面也都著了急。 但是，當時還沒有人敢于反對這位董事長，因為他的名望實在太高了。談判立即陷入了僵局。直到現(xiàn)在，還有許多合資企業(yè)想得到這塊土地的使用權，我們都沒有同意。如果按照董事長今天的意見，這件事情還將無限期地拖延下去，那么，我們只好把這個項目取消了！對不起，我還有別的事情，我現(xiàn)在就退出談判。?說完，這位副市長拿起皮包，頭也不回地就走了出去。? 模塊五 談判口才 案例分析 【 分析 】 在上述案例中，優(yōu)勢在自己一方，面對態(tài)度強硬的對手，采用?強退?之法來顯示力量，很容易使對方改變態(tài)度。這位副市長就是用釜底抽薪的?強退?方法，迫使對方做出了讓步。美國方面已經(jīng)知道 DG公司面臨破產(chǎn)的威脅，就想用最低價格把 DG公司的全部產(chǎn)品買下。 當時山本村估的內(nèi)心非常矛盾，但他是一個善于隱藏內(nèi)心深處思想的人。明天我們就飛往韓國，那里有一筆大生意在等待我們。 山本的這種淡漠超然的態(tài)度，使美方談判代表如同丈二和尚摸不著頭腦，急忙撥直線電話報告美方總裁，因為當時美方也急需這些產(chǎn)品，總裁最后下決心還是以原價買下了這些產(chǎn)品。 模塊五 談判口才 案例分析 【 分析 】 山本在此談判中用這種淡漠超然的態(tài)度，暗示自己并不急于談判，使急于從談判中謀取利益的美方代表不得不下決心以原價買下這些產(chǎn)品，而山本正是運用了?欲擒故縱?才巧妙地戰(zhàn)勝美方代表的。當時印度人的每幅畫出價在 10~100美元之間，而唯獨美國人看中的三幅畫卻要價 250美元。豈料印度人氣沖沖地把其中一幅畫燒掉了。這時印度人又燒了一幅畫。 模塊五 談判口才 案例分析 【 分析 】 上例是屬于?我贏你輸?的談判戰(zhàn)例，是典型的?頂牛博弈效應?，生動地詮釋了只許往前拼搏的談判原則。只有懷著這種態(tài)度進行，并竭盡全力壓倒別人，以達到自己單方所期望的目標。談判如同下棋，每走一步都受制于規(guī)則，而規(guī)則又指明了風險與報酬。 模塊五 談判口才 案例分析 一、談判概述 談判的含義 隨著中國加入 WTO，中國經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展躍上更高臺階；市場經(jīng)濟的發(fā)展，促使行業(yè)的競爭與合作越發(fā)激烈和密切。美國著名的談判專家荷伯 ?科恩說過：?現(xiàn)實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者。談判不是為了戰(zhàn)勝對方，而是為了達在某種協(xié)議。談判是兩方或兩方以上的個人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關系，謀求共同利益或契合利益而進行的交換看法 、 磋商協(xié)議的交往活動。 談判雙方互相存在需要與愿望，所以互相的滿足是談判的前提和基礎；互使對方在合作的事宜上受益是談判存在的目的與依據(jù)。 （ 2）競爭性。每場談判都充滿競爭，合作是為了贏取更多的競爭，競爭是為了激發(fā)未來更大勝利的合作。雙方為多占利益進行的智慧競爭是一個整體化過程，競爭使他們各自得到相應的報償。 談判是參與者圍繞共同目標進行思想溝通、統(tǒng)一認識的一種交際方式，是一個信息交流溝通的過程。 模塊五 談判口才 必需知識 談判的種類 從談判的根本目的區(qū)分，談判可分為兩類：一是為更好地