【正文】 方式較為靈活，如相互間的協(xié)商、交涉等。 贏 — 贏互利型即談判的結(jié)果都從談判中獲得一定的利益。例如，美國、以色列、埃及三國曾在美國總統(tǒng)休養(yǎng)地戴維營舉行的戴維營會談，被認為是具有雙贏（勝）結(jié)果的談判實例。 模塊五 談判口才 必需知識 三、談判的語言形式及使用要求 談判是人類一種語言活動，其常用的語言形式有三種：一是有聲語言；二是書面語言；三是無聲語言（體態(tài)語）。 模塊五 談判口才 必需知識 無聲語言 無聲語言是以人的形體、表情、姿態(tài)等形式表情達意的無聲語言，又叫行為語言，多以默語、體語、啞語等形式配合有聲語言發(fā)揮作用。從提問的措辭到語調(diào)，都要注意恰當，具有針對性，否則難以駕馭整個談判的進程。 模塊五 談判口才 實用技巧 （二）巧答技巧 提問得絕、回答得妙，總是不斷充斥在談判進程中。至于外銷用何商標，那是美方的自由。現(xiàn)在你們也知道，法國、日本和比利時都在同我國北方的廠搞合作，如你方不盡快跟我們達成協(xié)議，不投最先進的設(shè)備、技術(shù)，那你方就會失掉中國的市場，別人也會笑話貴公司的無能。 模塊五 談判口才 實用技巧 藏而不露，探測虛實 探測就是探詢了解談判對方的情況及組織、形象、信譽、狀況等。?不妨你先談你們能接受的價格，好嗎？隨后我們再考慮能否讓步。 ?暴露了自己是新手。從現(xiàn)代信息學角度而言，談判中的說服也是一個面對面反復進行信息輸出與接受的過程，信息傳遞得當與否直接影響著說服的力量大小。相互信賴的人際關(guān)系可增加談判雙方的親善和信任程度，直接影響談判信息的傳遞與接受。非正式談判的技巧可以運用以上講過的正式談判技巧，除外，還可以運用以下技巧。 在談判中使用重復的方法，最重要是要有耐心和不舍的頑強態(tài)度。又如，對方說：? 我們認為交貨時間太晚了。 例： 佛山一家商行一直訂購福建一家瓷廠的茶具，可是一時間商行生意不景氣，恰巧又更換了新經(jīng)理，于是瓷廠與商行的業(yè)務(wù)往來出現(xiàn)了危機。 ?員工中產(chǎn)生正面效應(yīng)的能達 87%左右。他說：?你知道你的姓名在勃羅克林是獨一無二的嗎？?經(jīng)理詫異地說：?不知道。 ? 他表示愿意帶高伍先生參觀工廠。任何一個談判者都不會永遠處于優(yōu)勢地位。談判從早上 8時開始，美國人完全控制了局面，他們利用手中充足的資料向日本人展開強大的攻勢。?美方代表徹底泄了氣。一位教授激動地說：?怎么能讓一個女人當講師呢？如果她做了講師，以后就要成為教授，甚至進入大學評議會。??你怎么知道的呢？?魏文侯追問。在第二輪談判中，柯倫泰為了打破僵局，主動讓步，說：?好吧，我同意你們提出的價格。 例 ： 美國剛推廣核電站時，一些專家認為，一旦核電廠發(fā)生事故，立刻會造成上千萬人的死亡，一般群眾一聽到?核?字，就會聯(lián)想到原子彈蘑菇狀云和能置人于死地的核輻射，所以很自然地就站在了反對派專家一邊。只是因為煤礦事故比較常見，而且發(fā)生的空間比較分散，所以人們對燃煤發(fā)電沒有恐懼心理。中方對此類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上的銷售行情早已了如指掌，推算出對方的報價超過了產(chǎn)品的實際價格，便回復說：?根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。但馬上遭到日方拒絕，談判陷入僵局。英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上慘遭失敗，就在這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到拿破侖面前，建議法國戰(zhàn)艦砍掉桅桿，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板，可以大大提高海軍的戰(zhàn)斗力。 模塊五 談判口才 實用技巧 三、談判策略的語言技巧 引誘對方暴露自己的真實情況 談判開始，對自己一方的情況，應(yīng)隱而不露，不輕易亮出底牌。因為我怎么能同剛才已發(fā)表過高見的那幾位杰出人物相提并論呢？他們已向你們提供了所有的事實和數(shù)據(jù)?？墒窃谡勁兄?，不少人常常不愿讓步，害怕讓步會損害自己的利益。 例： 美國的一位著名的沖突管理專家，他在代表某商商場與一家工廠進行談判時，由于商場經(jīng)理人與工廠負責人談判時發(fā)表了不當?shù)难哉摚沟脧S長勃然大怒，提出：?商場經(jīng)理必須公開道歉，這是個沒有談判余地的要求。與眾不同的是，他們卻大肆渲染的這種讓步，強調(diào)了讓步的困難性，給對方感覺是他們自己做出了很大的犧牲。 （ 5）要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。只是在這個級別的薪酬等級中，我所能提供給你的薪水是 萬元到 3萬元之間，你想要多少？? A先生說：?我想要 3萬元。也正因為如此，有些談判者在己方可讓步的情況下拒不讓步，有意造成僵局，以達到迫使對方讓步的目的，這也是一種談判戰(zhàn)術(shù)。 例如，賣方聲稱：?雖然你們的購買量很大，但是要求折扣幅度太大，服務(wù)項目要求也過多，所以這筆生意沒法做。 例： 一位總工程師認為推銷員出售的馬達發(fā)動起來太熱，燙手不能摸，質(zhì)量不好，表示再不購買。在復述時，不應(yīng)改變其本意，但在形式上可以把文字順序顛倒。于是雙方再度談判。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 2）重點討論某個意見。 ? 僵局打破了，周總理和基辛格都笑了。要成為一名涉外談判中真正的能手，不但要嫻熟地應(yīng)用商務(wù)談判的談判技巧，而且還要掌握許多談判對策和策略。通常參與涉外談判的人員，應(yīng)自覺堅持平等互利原則，既要虛心向他人學習，又要機動靈活，妥善處理隨時發(fā)生的問題。 彬彬有禮地討價還價，不輕易妥協(xié)。 美國人的談判方式靈活多樣，精于使用策略去謀得利益，頭腦靈活，能在不知不覺中將一般性交談迅速引向?qū)嵸|(zhì)性商洽，并且善于討價還價，同時，也欣賞對方具有這種才能。 一是準備周密。法國人具有戴高樂的依靠堅定的?不?字以謀取利益的高超本領(lǐng)，談判中不愿妥協(xié)。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 6）阿拉伯文化的談判方式。 一是沉著冷靜，處事平穩(wěn)。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 8）拉美文化的談判方式。 模塊五 談判口才 實用技巧 (三 )涉外談判的口才技巧 與外商談判是一件相當艱苦的工作，談判過程是不斷組織思路的過程。戰(zhàn)勝對方 ? 故意犯錯 ? 策略的反間計，最好是做足防范措施：一是談判一個項目要選擇并保持兩個以上的交易對象展開同一項目的談判；二是多從不同渠道了解談判對手的資訊和訴訟記錄，酌情關(guān)注；三是提出標的完成的最后期限及報價，具體列出詳細的違約、索賠條款，爭取達成協(xié)議，讓對方不易反悔；四是警惕條件過于優(yōu)厚的交易。 模塊五 談判口才 實用技巧 （四）涉外談判的忌諱語言 同外國人交往時，尊重他們的風俗習慣，注意在不同場合不同的忌語，這有利于同外國人的合作順利進行。如改變交易的補償或貿(mào)易來料，改變產(chǎn)品品質(zhì)要求，增減產(chǎn)品訂貨數(shù)量等，營造新條件下的談判。二是金蟬脫殼，以第三者身份糾正錯誤，可挽回面子，避免損失。二是談判節(jié)奏緩慢，時間利用率低。談判中，他們更多地將注意力置于怎樣作出讓步才能保住正在談判中的某項合同，而不是著手準備另一個備選方案，以防止作出最大限度的讓步也保不住合同的情況。阿拉伯國家，上層人員負責談判決策，他們多缺乏實際業(yè)務(wù)經(jīng)驗，而具體談判靠中下級人員，其意見與建議則受到上司的高度重視。 一是準備不充分。三是談判果斷，注重長久關(guān)系。一旦突破期限，談判則可能破裂。這是日本人談判的典型特征之一。 知識素質(zhì) 要熟悉外貿(mào)知識和行業(yè)專門知識，了解貿(mào)易國別地區(qū)的方針政策，掌握國際市場動態(tài)及匯率、利率變動的情況，熟悉貿(mào)易國家的法令、慣例、商檢、運輸、保險等多方面的情況。橫向談判是采用橫向鋪開的方法，首先列出要涉及的所有議題，然后討論各項議題，同時取得進展。 例： 1974年 6月，美國和巴拿馬就運河條約恢復了會談。雙方互不妥協(xié)，使談判陷入僵局。如果途中散失，則外面的木箱應(yīng)當受到損壞，現(xiàn)在木箱完好無損，這一可能可以排除。即運用大量例證來支持自己的意見（但要注意不可捏造證據(jù)），尤其是權(quán)威部門的文件、規(guī)定、市場先例、行為習慣等，都可以作為談判的例證使用。假如您把手放進 147度的水里是不是會燙傷呢？??嗯，我想你說得不錯。如果我們能彼此協(xié)調(diào)，今后我方還會成為你方的主要合作伙伴，這樣就可以減少你方對許多小企業(yè)的優(yōu)惠費用和人員推銷費用。例如，對方談判代表說：?用 …… 包裝的商品我們不能要！?假如經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)對方的意思只不過想為討價還價尋找借口，則可以回答：?其實不只是你們，有好幾個用戶都認為這種包裝的商品不好看。 模塊五 談判口才 實用技巧 五、扭轉(zhuǎn)策略語言技巧 如果談判雙方在某一問題的談判上，各自對交易的期望值相關(guān)太大，而彼此又不愿向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，談判就可能陷入僵局。在實質(zhì)性問題上，千萬不要輕易讓步，但在一些細小或枝節(jié)問題上，可首先主動讓步，尤其可以多作一些對自己實質(zhì)上沒有任何損害的讓步。 卡洛斯試驗中的一些結(jié)論，可供談判者參考： （ 1）交易的談判進程太快，對談判的任何一方都不利。 模塊五 談判口才 實用技巧 讓步的幅度 同幅度讓步是不必要的。但從全局看、從長遠上看，通過這次貿(mào)易，日本公司得已打進東歐市場，這是非常有利的。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。這樣做，一是出于禮貌，顯示出自己對對方的尊重；二是可以從對方的片言只語中窺視其心理活動，以贏得調(diào)整思維、部署新方案的機會。羅斯福沉默了幾分鐘，然后拿出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟了滿杯，遞給薩克斯說：?你勝利了！?于是就有了 1945年 7月世界第一顆原子彈的爆炸。 模塊五 談判口才 實用技巧 暗示法 由于各種原因，有時談判者的觀點，如果直接說明會給對方造成傷害而形成對抗，這時可用隱約閃爍的話，從側(cè)面啟發(fā)對方，來間接表達思想，讓對方細細品味，最終接受。為了擺脫困境，日方主談回到桌上，詢問他的助手：?這報價是什么時候定的？?其助手當即醒悟過來，靈機一動地回答是以前定的 。 模塊五 談判口才 實用技巧 剛?cè)岱? 所謂剛?cè)岱?，就是在談判中以態(tài)度、語氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢來威懾對方的一種剛?cè)嵯酀募记?。從長遠來看，即使出現(xiàn)?萬一?，所引起的死亡人數(shù)也比其他發(fā)電方式所引起的死亡人數(shù)要少得多。 模塊五 談判口才 實用技巧 數(shù)字法 數(shù)字法，就是在談判時把自己的意見，通過精確的數(shù)字來表達，使對手感到你精通某個問題，從而使對方產(chǎn)生信任感。從此，魏文侯依靠瞿璜的巧言善辯與機靈敏捷、任座的直言不諱與憨直不阿去管理魏國，壯大了國家。 例 ： 戰(zhàn)國時魏國吞并了中山國，魏文侯將它送給兒子魏擊侯為封邑。 模塊五 談判口才 實用技巧 比喻法 古希臘哲人亞里士多德說過：?比喻是天才的標志。一位日方代表面帶微笑，彬彬有禮地回答道：?我們不明白。 一般說來，具有突出談判才能的人，都具有兩方面的品質(zhì)：一是能言善辯，慷慨陳詞，侃侃而談；二是能把握自己感情的閥門，控制住自己的感情，以此左右對方的情緒和心理。即使別的工期拖延，你們的也保證按期交貨。我的家庭是兩百多年前從荷蘭遷到紐約的。這樣一來，整個工程進度就要受到影響。瓷廠廠長巧妙地運用激將法點燃了對方的自尊火花，使談判達到理想的效果。所以，分寸的掌握非常重要。當然，這種方法必須是在對方確實想通過談判解決問題的情況下才通用。 例： 蘇聯(lián)外長葛羅米柯談判特色之一就是不斷地重復說：?不。提議被接受后應(yīng)盡快辦妥手續(xù)，以防變卦。 愉悅適時，傳遞信息 以愉悅適時的方式傳遞信息，重復傳輸較重要的觀點和消息，可增強了解，并影響對方的決策直至談判結(jié)果。談判中所有事情都如實相告，不僅會泄露自身的商品秘密，如價格底線、產(chǎn)品銷售情況與趨勢、技術(shù)要領(lǐng)等，讓自己徹底地陷于被動，而且會造成好產(chǎn)品的銷售困難，被對方鉗制、殺價，失掉可觀利潤。 模塊五 談判口才 實用技巧 又如，日本一電器公司急于打開東京市場，在初次交易中因不懂和不防守探測而被東京批發(fā)商鉗制。 例 ： 在一次土地交易談判中，賣方提出，?我們非常愿意出讓這塊土地。巧語暗示，即利用一定的語言環(huán)境和背景條件使話語產(chǎn)生言外之意，弦外之音。你方投設(shè)備投技術(shù)合作，要想做得好，只能用最好的東西，也因此我們才能成為全國第一。 多方分析，深思熟慮 例 ： 我國某制藥公司與美國一制藥公司合資的二輪談判中，美方代表提出，?我們的商標在國際上是有信譽的，這有助于推銷合資公司的產(chǎn)品，況且這商標也在中國注冊了，必須受到保護，使用必須付費。 二是在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。 模塊五 談判口才 必需知識 一、正式談判的口才技巧 談判口才技巧主要分為善問、巧答和說服三大類。實踐中根據(jù)運用語言的風格與內(nèi)容，有聲語言可分為外交性語言、專業(yè)性語言、法律性語言、文學性語言、軍事性語言。 模塊五 談判口才 必需知識 實事求是，信譽至上 本著公平之心，雙方尊重事實，服從真理，并以誠待人，恪守諾言，取信他方，互使對方有安全感和信賴感。 （ 3）輸 — 輸失望型。 輸 — 贏獨惠型即談判的結(jié)果是一方獲勝和另一方失敗。正式談判是指在正式場合下，談判雙方均能按照事前擬訂的意見條目，在約定時間