【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是非正式場(chǎng)合的談判。非正式談判的技巧可以運(yùn)用以上講過(guò)的正式談判技巧，除外，還可以運(yùn)用以下技巧。 重復(fù)法 重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容：一是談判者不斷重復(fù)自己的意見(jiàn)；二是談判者重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 1）不斷重復(fù)自己的意見(jiàn)，以引起重視，逼其就范。從信息論的角度看，重復(fù)并不增加信息，但增加強(qiáng)度，從而產(chǎn)生效果。 例： 蘇聯(lián)外長(zhǎng)葛羅米柯談判特色之一就是不斷地重復(fù)說(shuō)：?不。?當(dāng)對(duì)手準(zhǔn)備了無(wú)可辯駁的理由來(lái)進(jìn)行談判時(shí)，在理論上不能與其一爭(zhēng)高低，同時(shí)也不具備擺脫對(duì)手的條件，葛羅米柯就不申明理由地講?不?字。1979年，美國(guó)國(guó)務(wù)卿萬(wàn)斯在維也納同蘇聯(lián)人談判時(shí)，他記錄了葛羅米柯共說(shuō)?不?字 12次。葛羅米柯靠著這種不申明理由不斷重復(fù)說(shuō)?不?的談判技巧，造成了一種使對(duì)手感到沮喪的談判氣氛，從而擺脫了應(yīng)擔(dān)的義務(wù)，因此，他歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而仍在其位，同九位美國(guó)總統(tǒng)談判則不敗。 在談判中使用重復(fù)的方法，最重要是要有耐心和不舍的頑強(qiáng)態(tài)度。只要問(wèn)題一天得不到解決，就一天天地去重復(fù)表明要求，不管對(duì)方以什么樣的理由、態(tài)度來(lái)拒絕，都應(yīng)置若罔聞，絕不能被對(duì)方的言辭困擾。當(dāng)對(duì)方不耐煩，甚至在大發(fā)雷霆時(shí)，絕不可被對(duì)方嚇倒或激怒。只要保持心平氣和，堅(jiān)決地?按既定方針辦?，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到自己的要求是無(wú)法回避的，必須高度重視，認(rèn)真對(duì)待，這樣，就有可能得到解決了。當(dāng)然，這種方法必須是在對(duì)方確實(shí)想通過(guò)談判解決問(wèn)題的情況下才通用。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 2）重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)。在對(duì)方發(fā)表不同意見(jiàn)后，一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的談判者，總是用自己的話將對(duì)方的意見(jiàn)重復(fù)一遍，但這種重復(fù)不是完全的一字不差的照搬，而是巧妙地把它變成自己的話，借重復(fù)來(lái)削弱原話的鋒芒，化尖銳為普通，從而使得對(duì)方的意見(jiàn)變得比較容易對(duì)付。 例 ： 對(duì)方說(shuō)：?又漲價(jià)了，真沒(méi)想到價(jià)格上漲幅度這么高！?談判者回答：?是的，價(jià)格同一年前比較的確是高了一些，比您的收入的增長(zhǎng)還高了 2%呢！ ? 聽(tīng)起來(lái)，他是在重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，其實(shí)，他巧妙地點(diǎn)出了在物價(jià)的上漲的同時(shí)，個(gè)人收入也有所增加，而且物價(jià)上漲只比收入上漲高出 2%，實(shí)在是微乎其微。又如，對(duì)方說(shuō)：? 我們認(rèn)為交貨時(shí)間太晚了。 ? 談判者接上去說(shuō)： ? 那么，您認(rèn)為交貨時(shí)間不夠早，是嗎？ ? 雖然只換了幾個(gè)字，意思卻明顯的平和了。 采用這種技巧，最重要的是注意分寸，如果過(guò)多地削弱對(duì)方的意見(jiàn)，對(duì)方就會(huì)指出來(lái)。這樣，不但對(duì)方的意見(jiàn)沒(méi)有被削弱，反而更加強(qiáng)了。所以，分寸的掌握非常重要。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 激將法 激將法，就是通過(guò)一定的語(yǔ)言手段刺激對(duì)方，激發(fā)對(duì)方的某種情感，使對(duì)方發(fā)生情緒波動(dòng)和心態(tài)變化，并使這種情緒波動(dòng)和心態(tài)變化隨著自己所預(yù)期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望做的事。激將法就是要用語(yǔ)言技巧使對(duì)方放棄理智，憑一時(shí)感情沖動(dòng)去行事。所以，激將法最適合用于經(jīng)驗(yàn)較少、容易感情用事的人。 例： 佛山一家商行一直訂購(gòu)福建一家瓷廠的茶具，可是一時(shí)間商行生意不景氣，恰巧又更換了新經(jīng)理，于是瓷廠與商行的業(yè)務(wù)往來(lái)出現(xiàn)了危機(jī)。這時(shí)瓷廠廠長(zhǎng)親赴佛山同新上任的經(jīng)理洽談。瓷廠廠長(zhǎng)說(shuō)：? …… 我十分理解你們商行的處境，說(shuō)句心里話，我真想繼續(xù)同貴行建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系?？墒牵壳吧绦猩獠痪皻?，您雖然年輕有為，但‘升’不逢時(shí)，所以 ……? 話未說(shuō)完，新經(jīng)理覺(jué)得受到了瓷廠廠長(zhǎng)的輕視，于是夸耀地向廠長(zhǎng)介紹了他新的經(jīng)營(yíng)之道，上任后的宏偉目標(biāo)，以及要使商行重新興隆的新措施，并表明商行還將繼續(xù)保持同瓷廠長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系等。瓷廠廠長(zhǎng)巧妙地運(yùn)用激將法點(diǎn)燃了對(duì)方的自尊火花，使談判達(dá)到理想的效果。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 贊美法 贊美法，就是在說(shuō)服別人接受自己的意見(jiàn)之前先給對(duì)方一番贊譽(yù)，然后再說(shuō)服對(duì)方的方法。根據(jù)某項(xiàng)調(diào)查顯示，如果下屬做錯(cuò)了事，上司當(dāng)面責(zé)備下屬： ? 這是怎么搞的！你干了幾年了？重做！ ?下屬中產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)的約占 65%。如果上司改用贊揚(yáng)的口氣說(shuō)： ? 嗯，做得相當(dāng)不錯(cuò)了！如果再把這唯一的缺點(diǎn)改掉，相信會(huì)更加完美。 ?員工中產(chǎn)生正面效應(yīng)的能達(dá) 87%左右。由此可見(jiàn)，贊美產(chǎn)生的力量多么大。 例 ： 美國(guó)華克公司在費(fèi)萊臺(tái)爾亞承包修建一座辦公大樓，每個(gè)項(xiàng)目都進(jìn)行得很順利，整個(gè)工程就要進(jìn)入裝修階段。這時(shí)，負(fù)責(zé)大樓外部裝飾銅器的工廠卻突然通知他們不能按期交貨。這樣一來(lái)，整個(gè)工程進(jìn)度就要受到影響。如果不能按合同要求準(zhǔn)時(shí)完工，畢克公司將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。公司通過(guò)長(zhǎng)途電話反復(fù)交涉都遭到了拒絕，最后決定派高伍先生前往紐約跟該工廠談判。高伍先生一見(jiàn)到工廠的經(jīng)理就開(kāi)始稱贊對(duì)方。他說(shuō)：?你知道你的姓名在勃羅克林是獨(dú)一無(wú)二的嗎？?經(jīng)理詫異地說(shuō)：?不知道。?高伍先生說(shuō)：?哦，我 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 天早晨下了火車，查電話號(hào)碼簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃羅克林只有你一個(gè)人叫這個(gè)名字。 ? 經(jīng)理很高興地說(shuō)： ? 我從不知道。嗨，這真是不平常的姓名。我的家庭是兩百多年前從荷蘭遷到紐約的。 ?接著他開(kāi)始談?wù)撍募彝ズ妥嫦?。等他說(shuō)完，高伍先生又恭維他擁有一個(gè)這么大的工廠，并且告訴他： ? 這是我所見(jiàn)過(guò)的最清潔的一個(gè)銅器工廠。 ? 經(jīng)理更加高興： ? 我用一生的精力來(lái)經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)，我為它自豪。 ? 他表示愿意帶高伍先生參觀工廠。參觀過(guò)程中，高伍先生夸獎(jiǎng)工廠的構(gòu)造系統(tǒng)，并向他說(shuō)明比別的工廠好在哪里，又夸獎(jiǎng)了幾種特別的機(jī)器，經(jīng)理自豪地告訴高伍，那是他自己設(shè)計(jì)的。他給高伍先生介紹了產(chǎn)品，又堅(jiān)持請(qǐng)他吃午餐。吃完飯，經(jīng)理說(shuō)：? 沒(méi)想到我們的交往會(huì)是這樣的愉快，你可以帶著我的許諾回費(fèi)萊臺(tái)爾亞去。即使別的工期拖延，你們的也保證按期交貨。 ? 高伍先生的稱贊，滿足了經(jīng)理的心理需要，經(jīng)理自然也會(huì)給高伍先生滿意的回報(bào)。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 示弱法 談判，在一定意義上就是實(shí)力的較量（包括權(quán)限、時(shí)間、選擇、個(gè)人素質(zhì)等）。山外有山，強(qiáng)手之上有強(qiáng)手。任何一個(gè)談判者都不會(huì)永遠(yuǎn)處于優(yōu)勢(shì)地位。然而，弱，也是一種取勝的法寶，理由有兩點(diǎn)：第一，人不僅以得到什么為滿足，以施予別人什么為幸福，示弱，給了強(qiáng)者一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，強(qiáng)者往往會(huì)樂(lè)于幫助弱者。第二，示弱，是一個(gè)弱者最強(qiáng)的表現(xiàn)。軟弱也是一種力量，它可以使強(qiáng)者無(wú)用武之地。 一般說(shuō)來(lái)，具有突出談判才能的人，都具有兩方面的品質(zhì)：一是能言善辯，慷慨陳詞，侃侃而談；二是能把握自己感情的閥門，控制住自己的感情，以此左右對(duì)方的情緒和心理。示弱法就體現(xiàn)了第二方面的品質(zhì)。在談判中，當(dāng)對(duì)方感情飽滿，侃侃而談，大有一觸即發(fā)之勢(shì)時(shí)，談判者收起自己的鋒芒，向?qū)Ψ绞救?，裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)、不明白，或毫無(wú)反應(yīng)、無(wú)動(dòng)于衷，采取一種?鈍?的戰(zhàn)術(shù)，以不應(yīng)對(duì)來(lái)對(duì)付，有時(shí)就會(huì)令對(duì)方興致全無(wú)，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 例： 三個(gè)日本商人代表日本航空公司和美國(guó)一家公司談判。談判從早上 8時(shí)開(kāi)始，美國(guó)人完全控制了局面，他們利用手中充足的資料向日本人展開(kāi)強(qiáng)大的攻勢(shì)。他們通過(guò)屏幕向日本人詳細(xì)地介紹，演示各式圖表和計(jì)算機(jī)的計(jì)算結(jié)果。而日本人只是靜靜地坐在那里，一言不發(fā)。兩個(gè)小時(shí)之后，美國(guó)人關(guān)掉放映機(jī)，扭亮電燈，滿懷信心地詢問(wèn)日本代表的意見(jiàn)。一位日方代表面帶微笑，彬彬有禮地回答道：?我們不明白。??不明白嗎？什么地方不明白？?日方的另一位代表回答：?都不明白。?美國(guó)人再也沉不住氣了：?從哪里開(kāi)始不明白？?日方的第三位代表慢條斯理地說(shuō)：?從你將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始。?美國(guó)人傻了眼：?你們要怎么辦？?三個(gè)日本人異口同聲地說(shuō)：?請(qǐng)你再說(shuō)一遍。?美方代表徹底泄了氣。他們?cè)僖矝](méi)有勇氣和興致重新上演那兩個(gè)半小時(shí)緊張、混亂的場(chǎng)面。他們只得放低要求，不計(jì)代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。美方代表是有備而來(lái)的，如果和他們正面交涉，肯定很難占到便宜，日本代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什么都不懂，反倒打亂對(duì)方的陣腳，獲得了成功。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 比喻法 古希臘哲人亞里士多德說(shuō)過(guò)：?比喻是天才的標(biāo)志。? 例： 德國(guó)女?dāng)?shù)學(xué)家愛(ài)米 ?諾德獲得博士學(xué)位后，還不能立即開(kāi)課，因?yàn)樗€沒(méi)得到講師資格。但她的學(xué)識(shí)和才華受到了從事?廣義相對(duì)論?研究的希爾伯特教授的賞識(shí)。在一次教授會(huì)上，為愛(ài)米諾德能否成為講師發(fā)生了一場(chǎng)爭(zhēng)論。一位教授激動(dòng)地說(shuō)：?怎么能讓一個(gè)女人當(dāng)講師呢？如果她做了講師，以后就要成為教授，甚至進(jìn)入大學(xué)評(píng)議會(huì)。難道允許一個(gè)女人進(jìn)入大學(xué)最高學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)嗎？?希爾伯教授反駁道：?先生們，候選人的性別絕不應(yīng)該成為反對(duì)她當(dāng)講師的理由，我請(qǐng)先生們注意：大學(xué)評(píng)議會(huì)，畢竟不是澡堂！?對(duì)方頓時(shí)啞口無(wú)言。澡堂才是要分男女的，希爾伯特用比喻把大學(xué)評(píng)議會(huì)這一崇高學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和世俗的澡堂聯(lián)系起來(lái)，讓大家看到了以性別決定學(xué)術(shù)資格的荒唐可笑。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 繞彎法 繞彎法，就是不把想說(shuō)的意思直接說(shuō)出來(lái)，而是先談一些貌似與主題無(wú)關(guān)，令對(duì)方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由近及遠(yuǎn)、由輕及重、由易到難地一步一步引入話題。 例 ： 戰(zhàn)國(guó)時(shí)魏國(guó)吞并了中山國(guó)，魏文侯將它送給兒子魏擊侯為封邑。一次魏文侯問(wèn)其臣僚：?我是什么樣的君臣？? ?您是一位仁君。? 臣僚們紛紛回答。只有一位叫任座的大臣不同意，他說(shuō)：?您得了中山國(guó)，不封給你弟弟，而封給了你兒子，怎能稱為仁君呢？?魏文侯聞言大怒，任座一看勢(shì)頭不對(duì)，趕快溜之大吉，魏文侯又問(wèn)另一大臣瞿璜，他平靜地回答說(shuō)：?您是一位仁君。??你怎么知道的呢？?魏文侯追問(wèn)。?臣聽(tīng)說(shuō)君仁則臣直，剛才任座說(shuō)話是那樣的直率坦白，所以我由此得出結(jié)論，您是一位仁愛(ài)的君子。?瞿璜微笑地回答他。魏文侯一聽(tīng)非常高興，讓瞿璜把任座請(qǐng)回來(lái)，并親自下堂迎接任座，敬為上賓。從此，魏文侯依靠瞿璜的巧言善辯與機(jī)靈敏捷、任座的直言不諱與憨直不阿去管理魏國(guó)，壯大了國(guó)家。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 反說(shuō)法 反說(shuō)法就是正話反說(shuō)，不從正面對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行批評(píng)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)，把對(duì)方的觀點(diǎn)盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其預(yù)見(jiàn)的荒謬，讓對(duì)方自己醒悟。 例： 1973年 5月，蘇聯(lián)駐挪威貿(mào)易全權(quán)代表柯倫泰與挪威商人進(jìn)行購(gòu)買鯡魚(yú)的商洽，挪威商人知道蘇聯(lián)急需進(jìn)口大量鯡魚(yú)以供應(yīng)市場(chǎng)，便利用其急迫心情開(kāi)出高昂的價(jià)格。對(duì)方出價(jià)后，柯倫泰面對(duì)這種大宗貨物的高價(jià)目瞪口呆，談判陷入了僵局。在第二輪談判中，柯倫泰為了打破僵局，主動(dòng)讓步，說(shuō)：?好吧，我同意你們提出的價(jià)格。但是，由于我的上司并沒(méi)有授權(quán)我用如此高的價(jià)格與你們成交，因而如果我們政府不批準(zhǔn)這個(gè)價(jià)格，我愿意把自己的工資拿出來(lái)支付。不過(guò)，我的工資有限，這筆款就要分期付款了，可能要支付一輩子。如果貴方?jīng)]有異議，就這么成交吧！?這次輪到挪威人目瞪口呆了：國(guó)家的貿(mào)易豈能經(jīng)辦人用一輩子工資來(lái)償還？最后，挪威商人做了讓步，雙方達(dá)成協(xié)議。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 數(shù)字法 數(shù)字法，就是在談判時(shí)把自己的意見(jiàn)，通過(guò)精確的數(shù)字來(lái)表達(dá)，使對(duì)手感到你精通某個(gè)問(wèn)題，從而使對(duì)方產(chǎn)生信任感。人們對(duì)數(shù)字普遍有一種信賴的心理。數(shù)字雖然枯燥，但它可以客觀、精確地反映問(wèn)題，表現(xiàn)事物。在談判中，用數(shù)字來(lái)說(shuō)明觀點(diǎn)，可以增強(qiáng)說(shuō)服力，令對(duì)方深信不疑。 例 ： 美國(guó)剛推廣核電站時(shí)，一些專家認(rèn)為，一旦核電廠發(fā)生事故，立刻會(huì)造成上千萬(wàn)人的死亡，一般群眾一聽(tīng)到?核?字，就會(huì)聯(lián)想到原子彈蘑菇狀云和能置人于死地的核輻射，所以很自然地就站在了反對(duì)派專家一邊。最初幾輪電視辯論，反對(duì)派占上風(fēng)。于是贊成派專家調(diào)整了方法，決定不在理論上糾纏，而以簡(jiǎn)單的數(shù)字對(duì)比來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。他們說(shuō)，在美國(guó)長(zhǎng)達(dá)幾十年的原子彈發(fā)電實(shí)驗(yàn)史上，還沒(méi)有發(fā)生過(guò)一起因放射能外泄而造成災(zāi)難的事故。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，即使出現(xiàn)?萬(wàn)一?，所引起的死亡人數(shù)也比其他發(fā)電方式所引起的死亡人數(shù)要少得多。根據(jù)福特財(cái)團(tuán)的研究，假定美國(guó)某個(gè)核電廠每 100年會(huì)發(fā)生一次重大事故，可能當(dāng)場(chǎng)會(huì)有 1萬(wàn)人死亡 ， 隨后有 15000人喪生， 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 但是這個(gè)數(shù)字比同樣 100年前，燃煤發(fā)電所造成死亡人數(shù)要少（因煤礦事故、運(yùn)煤車鐵路事故等）。在美國(guó)，平均每年有 140人因煤礦事故而喪生。如此換算一下，同樣生產(chǎn) 1000億瓦特的電，用原子能發(fā)電，只犧牲兩名采鈾礦工，而燃煤發(fā)電卻要犧牲 179名煤礦工人。只是因?yàn)槊旱V事故比較常見(jiàn)，而且發(fā)生的空間比較分散，所以人們對(duì)燃煤發(fā)電沒(méi)有恐懼心理。但是，事實(shí)上，通過(guò)數(shù)字對(duì)比，就會(huì)發(fā)現(xiàn)原子能發(fā)電大大優(yōu)于燃煤發(fā)電。贊成派的這一 ? 數(shù)字證明 ? ，使公眾認(rèn)識(shí)到任何能量的生產(chǎn)體系都帶有犧牲人生命的危險(xiǎn)，在這種情況下，選擇一種能把犧牲數(shù)減少到最低的生產(chǎn)體系才是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。于是，公眾轉(zhuǎn)向支持贊成派，核電站便迅速在美國(guó)，也在全世界發(fā)展起來(lái)了。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 剛?cè)岱? 所謂剛?cè)岱?，就是在談判中以態(tài)度、語(yǔ)氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢(shì)來(lái)威懾對(duì)方的一種剛?cè)嵯酀?jì)的技巧。 例： 日本某株式會(huì)社擁有的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械正是中國(guó)幾家工廠急需的關(guān)鍵設(shè)備。為了進(jìn)口這些設(shè)備，中方某公司代表與日方在上海舉行談判。日方首先提出 1000萬(wàn)日元的報(bào)價(jià)。中方對(duì)此類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售行情早已了如指掌，推算出對(duì)方的報(bào)價(jià)超過(guò)了產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格，便回復(fù)說(shuō)：?根據(jù)我們對(duì)