【正文】 四是先發(fā)制人，搶先提出己方的條件，令對(duì)方措手不及。一般外商都知道我國(guó)對(duì)外貿(mào)易是統(tǒng)一計(jì)劃和領(lǐng)導(dǎo)的，借口上級(jí)的旨意也是談判中扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)的有效手段。與他們談判不可試圖速戰(zhàn)速?zèng)Q。三是商務(wù)談判側(cè)重點(diǎn)明顯。為開(kāi)辟財(cái)路，阿拉伯國(guó)家政府堅(jiān)持讓外國(guó)公司通過(guò)阿拉伯代理商來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這也在一定程度上為外國(guó)公司提供了便利。二是為人和善、友好、好交際、容易相處。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 4）法國(guó)文化的談判方式。美國(guó)人在談判中，始終將實(shí)際得到物質(zhì)利益作為獲勝的標(biāo)志，因此在商務(wù)談判中，能否取得巨額利潤(rùn)，是其唯一目的。談判中，日本人不愿率先表明自己的意圖，而是長(zhǎng)時(shí)間沉默，采用靜觀事態(tài)發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)，他們談判特別有耐心，并相信耐心等待會(huì)有效果，所以許多協(xié)議都在最后期限才簽訂。 了解不同文化的談判方式 具有不同文化背景的人，都具有獨(dú)特的談判方式，因此，在跨文化談判中，應(yīng)有尊重對(duì)方的文化習(xí)慣，并有針對(duì)性地采取相應(yīng)的措施。美國(guó)人是縱向談判的代表，總有一種?一攬子交易?的氣概，使對(duì)手感到相形見(jiàn)絀。為了談判進(jìn)程的順利進(jìn)行，他們于是決定把這個(gè)問(wèn)題放在最后討論，從而促使談判成功。 ?基辛格點(diǎn)頭表示同意： ? 是的，我們必須向著未來(lái)有所前進(jìn) ……?周總理敏銳地抓住基辛格的觀點(diǎn)，拿起記錄稿紙說(shuō)： ? 博士，你的措辭 ‘ 美國(guó)不會(huì)同臺(tái)灣斷交 ’ 、 ‘ 中國(guó)必須保證不用武力解決臺(tái)灣問(wèn)題 ’ ，就是不如你所說(shuō)的 ‘ 向著未來(lái)有所前進(jìn) ’ 。剩下只有一種可能，即你方漏裝。原來(lái)定好寄 6份，隨寄來(lái)的清單上也寫(xiě)明為 6份。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 4）先強(qiáng)調(diào)，后削弱。? 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 3）引導(dǎo)對(duì)方自我否定。? 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 2）借用對(duì)方的理由來(lái)說(shuō)服對(duì)方。這種不確定性會(huì)對(duì)談判個(gè)人，特別是談判組負(fù)責(zé)人乃至負(fù)責(zé)談判的高層領(lǐng)導(dǎo)形成巨大壓力，因?yàn)橛袝r(shí)一個(gè)不是很有利的協(xié)議也要比談判失敗易于向上級(jí)交差。老板沒(méi)說(shuō)?就 3萬(wàn)元，接不接受隨你便?的話，因?yàn)檫@太傷人、太無(wú)理了。 （ 3）讓步太快的賣(mài)主，通常讓步的幅度累積起來(lái)也大，其成交價(jià)格也較低。特別是當(dāng)談判快要形成僵局時(shí)。日本公司這一戰(zhàn)略方針后來(lái)被事實(shí)證明是正確的。 ……? 他一口氣說(shuō)了 45分鐘，那些參議員似乎還沒(méi)聽(tīng)夠，因?yàn)檫@都關(guān)系到我們的健康和生命，誰(shuí)能漠然視之呢？不久，政府就創(chuàng)辦了全國(guó)心臟病基金會(huì)，他被任命為會(huì)長(zhǎng)。例如： （ 1）您是否對(duì)我們的產(chǎn)品有什么不滿意的地方？ （ 2）如果我們同意你的前三個(gè)條件，那么，期限是否可以放寬一點(diǎn)？ （ 3）如果雙方都派出三名工程師，那么，條件是否可以重新考慮？ （ 4）如果 800美元的價(jià)格我接受，你是否能當(dāng)場(chǎng)拍板成交？ （ 5）如果成本沒(méi)提高，產(chǎn)品價(jià)格也不會(huì)提高吧？ 這種引誘策略語(yǔ)言的目的，就是將對(duì)方的要求、成交的打算等方面的情況弄清楚，因此掌握得越多越細(xì)就越好。他生動(dòng)地向羅斯福講述了當(dāng)年拿破侖一意孤行、剛愎自用、不相信科學(xué)留下的深刻教訓(xùn)，從而通過(guò)巧妙的暗示，最終說(shuō)服了羅斯?？偨y(tǒng)。然而羅斯福總統(tǒng)對(duì)薩克斯滔滔不絕卻又艱深的科學(xué)論述不以為然，反應(yīng)冷漠。當(dāng)雙方休會(huì)之后重又坐在談判桌前時(shí)，對(duì)方稱，經(jīng)與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，統(tǒng)一削價(jià) 100萬(wàn)日元。為了進(jìn)口這些設(shè)備，中方某公司代表與日方在上海舉行談判。在美國(guó)，平均每年有 140人因煤礦事故而喪生。數(shù)字雖然枯燥，但它可以客觀、精確地反映問(wèn)題，表現(xiàn)事物。 例： 1973年 5月，蘇聯(lián)駐挪威貿(mào)易全權(quán)代表柯倫泰與挪威商人進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)鯡魚(yú)的商洽，挪威商人知道蘇聯(lián)急需進(jìn)口大量鯡魚(yú)以供應(yīng)市場(chǎng)，便利用其急迫心情開(kāi)出高昂的價(jià)格。? 臣僚們紛紛回答。但她的學(xué)識(shí)和才華受到了從事?廣義相對(duì)論?研究的希爾伯特教授的賞識(shí)。?美國(guó)人再也沉不住氣了：?從哪里開(kāi)始不明白？?日方的第三位代表慢條斯理地說(shuō)：?從你將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始。在談判中，當(dāng)對(duì)方感情飽滿，侃侃而談，大有一觸即發(fā)之勢(shì)時(shí)，談判者收起自己的鋒芒，向?qū)Ψ绞救?，裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)、不明白，或毫無(wú)反應(yīng)、無(wú)動(dòng)于衷，采取一種?鈍?的戰(zhàn)術(shù)，以不應(yīng)對(duì)來(lái)對(duì)付，有時(shí)就會(huì)令對(duì)方興致全無(wú)，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 示弱法 談判，在一定意義上就是實(shí)力的較量（包括權(quán)限、時(shí)間、選擇、個(gè)人素質(zhì)等）。等他說(shuō)完，高伍先生又恭維他擁有一個(gè)這么大的工廠，并且告訴他： ? 這是我所見(jiàn)過(guò)的最清潔的一個(gè)銅器工廠。公司通過(guò)長(zhǎng)途電話反復(fù)交涉都遭到了拒絕，最后決定派高伍先生前往紐約跟該工廠談判。根據(jù)某項(xiàng)調(diào)查顯示，如果下屬做錯(cuò)了事，上司當(dāng)面責(zé)備下屬： ? 這是怎么搞的！你干了幾年了？重做！ ?下屬中產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)的約占 65%。激將法就是要用語(yǔ)言技巧使對(duì)方放棄理智，憑一時(shí)感情沖動(dòng)去行事。在對(duì)方發(fā)表不同意見(jiàn)后，一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的談判者，總是用自己的話將對(duì)方的意見(jiàn)重復(fù)一遍，但這種重復(fù)不是完全的一字不差的照搬，而是巧妙地把它變成自己的話，借重復(fù)來(lái)削弱原話的鋒芒，化尖銳為普通，從而使得對(duì)方的意見(jiàn)變得比較容易對(duì)付。1979年，美國(guó)國(guó)務(wù)卿萬(wàn)斯在維也納同蘇聯(lián)人談判時(shí)，他記錄了葛羅米柯共說(shuō)?不?字 12次。也就是圍繞某一共同面對(duì)的問(wèn)題，雙方在各種非正式場(chǎng)合進(jìn)行交涉、磋商，他們之間的利益可以互惠，但雙方之間不存在均等的公平。這樣也容易打破被對(duì)手控制的局面。任何一方都力求說(shuō)服對(duì)方接受己見(jiàn)，并設(shè)法改變對(duì)方初衷，這種說(shuō)服的成敗將關(guān)乎談判是否成功的關(guān)鍵。 ? 探測(cè)這是生意老手還是新手。??請(qǐng)告訴我，你們想賣(mài)什么價(jià)？我們根據(jù)出價(jià)再考慮。僵持中，我方代表提問(wèn)：?請(qǐng)問(wèn)貴國(guó)生產(chǎn)這產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品是否優(yōu)于他國(guó)的同類產(chǎn)品？?中方代表表面是在請(qǐng)教，實(shí)際卻在暗示日方此類產(chǎn)品非獨(dú)一家，買(mǎi)賣(mài)并不是非你莫屬。?美方主談判手聽(tīng)后很感興趣，現(xiàn)場(chǎng)氣氛稍為輕松。但這與本合同無(wú)關(guān)。 四是在談判議程規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提問(wèn)。 （一）善問(wèn)技巧 《孫子兵法》有云： ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而不知己者，每戰(zhàn)必殆。可以通過(guò)它來(lái)收集、整理、談判的信息資料，如制定談判計(jì)劃，擬訂談判方案，記錄談判內(nèi)容、形式和契約，或者進(jìn)行信函談判等。 內(nèi)涵明確，合理合法 在法律和公理允許的范圍內(nèi)進(jìn)行談判。實(shí)際談判有不少都?xì)w屬于這種類型。衡量這類談判成功的標(biāo)準(zhǔn)，是看己方的終極目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，是否使己方獲得了盡可能多的利益和實(shí)惠。如國(guó)際談判、貿(mào)易談判等。雙方為多占利益進(jìn)行的智慧競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)整體化過(guò)程，競(jìng)爭(zhēng)使他們各自得到相應(yīng)的報(bào)償。談判是兩方或兩方以上的個(gè)人和組織，為了消除意見(jiàn)分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益或契合利益而進(jìn)行的交換看法 、 磋商協(xié)議的交往活動(dòng)。談判如同下棋，每走一步都受制于規(guī)則，而規(guī)則又指明了風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬。豈料印度人氣沖沖地把其中一幅畫(huà)燒掉了。明天我們就飛往韓國(guó)，那里有一筆大生意在等待我們。? 模塊五 談判口才 案例分析 【 分析 】 在上述案例中，優(yōu)勢(shì)在自己一方，面對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手，采用?強(qiáng)退?之法來(lái)顯示力量，很容易使對(duì)方改變態(tài)度。談判立即陷入了僵局。當(dāng)我們用正面或常規(guī)的思路達(dá)不到預(yù)期目的時(shí)，欲擒故縱、運(yùn)用反作的變通方法也是值得一試的。?聽(tīng)到這里，布朗先生忍不住脫口說(shuō)道：? OK！ OK！ 廠長(zhǎng)接著說(shuō)：?布朗先生，前面已說(shuō)過(guò)，只占用您的 10分鐘時(shí)間，現(xiàn)在我全部說(shuō)完了，我該走了，請(qǐng)您考慮好以后，如果有必要請(qǐng)通知我再來(lái)。 廠長(zhǎng)接著說(shuō)：?第二，別人想通過(guò)與你合作得到優(yōu)惠政策，可是我不想，因?yàn)檎缒?，我們是校辦企業(yè) ， 已經(jīng)能夠享受到國(guó)家的各種 模塊五 談判口才 案例分析 優(yōu)惠政策。? 模塊五 談判口才 案例分析 廠長(zhǎng)心頭一震：今天如果退出談判，明天有可能就會(huì)失去機(jī)會(huì)了。 模塊五 談判口才 工作情景 【 案例一 】 10分鐘打開(kāi)談判之門(mén) 安徽寧國(guó)縣有一個(gè)校辦企業(yè)，他們的職工僅有 300人，規(guī)模也不大，可廠長(zhǎng)卻是一個(gè)很有頭腦的人。韋普先生剛介紹了自己的身份，還來(lái)不及說(shuō)別的，她就毫不客氣地破口大罵。 太平洋投資公司董事長(zhǎng)布朗先生不經(jīng)意地看了看他的總裁杰姆斯麥克納特先生一眼，他沒(méi)有反應(yīng)；又看了看副總裁洪靜怡女士，洪女士也是毫無(wú)反應(yīng)。第一，與你談判的人，大都想通過(guò)合作得到資金，可是我不這么想，我們的企業(yè)每年可交利稅 300萬(wàn)元，完全可以養(yǎng)活自己，如果開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品資金有困難，我也可以向銀行貸款，只需要付出利息。 廠長(zhǎng)已經(jīng)感覺(jué)到了布朗的吃驚：布朗在想，既然你不為合作，還來(lái)談什么？這不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？ 廠長(zhǎng)說(shuō)完了第三條，停了一下，仿佛完全看出了對(duì)方在想什么似地說(shuō)：?如果我不想同你合作，那么還和你談什么呢？實(shí)話實(shí)說(shuō)，我們廠生產(chǎn)的電熱水器，科技含量很高，安全可靠，還可以發(fā)展成衛(wèi)生間洗浴器，比目前各類熱水器可靠、方便、節(jié)能，開(kāi)發(fā)前景十分廣闊。在談判中，有時(shí)候看似僵局的談判環(huán)境，也可以化逆境為順境的，就要看談判者的耐心、信心、膽略和技巧了。要知道，光是編制可行性研究報(bào)告，中國(guó)和突尼斯雙方就投入十多名代表，花了二十多萬(wàn)美元，用了三個(gè)多月的時(shí)間才得以完成，如果現(xiàn)在全盤(pán)否定，一切再?gòu)念^開(kāi)始，不但費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)金錢(qián)，而且顯然是毫無(wú)道理的。下午，我等待你們的消息。 DG公司面臨兩難的抉擇：如果不賣(mài)，公司的資金就無(wú)法周轉(zhuǎn)；而 DG公司如果以最低價(jià)格賣(mài)給美方， DG公司就會(huì)元?dú)獯髠?，從此一蹶不振? 模塊五 談判口才 案例分析 【 案例四 】 ? 我贏你輸 ? 的談判戰(zhàn)例 一次，在比利時(shí)畫(huà)廊里，一位美國(guó)畫(huà)商正和一位印度人討價(jià)還價(jià)。在談判桌上把談判看作是一盤(pán)對(duì)弈，就意味著以一種純粹的比賽精神去談一筆交易。?對(duì)談判，或者是直接感覺(jué)或者是自古流傳下來(lái)的簡(jiǎn)單、樸素認(rèn)識(shí)，已無(wú)法透徹反映現(xiàn)代談判的本質(zhì)要義。 合作與競(jìng)爭(zhēng)是一對(duì) ? 孿生姐弟 ? 。 從談判的操作模式區(qū)分，談判可分為正式談判和非正式談判。 （ 1）輸 — 贏獨(dú)惠型。衡量這種談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，是看雙方原先意想的談判條件與利益需要是否得以圓滿實(shí)現(xiàn)。談判后，雙方都從各自的立場(chǎng)來(lái)理解協(xié)議的內(nèi)容、意義，都得到自己所希望得到的。談判用得最多的是交談式，即用有問(wèn)有答、有聽(tīng)有說(shuō)的交談來(lái)溝通情感，并傳遞信息。此外，還可以用由談判人員落座的位置與距離構(gòu)成的界域語(yǔ)，營(yíng)造談判雙方的友好氣氛，用目光語(yǔ)、微笑語(yǔ)、姿勢(shì)語(yǔ)等表示其他談判的意愿。 時(shí)機(jī)適當(dāng)，語(yǔ)言中肯 要注意抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)行提問(wèn)： 一是在對(duì)方發(fā)言完畢后提問(wèn)，傾聽(tīng)并留意記錄對(duì)方發(fā)言中的存在問(wèn)題，留在最后提問(wèn)。要想在應(yīng)答中反客為主，變被動(dòng)為主動(dòng)，就得掌握應(yīng)答的技巧。我方玻璃廠主談判手為使談判達(dá)到?部分引進(jìn)?的既定目標(biāo)，微笑著并略加思索后，以一種輕松語(yǔ)氣轉(zhuǎn)換話題：?貴公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師均居世界一流。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 巧語(yǔ)暗示，弦外之音 要化解談判中雙方因各執(zhí)一詞而陷入低谷的情況，可運(yùn)用巧語(yǔ)暗示方法。常用的探測(cè)方式有：一是適當(dāng)時(shí)機(jī)以藏而不露、委婉清晰的提問(wèn)探測(cè)對(duì)方目的，探測(cè)應(yīng)隱藏在客套寒暄之中或之后；二是巧用體態(tài)語(yǔ)，捕捉表情動(dòng)作等無(wú)聲信息的細(xì)微變化，探測(cè)對(duì)方底線。誰(shuí)露了?底?，誰(shuí)就失去談判的主動(dòng)權(quán)，這是典型的進(jìn)攻型探測(cè)虛實(shí)。批發(fā)商藏而不露地就把電器公司的負(fù)責(zé)人及其產(chǎn)品鉗制住。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 善于聯(lián)系，求同存異 比較一下待解決與已解決問(wèn)題的同異，多強(qiáng)調(diào)雙方的一致，少提及彼此的差異，可增加達(dá)成協(xié)議之希望。三是簡(jiǎn)化手續(xù)。從信息論的角度看，重復(fù)并不增加信息，但增加強(qiáng)度，從而產(chǎn)生效果。只要保持心平氣和，堅(jiān)決地?按既定方針辦?，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到自己的要求是無(wú)法回避的，必須高度重視，認(rèn)真對(duì)待，這樣，就有可能得到解決了。這樣，不但對(duì)方的意見(jiàn)沒(méi)有被削弱，反而更加強(qiáng)了。可是，目前商行生意不景氣，您雖然年輕有為，但‘升’不逢時(shí)，所以 ……? 話未說(shuō)完，新經(jīng)理覺(jué)得受到了瓷廠廠長(zhǎng)的輕視，于是夸耀地向廠長(zhǎng)介紹了他新的經(jīng)營(yíng)之道，上任后的宏偉目標(biāo)，以及要使商行重新興隆的新措施，并表明商行還將繼續(xù)保持同瓷廠長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系等。這時(shí)，負(fù)責(zé)大樓外部裝飾銅器的工廠卻突然通知他們不能按期交貨。嗨，這真是不平常的姓名。吃完飯，經(jīng)理說(shuō)：? 沒(méi)想到我們的交往會(huì)是這樣的愉快，你可以帶著我的許諾回費(fèi)萊臺(tái)爾亞去。軟弱也是一種力量，它可以使強(qiáng)者無(wú)用武之地。兩個(gè)小時(shí)之后，美國(guó)人關(guān)掉放映機(jī)，扭亮電燈，滿懷信心地詢問(wèn)日本代表的意見(jiàn)。美方代表是有備而來(lái)的，如果和他們正面交涉，肯定很難占到便宜，日本代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什么都不懂，反倒打亂對(duì)方的陣腳，獲得了成功。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 繞彎法 繞彎法，就是不把想說(shuō)的意思直接說(shuō)出來(lái)，而是先談一些貌似與主題無(wú)關(guān)，令對(duì)方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由近及遠(yuǎn)、由輕及重、由易到難地一步一步引入話題。魏文侯一聽(tīng)非常高興，讓瞿璜把任座請(qǐng)回來(lái)，并親自下堂迎接任座，敬為上賓。如果貴方?jīng)]有異議，就這么成交吧！?這次輪到挪威人目瞪口呆了：國(guó)家的貿(mào)易豈能經(jīng)辦人用一輩子工資來(lái)償還？最后，挪威商人做了讓步，雙方達(dá)成協(xié)議。他們說(shuō)，在美國(guó)長(zhǎng)達(dá)幾十年的原子彈發(fā)電實(shí)驗(yàn)史上，還沒(méi)有發(fā)生過(guò)一起因放射能外泄而造成災(zāi)難的事故。于是，公眾轉(zhuǎn)向支持贊成派，核電站便迅速