【正文】 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多 ? 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 95 難點問題 ? 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ ? 影響：比背景問題更加有效。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。 – A：對 – B：錯 61 第十三問 ? 在業(yè)務(wù)會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。 ? 需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望 ? 需求得到滿足后 ， 經(jīng)過文化的感染 ， 個性的成長產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ， 具有購買能力時 ， 欲望轉(zhuǎn)化為需求 42 營銷可以創(chuàng)造需要嗎 ? 營銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求 43 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西 ? 一個產(chǎn)品由三個因素組成：實體商品、服務(wù)和創(chuàng)意 ? 分析中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品 44 重要的問題 ? 餐館提供的實體商品是什么？ – 食品 ? 提供的服務(wù)是什么？ – 座位，上茶 ? 提供的創(chuàng)意是什么？ – 節(jié)省顧客的時間 ? 計算機公司提供的實體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？ 45 價值、成本和滿意 ? 價值是指消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評價 ? 顧客滿意取決于消費者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較 46 交換和交易 ? 人們產(chǎn)生了需求 ， 有了欲望 ——得到相應(yīng)的產(chǎn)品 ，用什么方式 ？ – 自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換 ? 交換就是通過提供某種東西作為回報 ， 從某人處取得所要的東西的行為 47 市場營銷的過程 ? 研究顧客 ， 從而研究市場 ， 從而市場定位 ? 市場細(xì)分 ? 目標(biāo)市場的選擇 ? 市場定位 48 測試 ? 20個銷售以及營銷的選擇題測試 49 第一問 ? 《中國供應(yīng)商》作為一個產(chǎn)品，提供給用戶的是： – A：一種外貿(mào)的方法 – B：一個國外的銷售渠道 – C：一個出名的機會 – D：無盡的商業(yè)機會 50 第二問 ? 如果你認(rèn)為電腦有很強的計算能力，那么，這個特性的電腦的銷售用戶在： – A：科技機構(gòu)的學(xué)者、專家 – B：教育工作者 – C：與文字有關(guān)的人員 – D：學(xué)生 51 第三問 ? 客戶為機構(gòu)采購，要求回扣。 動力銷售訓(xùn)練 ——第一天 1 三天課程的主要內(nèi)容 ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計 ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個人潛能 2 銷售定義的探討 ? 請問各位：作為一個銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 – 讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品 – 確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值 – 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 3 名詞解釋 ? 潛在客戶 – 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構(gòu)或個人 ? 準(zhǔn)客戶 – 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構(gòu)或個人 ? 客戶 – 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構(gòu)或個人 ? 生意伙伴 – 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 4 作為阿里巴巴的銷售人員 ? 公司對你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品 – 促成客戶為生意伙伴 5 銷售工作的流程 ? 訪前準(zhǔn)備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識別問題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 6 訪前準(zhǔn)備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競爭對手 7 尋找潛在客戶 ? 有愿望 ? 有能力購買 ? 需要收集潛在客戶信息 8 接近 ? 研究準(zhǔn)客戶的興趣 ? 研究準(zhǔn)客戶的利益 9 識別問題 ? 通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求 10 現(xiàn)場演示 ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 產(chǎn)品的利益 11 異議的處理 ? 異議的定義 – 與購買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議 ? 銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議 12 成交 ? 成交的提出的時機 ? 以及相關(guān)的技巧 13 建立聯(lián)系 ? 售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴 14 理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？ – 消費心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國際貿(mào)易，會計知識，公共關(guān)系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等 15 專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？ ? 其中最重要的是什么知識？ ? 理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己 16 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品分類 – 沖動購買 – 成熟購買 17 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領(lǐng)帶 – 只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見 – 我需求有很強的感情色彩，沖動決策 – 風(fēng)險比較小 ? 隨著生意的擴大 – 需求的開發(fā)要花費比較長的時間 – 不是一個人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風(fēng)險 18 怎樣開發(fā)需求 ? 從很小的缺點開始 ? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿 ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行動的企圖 ? 對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的 19 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益 ? 特征 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 20 特征的例子 ? 這個筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質(zhì)量非常高 ? 施樂復(fù)印機速度非?？? ? 平安保險理賠及時 ? 問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的特征是什么？ 21 優(yōu)點的例子 ? 我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費方式是按照秒為單位的 ? 對于托管的主機，您可以 24小時管理 ? 問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么？ 22 利益的例子 ? 施樂復(fù)印機使用簡便 ? DDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費用 ? 主機托管機房 24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求 ? 問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的利益是什么？ 23 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓 ? 它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) ? 我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) ? 基本核心系統(tǒng)的價值 780000 ? 不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的 24 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 ? 由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用 ? 至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū) 25 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓 – 特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫助 ? 它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點：這個特征如何幫助客戶 ? 我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點：如何幫助客戶 ? 基本核心系統(tǒng)的價值 780000 – 特征：產(chǎn)品價格是產(chǎn)品的信息 26 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的 – 利益：滿足客戶的需求 ? 這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 – 利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足 ? 由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用 – 優(yōu)點：客戶沒有提到節(jié)省費用的需求 ? 至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū) – 特征：關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù) 27 作為準(zhǔn)客戶的想法 ? 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益對客戶的不同作用 ? 試回答 – 特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？ – 優(yōu)點可以使客戶如何？ – 利益可以使客戶如何？ 28 29 中國供應(yīng)商 ? 阿里巴巴是世界上第一家具有 100萬商業(yè)會員的網(wǎng)站，有高訪問量的基礎(chǔ) ? 阿里巴巴在向會員推薦中國供應(yīng)商的產(chǎn)品時具備信譽 ? 中國供應(yīng)商非常容易管理，操作簡單，買賣溝通順暢 ? 與出國參展，國外廣告，直郵尋找國外買家的方法相比，費用低廉，一天 11元 30 產(chǎn)品知識的總結(jié) ? 什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？ ? 產(chǎn)品是由什么制成的？ ? 產(chǎn)品是怎樣制造的？ ? 該產(chǎn)品有什么特征？ ? 產(chǎn)品用途是什么？ ? 產(chǎn)品價格如何？ ? 顧客能隨時獲得服務(wù)嗎？ ? 社會對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？ ? 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？ 31 產(chǎn)品知識測試 ? 一個簡單的測試 ? 需要 20分鐘 32 客戶心理學(xué)知識 ? 客戶需求分析 – 初級需