【正文】 找辦法，消極的人找借口。從現(xiàn)在做起！ 汽車銷售是一份美好的工作 顧問式銷售的基本理念與原則 顧問式銷售的定義 銷售就是找出潛在顧客的需求并滿足他們的需求 ! 忠誠客戶 雙 贏 滿足需求 了解客戶需求 顧問式銷售的定義 產品為中心 客戶為中心 展廳接待 需求評估 選車介紹 試乘試駕 報價成交 異議處理 兩種不同的銷售心態(tài) 傳統(tǒng)式銷售 VS顧問式銷售 展廳接待 需求評估 選車介紹 試乘試駕 報價成交 異議處理 顧問式銷售的定義 銷售觀念（銷售顧問的角色定位） 編號 陳述 個人 小組 總結 1 如果一個銷售顧問喜愛他所推銷的產品，那么他將更成功 2 我們對所推銷的產品的特性介紹的越多，做成這筆生意的機會就越大 3 如果我們談及自己產品的缺點，我們將失去顧客的信任 4 顧客知道他們想要的是什么 5 在銷售流程中，最困難的階段是剛開始的一段時間 6 顧客最關心的是價格 7 良好的說服力是一個銷售人員最重要的才能 8 銷售人員應該有禮貌地主動向顧客指出競爭對手的弱點 9 如果你自己毫無激情，銷售幾無可能 10 如果顧客要求一些時間來考慮，則意味著他想去你地競爭對手處了解情況 11 最好的銷售人員是能在最短地時間內，達成最大的銷售額和利潤額 12 與顧客成為朋友是有益的，因為我們可以影響他們的決定 13 顧客所做出的購買決定，絕大多數(shù)是理性的 14 銷售人員是公司中最重要的，沒有他們就沒有公司 顧問式銷售的定義 記者 演員 護士 專家 醫(yī)生 銷售 顧問 做為銷售顧問，你在銷售過程中的角色是什么？ 顧問式銷售的定義 一個優(yōu)秀的銷售顧問應該具備的條件？ ?主動 ?積極 ?專業(yè) ?熱情 ?快樂 顧問式銷售的定義 真實一刻的英文全稱： Moment of truth 真實一刻（ MOT）的作用： 小小時刻 小小印象 小小評價 小小決定 真實一刻（ MOT） 顧問式銷售的定義 滿 意 如果得到所期望的 ... 客戶預期 真實體驗 顧客的期望值是不斷提高的，因此，過分超出期望值會產生危險，你超得越多，下次顧客的期望就越高，就越容易失望。 ，電話邀約，必要時登門拜訪或服務客戶。 ，促進二次購車或再介紹，提高 CS和忠誠度，形成終身客戶群。 工具 關鍵要領 顧問式銷售流程 Step 1 潛在顧客開發(fā) Step 1 潛在顧客開發(fā) 每個人都想去天堂，但卻沒有人愿意為此付出生命。 ，更容易建立顧客對銷售人員的信任感 ，從顧客滿意到顧客感動 工具 關鍵要領 見“工具集錦”附表 2－ 展廳客流表 ；附表 3銷售顧問日報表 ；附表 4客戶信息卡 。 ? 對所有要發(fā)生的事都能控制。 ? 不知道將要發(fā)生什么事情。 ? 認為不好的事情肯定會發(fā)生。 顧問式銷售流程 第一印象的重要性： ?產生第一印象的時間可能只有一分鐘 ?我們只有一次機會去塑造良好的第一印象 ?充分表現(xiàn)自己 ?決定客戶對我們的第一印象 ?代表個人，也代表公司的整體形象 銷售顧問的禮節(jié) 招呼 迎接 問候 想想看 ! 妳做過嗎 ? 這是你嗎 ? 顧問式銷售流程 交流方式 在接待階段不要太匆忙就進入下一個階段，在這一個階段需要花時間建立融洽關系和自信 58%35%7%肢體語言語音語調說話內容銷售人員的熱情會影響到顧客的熱情。 主導型 分析型 社交型 人員組成 衣著 喜好音樂類型 理想的對策 顧問式銷售流程 入口 他們是合適的人選嗎 ? 沒有 時間 我必須買... 我能信任他們嗎 ? 接待過程的重要任務是消除顧客的疑慮和擔心，取得顧客的信任 顧客的疑慮 顧問式銷售流程 概述 概述的組成： ?滿足需求 ?告訴將要發(fā)生的事情 ?沒有強迫 ?征求同意 概述的時機： ?接待中冷場時 ?與顧客初步建立起融洽關系時 ?在接待與需求評估初期顧客要求產品介紹或報價時 ?顧客產生抗拒時 接待階段結束后，當你感覺你已經建立了必要的信心，你才能進行下一步的需求評估 重要觀念： 如果顧客完全配合我們按照顧問式銷售流程購車，我們 成交率 將會提高！ 顧問式銷售流程 充 分準備 展廳接待 需求評估 完美 交車 售后跟蹤 潛客開發(fā) 報價成交 試乘試駕 選車介紹 異議處理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Step 4 需求評估 顧問式銷售流程 工具 關鍵要領 見“工具集錦”附表 5 來店顧客調查問卷 。因為，這也是與競爭者的不同之處，同時也是顧客購買的一個重要動機 理性動機 : 一般是顧客愿意說的 感性動機 : 除非建立了顧客的信任，他才肯說出來 顯性需求 隱性需求 生理 安全 社交 尊嚴 自我實現(xiàn) 顧客的購買動機 次級動機 初級動機 顧問式銷售流程 顧客總是認為銷售顧問應該重視他們的需求 需求評估的技巧 有效提問 主動聆聽 顧問式銷售流程 提問的技巧 提問的方式 ?封閉式問題 ?開放式問題 提問的順序： ?一般性提問： 問過去的問題 —— 收集 購買動機 ?確定性問題： 問現(xiàn)在的問題 —— 了解購買需求 ?聯(lián)系性問題： 問將來的問題 —— 確認購 買標準 顧問式銷售流程 聽的五個層次 聽的重要性： ?人的語速 ?人的聽速 顧問式銷售流程 聽而不聞 假裝聽，思路游離 有選擇的聽 專注地聽 主動聆聽 主動聆聽 + 積極的回應技巧： ?展開 ?闡明 ?重復 ?反射 ?總結 + 顧問式銷售流程 需求評估的清單 我是否已經完全地了解了客戶的需求，愿望和購買動機？ 在需求分析結束時 ， 是否我已經做到： ?問了足夠多的問題 ？ ?問了恰當?shù)膯栴} ？ ?主動地聆聽了 ？ ?對接受的信息做出了積極的回應 ？ ?清楚了客戶所要表達的意思 ？ 顧問式銷售流程 充 分準備 展廳接待 需求評估 完美 交車 售后跟蹤 潛客開發(fā) 報價成交 試乘試駕 選車介紹 異議處理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 顧問式銷售流程 Step 5 車輛介紹 關鍵要領 顧問式銷售流程 Step 5 車輛介紹 專業(yè)地說明產品的特點及針對顧客的利益 ,建立信心，激發(fā)購買欲望 : ,勤加練習 ,如 :產品宣傳頁、展車等 ，運用 FBI的技巧 ，關注顧