【正文】 例如車輛指標(biāo)的獲取、如何實(shí)現(xiàn)各階段的銷售目標(biāo)等 (2)提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)度。 8 C、銷售團(tuán)隊(duì)的定位 (Place) ※ 團(tuán)隊(duì)的定位 在企業(yè)中處于什么位臵（是銷售汽車還是銷售汽車零配件）； 由誰（銷售部經(jīng)理？人事部經(jīng)理？）選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員； 最終應(yīng)對(duì)誰（上司？部門主管？還是客戶？）負(fù)責(zé)； 團(tuán)隊(duì)采取什么方式激勵(lì)下屬？ …… ※ 個(gè)體的定位 作為成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色？ 是訂計(jì)劃還是具體實(shí)施（如一線銷售人員）或評(píng)估（如汽車維修部門中的接車員）？ …… 9 D、職權(quán) (Power) 財(cái)務(wù)決定權(quán)、人事決定權(quán)、信息決定權(quán)。 目標(biāo)是通過人員具體實(shí)現(xiàn)的 ， 所以人員的選擇是團(tuán)隊(duì)中非常重要的一個(gè)部分 。 如制定汽車年度銷售目標(biāo) 、 季度銷售目標(biāo)或每月銷售目標(biāo)等 。 1— 1 汽車銷售團(tuán)隊(duì)的定義，及其構(gòu)成要素 5 團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo) 使顧客滿意、提高銷售量，占有更大的市場份額、獲得利潤，增加企業(yè)效益。獨(dú)立核心課程系列之五 團(tuán)隊(duì)建立、管理、激勵(lì)與績效提升 1 第一部分 團(tuán)隊(duì)的建立 1— 1 汽車銷售團(tuán)隊(duì)的定義 ， 及其構(gòu)成要素 1— 2 汽車銷售團(tuán)隊(duì)類型 1— 3 團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別 1— 4 如何建立團(tuán)隊(duì) 第二部分 團(tuán)隊(duì)的管理 2— 1 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 2— 2 如何當(dāng)好銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) ？ 2— 3 團(tuán)隊(duì)的管理 2— 4 團(tuán)隊(duì)沖突處理的五種策略 2— 5 培育團(tuán)隊(duì)精神 目 錄 2 第三部分 團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) 3— 1 什么是激勵(lì) 3— 2 激勵(lì)的誤區(qū) 3— 3 激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力 3— 4 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的方法及措施 3— 5 團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 第四部分 團(tuán)隊(duì)的績效提升 4— 1 升級(jí)你的團(tuán)隊(duì) 4— 2 團(tuán)隊(duì)精神與技能的提高 4— 3 團(tuán)隊(duì)績效評(píng)測 4— 4 成功團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn) 3 團(tuán) 隊(duì) 的 建 立 4 團(tuán)隊(duì)的定義 由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。 汽車銷售團(tuán)隊(duì) 由汽車一線銷售員、客戶服務(wù)負(fù)責(zé)人、專業(yè)技術(shù)人員以及管理層（如銷售經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理各部門領(lǐng)導(dǎo)等）所組成的一個(gè)團(tuán)隊(duì) 。 6 構(gòu)成汽車銷售團(tuán)隊(duì)的要素 5 P（ 目標(biāo) 、 人員 、 定位 、 職權(quán) 、 計(jì)劃 ） 7 A、 目標(biāo) (Purpose) 團(tuán)隊(duì)既定的目標(biāo) ， 為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航 。 B、 人 (People) 人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量 。 有人定計(jì)劃 （ 定銷售目標(biāo) 、 策劃廣告 、 宣傳單張等 ） ； 有人實(shí)施 （ 一線銷售 、 零配件銷售 、 車輛技術(shù)支援等 ） ； 有人協(xié)調(diào) （ 汽車資訊情報(bào)收集 、 客戶資料管理 、 客戶反饋等 ） ； 甚至還有專人監(jiān)督 （ 如監(jiān)督團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)展 ， 評(píng)價(jià)其最終的貢獻(xiàn) ） 。 相對(duì)汽車銷售團(tuán)隊(duì)，在客服、銷售、技術(shù)維修等有一定的相關(guān)權(quán)限。 只有在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會(huì)一步一步的貼近目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 ※ 問題解決型團(tuán)隊(duì) ※ 自我管理型團(tuán)隊(duì) ※ 多功能型團(tuán)隊(duì) ※ 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 1— 2 汽車銷售團(tuán)隊(duì)類型 11 這些團(tuán)隊(duì)一般由來自不同的部門（如汽車市場銷售部、車輛維修部、客戶服務(wù)部門等）的 5個(gè) ~12個(gè)經(jīng)理、主管、一線銷售員和維修人員組成。在這樣的團(tuán)隊(duì)中成員就如何改變工作程序和工作方法相互交流，提出一些建議。一般來說，他們的責(zé)任范圍包括控制工作節(jié)奏、決定工作任務(wù)的分配、安排工作休息。這樣，主管人員的重要性就下降了，甚至可以被取消。 ※ 自我管理型團(tuán)隊(duì) 13 概括來說 ， 多功能型團(tuán)隊(duì)是由來自同一種等級(jí)不同領(lǐng)域的員工組成 ， 成員之間交換信息 ， 激發(fā)新的觀點(diǎn) ， 解決所面臨的一些問題 ， 他們聚在一起的目的是完成一項(xiàng)任務(wù) 。在成員之間，尤其是那些背景不同、經(jīng)歷和觀點(diǎn)不同的成員之間，建立起信任并能真正的合作也需要一定時(shí)間。 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)來說 ， 除了自己掌握的銷售技巧 、 領(lǐng)悟的銷售經(jīng)驗(yàn)外 ， 還應(yīng)該從方方面面學(xué)習(xí)新知 ， 不僅僅是限于銷售 。 只有通過不斷的學(xué)習(xí) ， 團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人才擁有自我提升的知識(shí)資本 ， 團(tuán)隊(duì)才能形成整體的競爭優(yōu)勢 ， 從而使團(tuán)隊(duì)立于不敗之地 。 16 群體的概念： 兩個(gè)以上相互作用又相互依賴的個(gè)體，為了實(shí)現(xiàn)某些特定目標(biāo)而結(jié)合在一起。 1— 3 團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別 17 團(tuán) 隊(duì) 以規(guī)范以任務(wù)為導(dǎo)向；通過其成員的共同努力能夠產(chǎn)生積極協(xié)同作用；其團(tuán)隊(duì)成員努力的結(jié)果使團(tuán)隊(duì)的績效水平遠(yuǎn)大于個(gè)人成員績效的總和 18 群體和團(tuán)隊(duì)的差異 19 下面四個(gè)類型 ， 哪些是群體 ？ 哪些是團(tuán)隊(duì) ？ ※ 龍舟隊(duì) ※ 班集體 ※ 旅行團(tuán) ※ 足球隊(duì) ※ 候機(jī)旅客 ※ 軍隊(duì) 思 考 20 群體向團(tuán)隊(duì)的過渡 21 1— 4 如何建立團(tuán)隊(duì) 高效團(tuán)隊(duì)所具有的 特征 ※ 清晰的目標(biāo) ※ 相關(guān)的技能 ※ 相互的信任 ※ 一致的承諾 ※ 良好的溝通 ※ 恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo) 22 如何組建高績效的團(tuán)隊(duì) ※ 需要不同能力的成員 9種團(tuán)隊(duì)角色： 1） 創(chuàng)造者 革新者 （ 如汽車銷售方案的策劃 ） ：產(chǎn)生創(chuàng)新思想； 2） 探索者 倡導(dǎo)者：倡導(dǎo)和擁護(hù)所產(chǎn)生的新思想； 3） 評(píng)價(jià)者 開發(fā)者 （ 如汽車技術(shù)開發(fā)部門 ） ：分析決策方案； 4） 推動(dòng)者 組織者：提供結(jié)構(gòu)； 5） 總結(jié)者 生產(chǎn)者：提供指導(dǎo)并堅(jiān)持到底； 6） 控制者 核查者： （ 如汽車資源管理 、 分配 ） 檢查具體細(xì)節(jié)； 7） 支持者 維護(hù)者：處理外部沖突和矛盾； 8） 匯報(bào)者 建議者：尋求全面的信息； 9）聯(lián)絡(luò)者（如汽車市場調(diào)研、客戶聯(lián)系）：合作與綜合； 23 ※ 需要具體的目標(biāo) 有效的團(tuán)隊(duì)具有一個(gè)大家共同追求的、有意義的目標(biāo)，它能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員指引方向，提供推動(dòng)力，讓團(tuán)隊(duì)成員愿意為它貢獻(xiàn)力量。也就是說，團(tuán)隊(duì)成員彼此相信各自的正直、個(gè)性特點(diǎn)、工作能力。 25 組建團(tuán)隊(duì)所遇到的阻力 A、來自組織結(jié)構(gòu)的阻力 B、來自管理層的阻力 C、來自于個(gè)人的阻力 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“四戒” 一戒： ? 團(tuán)隊(duì)利益高于一切 ? 二戒：?團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不要‘內(nèi)斗’? 三戒：?團(tuán)隊(duì)內(nèi)部皆兄弟? 四戒：?犧牲‘小我’，才能換取‘大我’? 26 思 考 戰(zhàn)國時(shí)期 ， 招攬門客 、 擴(kuò)大家族勢力的做法在豪門望族中十分流行 。 后來他在秦國擔(dān)任宰相時(shí) ， 秦昭王因聽信讒言要?dú)⑺?。 … 27 … 等到他與門客日夜兼程來到函谷關(guān)時(shí)，城門已經(jīng)關(guān)閉了，必須等到雞叫之后才能開門。雞鳴狗盜之徒在當(dāng)時(shí)是非常不入流的。 以上帶來的反思：團(tuán)隊(duì)的綜合競爭力來自于對(duì)團(tuán)隊(duì)成員專長的合理配臵。 28 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 是一項(xiàng)控制難度很大、實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，出現(xiàn)這樣那樣的偏差在所難免，但只要堅(jiān)持以人為本的原則，勤于探索，注重實(shí)效，大膽創(chuàng)新，就一定能夠走出各種形式的誤區(qū)，從而真正培養(yǎng)出團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，形成團(tuán)隊(duì)獨(dú)有的核心競爭優(yōu)勢。 不要讓團(tuán)隊(duì)去做實(shí)際上應(yīng)主要由個(gè)人完成 的工作 。 團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)對(duì)他們的工作成果負(fù)責(zé) ， 既包括個(gè)人的 ，也 包括整個(gè)團(tuán)隊(duì)的 。 團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有領(lǐng)導(dǎo)，但也要共同分擔(dān)責(zé)任。 32 溝通的三大要素 要有一個(gè)明確的目標(biāo) 達(dá)成共同的協(xié)議 溝通信息、思想和情感 33 團(tuán)隊(duì)溝通的兩種方式 語言的溝通 肢體語言的溝通 34 語言的溝通渠道 口頭 書面 圖片 模式 一對(duì)一 (面對(duì)面 ) 小組會(huì) 講話 電影 電視 /錄像 電話 (一對(duì)一 /聯(lián)網(wǎng) ) 無線電 錄像會(huì)議 信 用戶電報(bào) 發(fā)行量大的出版物 發(fā)行量小的出版物 傳真 廣告 計(jì)算機(jī) 報(bào)表 電子郵件 幻燈片 電影 電視 /錄像 投影 照片 \圖表 \曲線圖\畫片等 與書面模式相關(guān)的媒介定量數(shù)據(jù) 35 肢體語言 表述 行為含義 手勢 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢表示友好 、 商量 ， 強(qiáng)硬的手勢則意味著： ? 我是對(duì)的 ， 你必須聽我的 ? 。 盯著看意味著不禮貌 ， 但也可能表示興趣 ， 尋求支持 。 演說時(shí)抑揚(yáng)頓挫表明熱情 ， 突然停頓是為了造成懸念 ， 吸引注意力 。 37 團(tuán)隊(duì)成員的角色 一 、 任務(wù)角色 團(tuán)隊(duì)的工作主要利用成員的各種角色功能