【正文】 是綠色的？” 19 FABE原理 F 指特征 (feature)， A 是利益 (advantage)， B 是客戶的利益 (benefit)， E 是保證的證據(jù) (evidence) a、 使用 （ 1） F特性 （ features） 在過程上而言 ， 首先應該將商品的特征 (F)詳細的列出來 ， 尤其要針對其屬性 ， 寫出其具有優(yōu)勢的特點 。 （ 6） 相信自己所做的一切工作 。 （ 4） 在銷售的介紹階段已經(jīng)完成了介紹解決措施的工作 。 （ 2） 在銷售的注意階段已經(jīng)有效地使顧客投入進去了 。也許我們可以為你做同樣的事情。 （ 9） QBN —— 詢問針對需求的問題 （ Question Based upon a Need）： QBN是一種肯定形式的問題 ， 它有賴于旨在獲得顧客贊同以繼續(xù)銷售談話的開場白 。 （ 7） N —— 需求分析 （ Need） ：提供需求分析或者你對一個可修正問題的觀察 。 （ 5） K —— 記住他人的名字 （ Keep Name） ：盡早和頻繁地使用他人的名字 ， 建立友好關系 ， 讓顧客覺得和你在一起非常舒適 。 （ 3） O —— 提供一些東西 （ Offering） ：接受者重視的一些姿態(tài) 、 禮物 、 協(xié)助 、 回饋 、 優(yōu)惠券 ， 或者信息 。 二、超級推銷術 14 A 1 2 3 4 5 6 7 B 成交 推銷活動 15 銷售五要素ＳＨＯＣＫＩＮＧ A、 第一要素 —— 注意 ！ 取得良好開端 （ 1） S —— 具有震撼力 (SHOCKING)的開場白：以具有震撼力的開場白開始 ， 吸引他人的注意力 。 80%的過分推銷會失去成功機會！ 步驟 6 最后核實 — 使客戶感到放心。 熱情與持續(xù) ， 就是成功的法寶 、 成功的必然 ！ 堅持銷售 、 銷售 、 再銷售 ！ 學習 、 學習 、 再學習 ！ 堅持每天自我激勵 ， 并保持熱情與自信 ！ 堅持每天做記錄 ， 做改善 ， 堅持每天進步 1%！ 堅持思考與行動 ， 在思想中進步 ， 在行動中兌現(xiàn) ！ 古今中外 ， 成功概莫例外 切 記 13 推銷“ 經(jīng)典 ”七步驟 步驟 1 推銷自己 — 與客戶建立共識，推銷自己 步驟 2 成功地陳述自己的意愿 — 讓每個客戶了解你說的一切 步驟 3 提出恰當?shù)膯栴} — 給病人看病，診斷、開方、解決，包括價格的討論 步驟 4 核實并初步得出結(jié)論 — 確定你得到了所有信息、正按照買方規(guī)則做事、 并掌握了對方的操作規(guī)范。 堅信 ： 辦法總比問題多 1 形式?jīng)Q定內(nèi)容 、 工具決定效率 、 流程與方法決定結(jié)果 。為你成功的 命運，去重復 21次吧！ 10 交叉營銷、持續(xù)銷售：賣了新車賣配臵、賣了配臵賣顧客的轉(zhuǎn)介紹、 賣了轉(zhuǎn)介紹再幫顧客賣舊買新 …… 像顧問那樣去思考 ， 像專家一般去解答 ！ 你很難自己方方面面都成專家 ， 但你要能找到方方面面的專家和資訊 ， 這樣便能周全地服務并滿足你的顧客及其無窮無盡的需求 ！ 做顧客 顧問 、 貼身導購 ！ 要節(jié)約人力物力 ， 要浪費文化信息：準備充分的知識 、 形象 、 產(chǎn)品講 解與示范 … 高效的生動行銷 （ 尤其針對新手及販賣舊車 ） 、 開動汽車 、 言辭互動 … 11 實施： 自身的 “ 專業(yè)化 、 綜合化 ” ；顧客的 “ 特定化 、 固定化 、 組織化 ” 。 1 奇跡往往發(fā)生在 最后一次后的再來一次時； ② 被拒絕三遍后再進行溝通和推銷時； ③ 絕望 ， 再靜心設法突破時； ④ 學習質(zhì)量 、效果 、 數(shù)量超過以往之時； ⑤ 突破交往障礙 ， 與某人新結(jié)識或某舊交深交一步的時候； ⑥ 勇于說出或發(fā)表前所未有的建議意見之后…… 1 改進你現(xiàn)在最薄弱或最不擅長的地方 ， 往往就是你新生 、 突破及超越之切入點或發(fā)展的機會點 ！ 1 高速營銷三技術： ① 準確判斷顧客需求與價值定位 ② 找到盡可能多的目標顧客 ③ 方法獨到 ， 準確打動顧客 7 1 成功四要素 心態(tài) （ 積極服務 ） + 知識 （ 廣博精專 ） 技術 （ 技能技巧 ） + 管理 （ 產(chǎn)能效率 1 卓越五能力： 形象力 +洞察力 +談判 （ 溝通 ） 力 +服務力 +創(chuàng)新力 1 高速營銷武器庫： ① 第一是好產(chǎn)品的好表現(xiàn)； ② 廣告宣傳 、 公關促銷； ③ 差異化 、 個性化的 服務 ， 持續(xù) 、 創(chuàng)新的服務； ④ 不斷編織擴大客戶網(wǎng)絡 。 1 汽車銷售員必須熟悉自己廠家品牌汽車與 作業(yè)流程 ， 熟悉其他家及品牌汽車服務的優(yōu)劣及各項參數(shù)指標等 。 汽車銷售絕非輕易、簡單的一次性交易，須長期耕耘與“可持續(xù)發(fā)展”！ 細分顧客 ， 分析需求 ， 掌握市場心理 ， 提供個性化服務 。 世界上沒有什么商品可以滿足所有人 也沒有什么商品不能滿足任何人 。 “ 二八定律 ” 和 “ 三分制 ” ； 20%銷售地區(qū) 、 銷售單位 ,銷售人員銷售了 80%的汽車 ！ 1/3的銷售員將成為優(yōu)勝者 ， 并不斷進步和發(fā)展； 1/3的銷售員將維護現(xiàn)狀 、 表現(xiàn)中庸； 1/3的銷售員因自身及競爭的原因而將遭淘汰 。1 斯畢特 企業(yè)內(nèi)訓教材 汽車終端銷售全培訓 系列企業(yè)內(nèi)訓教材 0 4冊 2 一、 SPEED銷售理念 二、超級推銷術 三、銷售全程攻略 四、電話行銷 五、溝通與談判 《 汽車銷售員 – 現(xiàn)代銷售術 》 3 一、 SPEED 觀點 作為銷售員 ， 你比你的顧客更有時間和 條件 弄懂汽車與銷售的專業(yè)知識 ， 掌握專業(yè)的技能 、 技巧 ！ 提供建設性的知識與意見 ，憑借自己不斷增長的知識和經(jīng)驗 ， 研究 、 以此作為交流 。 造就成功的第一印象：誠信 、 專業(yè) 、 熱情 ， 十分重要 ！ 打扮 、 包裝 、 30秒電梯間發(fā)言等精心準備都是為此 。 4 隨著新車越來越多 ， 更新?lián)Q代越來越快 ， 消費者越來越成熟 ， 汽車業(yè)的市場競爭將越來越激烈 以上得出的結(jié)論：及時推銷出去才是關鍵 ！ 顧客不是需要汽車 ， 而是需要汽車帶來的功能 、 滿足和結(jié)果 此外 ， 還需要一個自覺公平 、 劃算 、 感覺良好的買車過程 及體驗 ！ 推銷汽車的實質(zhì)就是推銷自己 、 推銷結(jié)果 、 推銷情境與感覺 顧客共性與個性并存 。 真正汽車銷售要做的是： 用不同的產(chǎn)品與服務 、 方式與方法去對待顧客吧 ！ 汽車是工具，是身份、地位、效率、活動范圍、視野，是文 化、魅力、個性和生活方式！ 5 汽車行銷十個必備關鍵詞： 品牌 、 價格 、 品質(zhì) 、 服務 、 個性 、 設計 、 配臵 、 操控性 、 動力速度 、 通過能力 。 一個好的汽車銷售員 ， 應是消費者的良師 、 益友 、 服務員和誠實可信之人 ， 他會給予消費者誠懇 、 踏實之感覺 ， 并達成交易 。 6 1 銷售人員最重要的是 “ 品德 ” ， 有欺瞞客戶 、 侵吞車款與保險費等劣行的業(yè)務員將很難在業(yè)界立足 。 Speed 觀點 8 Speed 理念 汽車銷售事業(yè)是“八、九點鐘的 太陽 ”！ 9 你是汽車推銷員？銷售員？營銷員（師）？經(jīng)紀人？這并不重要， 重要的是你一定要學會并成功達成汽車這一產(chǎn)品銷售與服務的目標！ 成功銷售的因素中，專業(yè)的技術所占的比重不過 20%，而良好的業(yè) 務公關能力將占據(jù)比重的 80%！學習與目標、計劃所占的比重也不過 20%，而堅定的實施與執(zhí)行能力又將占據(jù)比重的 80%！ 觀念決定一切，態(tài)度才是根本，目標必須明確！知識就是力量！ 命運由自己決定，自己由習慣決定，習慣由重復決定。 人人都喜歡同類 ， 莫征服要融入 ， 讓顧客感覺你和他是同樣的人 ！ 1 力量 = 能力 積極性 形象 。 12 理念統(tǒng)率行為 。否則，禮貌地離開！ 步驟 5 聯(lián)姻 — 若客戶發(fā)出購買信號或表明愿意合作，則停止推銷，立刻導 向簽約成交。如溫和地問：這樣您滿意嗎？ 步驟 7 成交 — 這一步非常重要，另作單獨討論。 （ 2） H —— 意味深長的握手 （ Handing） ：與人握手 ， 誠懇地稱呼他的名字 ， 放手之前重復兩遍 。 （ 4） C —— 稱贊客戶 （ Praise Customer） ：衷心地稱贊對方 ， 可以是關于服裝或裝飾 、 行為 、 名聲 、 成就 ， 或是地位 。 16 （ 6） I —— 詢問信息 （ Consule Information） ：以一個積極肯定的問題作為開端 。 （ 8） G —— 贈送禮物 （ Gife） ：贈送你公司的一樣有價值的物品表示歡迎 。 一個 QBN的結(jié)構(gòu)是這樣的： “ 如果有一種方法 （ 插入你感覺到的顧客需求 ） ， 你會對此感興趣嗎 ？” “我這樣問的原因是（插入你對此需求的解決措施）。為了確定我們是否可以做到，我可以問你一些問題嗎？” 17 Ｂ 、 興趣 ！ 抓住顧客的興趣 可選擇地提六個開放式問題 ， 以引發(fā)興趣：誰 （ Who） ？ 什么 （ What） ？ 什么時候 （ When） ？ 什么地方 （ Where） ？ 為什么 （ Why） ？ 怎樣 （ How） ？ Ｃ 、 介紹 ！ 關于什么的 （ 產(chǎn)品或服務 ） 我們的產(chǎn)品或服務的優(yōu)點或缺點是什么 ， 它能為消費者帶來什么 ？ 在市場有其他同類產(chǎn)品或服務進行挑戰(zhàn)嗎 ？ 若有 ， 那么那些挑戰(zhàn)的產(chǎn)品或服務是什么 ？ Ｄ 、 欲望 ！ 在你的銷售中融入情感 生動的文字描述 、 講故事 、 將顧客臵身于故事中 …… （ 1） 詳細徹底地了解你所代理的產(chǎn)品或服務 。 （ 3） 已經(jīng)從顧客處獲得了提問的許可 ， 并發(fā)現(xiàn)了買主的興趣水平 。 （ 5） 就個人而言 ， 對自己提出的介紹序列深信不疑 。 （ 7）知道怎樣組織詞句，使聽眾能夠自己看到接受提議的用途和益處。 將這些特點列表比較 。 ※ 產(chǎn)品特點 ※ 時尚 ※ 功能 ※ 顏色 ※ 吸引顧客 ※ 增添特色服務 …… 20 （ 2） A優(yōu)勢 /利益 （ advantages） 接著是產(chǎn)品的優(yōu)勢 (A)。 在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念 ？ 這些也要依據(jù)商品的特征 ， 詳細的列出來 。 但基本上 ， 我們必須考慮商品的利益 (A)是否能真正帶給客戶利益 (B)？ 也就是說 ， 要結(jié)合汽車的利益與客戶所需要的利益 。 亦即證明書 、 樣品 、 展示說明、 錄音錄影帶等 。 （ 1） 各類證書 （ 2） 榜樣示范 （ 3） 試車 、 試駕體驗 23 b、 原理總表 FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析 、記錄 ， 并整理成商品銷售的訴求點 。姆 愛達推銷模式是推銷活動中的四個具體步驟的概括 ， 即引起消費者注意 、 誘發(fā)他們的興趣 、 刺激他們的購買欲望以及最終達成交易行為 。 愛達模式是從消費者心理活動的角度來具體研究推銷的不同階段，對具體的推銷實踐具有一定的指導意義。 12=代表一年 12個月應該采用的一貫方式 。 26 其他專業(yè)的銷售技巧 客戶關系網(wǎng)銷售 a、 利用現(xiàn)有關系獲得更多的生意 。 b、 從現(xiàn)有良好的客戶處獲得推薦 。 從而發(fā)掘新的潛在顧客和現(xiàn)實顧客的寶庫 。 27 c、針對過去和失