tng-020-如何實現(xiàn)銷量增長-v4-展示頁
2025-01-28 05:26本頁面
【正文】 ③ ① ③ 28 結(jié)論 ? 在門店總數(shù)一定的前提下，增長的基本策略 ?增長的門店－順勢而為，錦上添花 ?持平的門店－伺機(jī)而動，打破僵局 ?下跌的門店－迅速止跌，徐圖反彈 ? 策略可以 單選 ，可以 組合 凈增長最大化 29 第 2步 有無競爭制勝的把握？ 30 ①誰是我們的競爭對手 ① 奶粉貨架示意 按照門店奶粉貨架布局，畫出奶粉貨架、端架、堆頭 標(biāo)識出主通道、主客流方向 ② 標(biāo)識品牌位置 標(biāo)識各品牌在奶粉貨架、端架、堆頭的位置 品牌有 120元以上聽裝，標(biāo)識為紅色；反之為黑色 ③ 標(biāo)識貨架陳列面 按照各品牌陳列面多少，標(biāo)識貨架的大小 ④ 標(biāo)識人員數(shù)量 按照各品牌上促銷員的數(shù)量，一個人用一個 ?標(biāo)識 走店專業(yè)技術(shù) －《門店奶粉貨架圖》的畫法 31 ①誰是我們的競爭對手 ? 請看下面的《門店奶粉貨架圖》 ? 該門店中哪些品牌是圣元的主要競品？ ? 圣元各主要系列的競品分別是哪些？ 雀巢 伊利 多美滋 雅士利 施恩 南山 秦俑 蒙牛 三鹿 味全 飛鶴 貝因美 雅培 美贊臣 索康 惠氏?? ?? ?? ?? ?? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ?圣元多美滋伊利優(yōu)博包柱孕婦奶粉區(qū)域成人奶粉區(qū)域三鹿雀巢味全注： 品牌字體為紅色，代表有 120元以上的聽裝 各品牌格子大小表示所占貨架的陳列面大小 ?表示該品牌配置了 促銷員 32 ①誰是我們的競爭對手 ? 哪些品牌是圣元的主要競品 ? 雀巢、伊利、多美滋、雅士利（施恩）、南山 ? 圣元各主要系列的競品分別是哪些 雀巢 伊利 多美滋 雅士利 施恩 南山 優(yōu)博 能恩 —— 金裝 α 乳清蛋白金裝 金裝 —— 金裝優(yōu)聰 —— 金裝 普通裝（聽） 金裝 普通裝 IGG 優(yōu)聰 力多精 普通裝 —— —— —— 金維多 33 ②我們應(yīng)該如何競爭 ? 如何確定競爭策略？ ? 永不滿足，充分挖潛 ? 圣元排名第一：要有探究門店總銷量的意識，以達(dá)到 門店銷量份額 40%以上為努力方向，營養(yǎng)顧問不能有任何自滿思想，并且我們要主動給競品設(shè)置競爭壁壘 ? 圣元不是第一：瞄準(zhǔn)前面的品牌，窮追不舍 圣元是第一品牌 圣元不是第一品牌 防守 目標(biāo)競品： 第 2/3位 進(jìn)攻 目標(biāo)： 前 1/2位 35 ③有什么戰(zhàn)術(shù)可以選擇 ? 希望大家好好思考一下： ? 如何防守？ ? 如何進(jìn)攻？ ? 這些戰(zhàn)術(shù)是否有制勝的把握？ 36 第 3步 如何確定作戰(zhàn)門店 37 如何確定作戰(zhàn)門店 ? 原則： ? 具體門店具體分析，準(zhǔn)確計算增長潛力和投入資源 ? 與銷售主管充分研究，了解實施的可能性和把握程度 ? 考慮 : ? 選定的作戰(zhàn)門店的凈增長要滿足期望的增長要求 ? 投入費用在預(yù)算范圍內(nèi) ? 如果費用不足，則按以下標(biāo)準(zhǔn)綜合考慮 ? 凈增長額排名前列的門店 ? 戰(zhàn)術(shù)容易操作的門店 ? 戰(zhàn)術(shù)實施有把握的門店 38 確定作戰(zhàn)門店以及下一步 ? 根據(jù)總費用資源情況，確定后的三種門店結(jié)果 ? 下一步：立軍令狀、開始執(zhí)行、持續(xù)跟進(jìn) ? 跟銷售主管確定作戰(zhàn)門店的名單，并簽訂軍令狀 ? 開始執(zhí)行 ? 不斷跟進(jìn) ? 發(fā)現(xiàn)問題解決問題 通過 暫緩 放棄 40 其它非作戰(zhàn)門店怎么辦？ ? 保留基本維護(hù)費用 ? 做好基礎(chǔ)工作 ? ISP8要素的基礎(chǔ)工作－不花錢或者花很少錢 ? 客情 ? 堅守，忍讓 41 方法總比困難多！ 戰(zhàn)術(shù)和案例介紹 42 對市場競爭的認(rèn)識和理解 ? 目前的各競品都是大品牌，不會輕易地被打死，但是可以被打壓和蠶食 ? 競爭是持久的、艱苦的、甚至是拉鋸的過程，要有長期作戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備 ? 當(dāng)你是第一品牌時，一定要強(qiáng)勢和霸氣，主動打壓主要競品，主動給競品設(shè)置壁壘 ? 當(dāng)你不是第一品牌時，要出其不意、攻其不備，逐店取得領(lǐng)先地位，積小勝為大勝 43 戰(zhàn)術(shù)選擇要針對競品的特點：避實擊虛 ? 作戰(zhàn)要知己知彼：戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人 競品 面 點 常用操作手段 多美滋 ? 醫(yī)務(wù)先行，集中做大 KA 雀巢 ? 長期占用端架和堆頭，經(jīng)常搞特價 伊利 ? 終端促銷活動 雅士利 ? 廣告，終端促銷品豐富 施恩 ? 買大贈小，醫(yī)務(wù) 飛鶴 ? 長期買三贈一，終端促銷品豐富，醫(yī)務(wù) 搖籃 ? 不計成本地投入，人海戰(zhàn)術(shù) 南山 ? 終端促銷活動 44 ? 店內(nèi)提升機(jī)會落在 ISP八要素上，把握好攻防和優(yōu)先順序 有什么戰(zhàn)術(shù)可以選擇－店內(nèi)戰(zhàn)術(shù) 提升機(jī)會 使用原則 見效快慢 機(jī)會多少 持久長短 費用高低 營養(yǎng)顧問 找好人、上雙導(dǎo) 調(diào)好崗 快 多 長 高 促銷 針對性的促銷活動 傾斜促銷品
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