副本xxxx0821gk顧問式銷售技能v4-展示頁
2025-01-19 03:52本頁面
【正文】 爭對手更成功 ? 減少購買支出 ： 在 收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問 ? 情感收入 ： 通過面對面的感情直接接觸 ，獲得情感收入 給銷售帶來的好處 ? 引起消費需求，增加銷售 ? 顧客產(chǎn)品好的購后反應，增加顧客忠誠度 11 2023/1/30 12 為加速發(fā)展業(yè)務，我們?yōu)?2023–2023年的 五大必贏之戰(zhàn)設立了全新的內(nèi)容 行業(yè)領(lǐng)先的客戶忠誠度 合作共贏的專業(yè)團隊 最具競爭力的客流解決方案 首選的維保合作伙伴 一流的更新改造供應商 13 培訓的目的 … 14 2023/1/30 ? 分析客戶的業(yè)務環(huán)境和挑戰(zhàn) ,理解客戶面對挑戰(zhàn)的對策 ? 從 ? 關(guān)注賣的過程 ? 前進到 ? 關(guān)注買的過程 ? ； ? 在客戶組織內(nèi)部 ， 建立 ? 層高面寬 ? 的溝通渠道； ? 根據(jù)客戶需求 ， 明確巨人通力價值定位與提供解決方案； ? 運用客戶語言來了解業(yè)務處境 , 引起客戶購買的興趣 。 于是西郊房地產(chǎn)的采購經(jīng)理李廉潔主動要求舉行這次會談 ， 目的是想了解巨人通力的產(chǎn)品能夠?qū)ξ鹘挤康禺a(chǎn)的品牌形象產(chǎn)生什么影響 。由于近期房地產(chǎn)銷售形式不好 ， 資金較緊張；而且對目前的市場也把握不大 ， 打造公司品牌優(yōu)勢 、 促進銷售 、 爭取較快的資金回籠成為公司的策略 。 最近情況開始好轉(zhuǎn) ， 新建房屋不論銷量和價格都比上半年有所上升 ， 所以公司決定加快位于西郊的多功能大廈開發(fā)進展 。顧問式銷售技能 童雅麗 2023年 8月 29日 項目背景： 西郊房地產(chǎn)公司地處成都市 ， 是一家中型房地產(chǎn)開發(fā)商 ， 以前和奧的斯合作 ， 感覺品牌好 ， 價格貴點也認了 ， 但最近由于電梯故障多 、 售后服務不及時對奧的斯不太滿意 。 前段時間由于經(jīng)濟大環(huán)境的影響 ， 民眾信心不足 ， 成都的房地產(chǎn)銷售量下滑 。 該項目住宅部分需要電梯 30臺 、 商業(yè)部分需要扶梯 20臺 、 寫字樓用電梯 20臺 ， 還需要貨梯 5臺 。 因此西郊公司希望項目使用的產(chǎn)品不僅要安全質(zhì)量好 、 價格合理 ， 還要有利于公司的品牌形象 。 討論：巨通銷售員在和李總見面前 ， 需要做哪些準備 ？ 總練習時間 : 15分鐘 小組討論與角色演練－ 客戶的價值期望 對于銷售員，客戶經(jīng)常想的問題是： 我為什么需要你？ 3 2023/1/30 30/01/2023 4 顧問式銷售培訓內(nèi)容 從客戶的采購行為看顧問式銷售 為什么需要顧問式銷售 什么是顧問式銷售？ 顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？ 顧問式銷售的基本行為 30/01/2023 5 顧問式銷售培訓內(nèi)容 從客戶的采購行為看顧問式銷售 為什么需要顧問式銷售 什么是顧問式銷售？ 顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？ 顧問式銷售的基本行為 什么是顧問式營銷？ 顧問式營銷，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶 利益角度提供專業(yè)意見解決方案以及增值服務 。 ? 通過巨人通力產(chǎn)品價值和整體解決方案 , 而非單純的產(chǎn)品和服務 , 幫助客戶的業(yè)務更加成功 。 30/01/2023 20 顧問式銷售培訓內(nèi)容 從客戶的采購行為看顧問式銷售 為什么需要顧問式銷售？ 什么是顧問式銷售？ 顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？ 顧問式銷售的基本行為 顧問式銷售 － 創(chuàng)造機會和價值的銷售模式 ... 21 2023/1/30 建立信任 與客戶保持一致 定位與區(qū)別 理解影響客戶業(yè)務的 環(huán)境問題和挑戰(zhàn)的類型 理解客戶為了應對這些挑戰(zhàn)而將要或必須做的事情 鞏固巨人通力作為 ‘協(xié)助其實現(xiàn)商業(yè)目標的’ 戰(zhàn)略合作伙伴地位 顧問式銷售的基本行為 22 2023/1/30 從管理 ? 賣的過程 ? 前進到管理客戶 ? 買的過程 ? 在客戶組織內(nèi)，在層高面寬的范圍內(nèi)處理問題 積極幫助客戶界定需求 ， 進而創(chuàng)造需求 SPIN銷售技巧 以客戶需求為切入點 ， 使巨人通力區(qū)別于競爭對手 顧問式銷售的基本行為 23 2023/1/30 從管理 ? 賣的過程 ? 前進到管理客戶 ? 買的過程 ? 在客戶組織內(nèi)，在層高面寬的范圍內(nèi)處理問題 積極幫助客戶界定需求 ， 進而創(chuàng)造需求 SPIN銷售技巧 以客戶需求為切入點 ， 使巨人通力區(qū)別于競爭對手 從銷售進程到購買進程 … 客戶的 采購進程 24 2023/1/30 理解 成交 努力 管理?銷售?情境 賣的過程 買的過程 管理?購買?情境 客戶未覺察 需求和要求 客戶認識到 自己有需求 客戶權(quán)衡 各種選擇 采購決策 采購后期 支持 從管理?賣的過程?前進到管理客戶?買的過程? ? 分析 ? 理解 ? 客戶語言 25 2023/1/30 關(guān)于客戶的業(yè)務，我們應該了解些什么 … 26 2023/1/30 客戶業(yè)務驅(qū)動因素 / 環(huán)境 /挑戰(zhàn) 哪些市場和環(huán)境因素在挑戰(zhàn)和影響著客戶的業(yè)務 ? 客戶業(yè)務行動方案與戰(zhàn)略 為了適應這些業(yè)務環(huán)境 、 迎接挑戰(zhàn) ， 客戶正在做什么 ? 客戶關(guān)鍵成功因素 阻礙客戶實現(xiàn)其業(yè)務戰(zhàn)略的因素可能 是哪些 ? 27 2023/1/30 上半年經(jīng)濟疲軟的趨勢尚未改變，投資增長進一步放緩 Chinese economy continued to show weakness in H1 Investment growth slowed further 二季度經(jīng)濟數(shù)據(jù)仍然趨弱，但好于之前的預期 Q2 macroeconomy data were still weak, but better than expect. Yoy % change 2023 2023 2023 ’ ’ ’ ’15 Q1 GDP % % % % % % % CPI % % % % % % % Industrial output 工業(yè)產(chǎn)值 % % % % % % % Fixed asset invest. 固定資產(chǎn)投資 % % % % % % % Real estate invest. 房地產(chǎn)投資
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