現(xiàn)代門店管理技巧-展示頁(yè)
2025-01-28 05:19本頁(yè)面
【正文】 客戶銷量 客情將設(shè) ； 每家客戶每個(gè) SKU的庫(kù)存量 到客戶倉(cāng)庫(kù)盤庫(kù) 通過客戶信息系統(tǒng)查詢 ； 2. 計(jì)算建議下單量 每家客戶每個(gè) SKU的安全庫(kù)存量 詢問倉(cāng)管、采購(gòu)經(jīng)理 ； 2. 計(jì)算建議下單量 每家客戶陳列情況 日常拜訪 與競(jìng)品對(duì)比 最有效的促銷活動(dòng) /方式 促銷對(duì)銷量提升 有效的促銷活動(dòng) 一、信息收集與分析 — 了解競(jìng)品 了解競(jìng)品 了解競(jìng)品就是要了解主要對(duì)手是誰(shuí)，對(duì)手的終端形象、銷售情況如何，有哪些促銷活動(dòng)。 ，賣場(chǎng)銷售代表必須自己完成終端維護(hù)，填寫競(jìng)品信息收集表。 ，如競(jìng)品銷售情況，促銷情況；客戶的情況，如經(jīng)營(yíng)情況。 ，使商超能自覺配合、維護(hù)助銷。 1. 檢查海報(bào)、 POP、提示牌、冰柜圍擋、陳列插卡是否有，位置、畫面是否正確。 DM上的價(jià)格與陳列或堆頭上的價(jià)格是否一致 檢查助銷執(zhí)行情況 助銷指一切可以促進(jìn)銷售的方式。 3. 前后陳列，就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。 ，就是水平陳列的要求，檢查 SKU的陳列和相對(duì)位置 ①陳列包括兩方面，君樂寶所有酸奶品項(xiàng)的陳列面積是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)；每一個(gè)具體的SKU的陳列面積和陳列是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)。 ，注意有無(wú)斷貨或庫(kù)存量不足，如果庫(kù)存不足，說(shuō)服客戶下單。檢查的標(biāo)準(zhǔn)是辦事處 /銷售本部所制定的銷售標(biāo)準(zhǔn)。 3. 每周周末填寫周工作總結(jié)和計(jì)劃表回顧。 1. 每日拜訪結(jié)束，總結(jié)當(dāng)天工作，填寫周工作總結(jié)與計(jì)劃。 ④信息收集，用于分析。 拜訪客戶 拜訪客戶分為拜訪客戶總部和拜訪客戶門店。 3. 銷售代表需要每月更新客戶拜訪計(jì)劃，提交直營(yíng)主任審批后，交給文員復(fù)印保管。要做到定期拜訪，必須有拜訪計(jì)劃，并且按照計(jì)劃拜訪客戶。現(xiàn)代渠道門店管理 目 錄 一、終端管理 二、信息收集與分析 三、客情建設(shè) 四、促銷活動(dòng) 五、新品上市 六、新店開業(yè) 一、終端管理 — 拜訪客戶 拜訪計(jì)劃 拜訪計(jì)劃的目的就是要做到固定頻率，固定時(shí)間，拜訪固定的客戶。 1. 與客戶達(dá)成定期的溝通機(jī)制，有利于客戶安排時(shí)間。 2. 根據(jù)客戶的等級(jí)確定客戶的拜訪頻度，越重要的客戶拜訪頻度越高，但對(duì)每個(gè)客戶最少要做到每周拜訪一次。 4. 如果沒有特殊情況發(fā)生，必須按照拜訪計(jì)劃對(duì)客戶拜訪。 1. 拜訪客戶總部就是要做好以下幾件事： ①客戶溝通，加深客情 ②活動(dòng)談判，與客戶總部談判整個(gè)系統(tǒng)的促銷活動(dòng) ③銷售產(chǎn)品，督促客戶總部采購(gòu)經(jīng)理下單 ④信息收集 ⑤檢查并督促促銷員開展業(yè)務(wù) ⑥填寫客戶拜訪卡 一、終端管理 — 拜訪客戶 2. 拜訪客戶門店就是要做好以下四件事： ①終端維護(hù) ②銷售產(chǎn)品，銷售代表統(tǒng)計(jì)客戶庫(kù)存，日銷量，督促門店下單 ③客戶溝通，加深客情。 ⑤填寫客戶拜訪卡。 2. 根據(jù)發(fā)現(xiàn)的客戶問題及解決計(jì)劃，調(diào)整拜訪計(jì)劃。 類別 物品 是否必選 說(shuō)明 拜訪目的 準(zhǔn)備拜訪目的 是 回顧客戶拜訪卡，確定拜訪目的 準(zhǔn)備資料 拜訪計(jì)劃表 是 按照拜訪計(jì)劃拜訪客戶 銷售標(biāo)準(zhǔn) 是 按照標(biāo)準(zhǔn)檢查店面 訂單跟蹤表 是 跟蹤訂單后期執(zhí)行情況 賣場(chǎng)客戶拜訪卡 是 賣場(chǎng)銷售代表填寫拜訪記錄 銷售代表自身名片 是 對(duì)賬單、發(fā)票 否 助銷工具 計(jì)算器 是 筆、本 是 小刀 否 切割不干膠，割箱子 卷尺 否 測(cè)量貨架 助銷物料 贈(zèng)品和 POP 否 最新的宣傳資料 否 促銷活動(dòng)內(nèi)容 否 一、終端管理 — 拜訪客戶 一、終端管理 — 終端維護(hù) 維護(hù)終端就是要作好 DSPM，即 SKU、貨架、價(jià)格、助銷，這是拜訪賣場(chǎng)和連鎖門店時(shí)最重要的基礎(chǔ)工作。 SKU 維護(hù) SKU就是按照銷售標(biāo)準(zhǔn)檢查 SKU ，如果有 SKU沒有按照標(biāo)準(zhǔn)銷售到門店，需要說(shuō)服客戶進(jìn)店、下單、銷售。 ，如果有的話考慮促銷拉動(dòng)，避免末位淘汰，產(chǎn)生鎖碼現(xiàn)象 維護(hù)貨架 維護(hù)陳列就是從上下、左右、前后三方面檢查銷售標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 ，就是垂直陳列的要求，檢查貨架從上到下是否按照銷售標(biāo)準(zhǔn)陳列。 ②相對(duì)位置也包括兩方面，君樂寶自己產(chǎn)品相互之間的位置；君樂寶產(chǎn)品與競(jìng)品的相對(duì)位置。 一、終端管理 — 拜訪客戶 維護(hù)價(jià)格 檢查價(jià)格執(zhí)行情況，檢查零售價(jià)和促銷價(jià)兩種價(jià)格體系的執(zhí)行 ，促銷品項(xiàng)是否有促銷提示牌、爆炸貼 。助銷在幫助客戶完成銷售的同時(shí)，也提高了我們的銷量，并加深了客情關(guān)系，始終貫穿在整個(gè)拜訪過程中。
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