現(xiàn)代銷售技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-01-28 05:19本頁面
【正文】 ①點頭、微笑 ②坐在顧客左邊 ③保持適當(dāng)?shù)哪抗饨佑| ④做好記錄 ⑤不要打斷 ⑥確認(rèn)口述內(nèi)容 ⑦不要發(fā)出聲音 ⑧不要想自己即將要說的話 ⑨贊美—不斷的認(rèn)同他 ⑩主動幫助他 傾聽的神奇話術(shù) 我了解、我明白（每個人都在 渴望被了解） 為什么 — 或者請你多談一談 這對您很重要嗎？ 好奇的請教一下 我知道你不知道，假如你知 道 …… 還有呢？ 沒有人知道你有多專業(yè)，只在乎你多關(guān)心他 四、了解客戶的需求及渴望 通常與顧客聊的話題（聊與產(chǎn)品無關(guān)的話題 80%） F— 家庭 O— 工作 R— 娛樂 M— 財務(wù) 正題設(shè)計 步驟： NEADS N— 現(xiàn)在、正在、已經(jīng)發(fā)生及擁有的 E— 對原有、認(rèn)為是、喜歡、享受的焦點 A— 期望更改、改善、不滿意的焦點 D— 決策者 S— 解決方案 可以了解顧客的價值觀（重要的認(rèn)知） 可以衡量你銷售的進(jìn)步 四、了解客戶的需求及渴望 發(fā)現(xiàn)對方的心動按紐 （櫻桃樹） 可以用假設(shè)的方式 — 運用假如得到小承諾 制造問題、煽動問題、引發(fā)需求 判斷顧客類型： 《思考模式》①求同型 ②求異型 ③異中求同 ④同中求異 撒鹽技巧 不要讓馬喝水，要讓馬口渴 不要當(dāng)產(chǎn)品解說員，要當(dāng)顧客的醫(yī)生 五、提出解決方案 塑造產(chǎn)品價值 例 句：假如我可以幫助你解決這些問題，并能滿足你的 需求的話，你肯定就會接受并立即擁有它，是嗎？ 效 果： 塑造產(chǎn)品 可以做假設(shè)成交，測試他是否有購買價值 ① 秘密原則 ② 高度的自信與感染力 — 說明是信心的傳遞、情 緒的轉(zhuǎn)移 五、提出解決方案 塑造產(chǎn)品價值 當(dāng)顧客問你關(guān)于產(chǎn)品信息時，絕不可出現(xiàn)模棱兩可 的答案 如何表現(xiàn)自信，多用興奮的字眼：太棒了、不可思 議、唯一 五、提出解決方案 塑造產(chǎn)品價值 ③互動性（問句） ④鎖定利益點 — 心動按紐 《櫻桃樹》 ⑤買好處而不是買功能，買價值而不是買價格 ⑥善用第三者 — 講故事銷售（顧客見證、權(quán)威人士） ⑦競爭對手原則 — 臨走時告訴他，他的對手已買了某產(chǎn) 品 ⑧偶用限制性的字眼 — 群眾壓力（僅有的、唯一的） ⑨追求快樂、逃離痛苦 ⑩使用情緒字眼 例：積極成長、與眾不同 簡單有效、質(zhì)量是最好的 六、作競爭對手的分析 三大原則： ① 不要講競爭對手的缺點 ② 一定不要。 ③ 絕對不要。 講自己的 USP— 優(yōu)勢、不同點、只有我們有的 多問自己： ① 顧客為什么要購買我們的產(chǎn)品？ ② 顧客為什么購買競爭對手的產(chǎn)品？ ③ 顧客為什么應(yīng)該立即購買我們的產(chǎn)品？ 六、作競爭對手的分析 了解競爭對手 ① 取得對方的文宣、資料、廣告、手冊 ② 取得對方的價目表 ③ 了解對方的弱點 ④ 常提自己的 USP，強化優(yōu)點 ⑤ 使用見證 ⑥ 保持風(fēng)度 七、解除抗拒點 抗拒是銷售過程中必然發(fā)生的事，純屬正常，平常心 對待 抗拒給你三大好處： ① 識別客戶類型，逐一擊破 ② 多一些范例，以便下一次拜訪 ③ 給自己挑戰(zhàn)，培養(yǎng)進(jìn)取精神 常見的顧客抗拒類型 沉默型 — 引導(dǎo)顧客多說話，問開放式問題 例 1： 某某先生，您看得出我們的產(chǎn)品對您公司 有那些幫助呢？ 例 2： 我有一個強烈的愿望，其實，我很想了解您 內(nèi)心的真實的想法 借口型 — 提出時，先忽略，置之不理 例： 這是很好的觀點，我能夠稍后再作解釋嗎？ 批評型 — 不反駁，使用合一架構(gòu)，使用反問句 例： 真的太貴了嗎？某某先生，您這樣說，顯然 有很好的理由，我能請教是什么原因嗎？ 常見的顧客抗拒類型 問題型 — 有興趣，表示歡迎，詳盡回答 例： 這是一個很好的問題，我很高興您能提 出來，同時您知道我們的產(chǎn)品為什么這 么貴嗎？ 表現(xiàn)型 — 稱贊專一希望得到尊重、認(rèn)可、敬佩 例： 我很高興能夠遇到像您這樣對我們產(chǎn)品這 么熟悉的人，還請您多提寶貴意
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