客戶發(fā)展業(yè)務流程排序-展示頁
2025-01-28 03:49本頁面
【正文】 務業(yè)績 (收入，利潤情況 ) ? 年度產品服務預算或實際支出 ? 公司的聲譽和內部管理的有效性 ? 地理位臵 ? 與聯(lián)想現有業(yè)務的關系 ? 客戶與其它競爭對手的關系 ? 客戶對聯(lián)想服務的態(tài)度（接受程度） ? 針對客戶特定需求，聯(lián)想的執(zhí)行能力和綜合競爭力 ? 業(yè)績良好的企業(yè)具有長期為聯(lián)想創(chuàng)造高于一般企業(yè)價值的機會 ? 直接影響收入 ? 運轉良好且在世界內具有較好聲譽的公司 ? 公司總部（或主要分支機構）所處的位臵過遠或不理想會影響聯(lián)想的潛在盈利性或員工參與項目的積極性 ? 有較強的歷史業(yè)務關系和客戶關系容易促進新業(yè)務的產生 ? 其它競爭對手若已經為該客戶提供較多服務或已被選作優(yōu)選的供應商，聯(lián)想爭奪客戶的可能性則很小 ? 主要決策者的態(tài)度或傾向性會影響采購決策 ? 在特定知識領域項目領域執(zhí)行經驗不足會導致成功性不高，且項目風險較大 (如電信公司全國性計費系統(tǒng) ) 具體操作指標 * ? 持續(xù)保持銷售收入及利潤增長的企業(yè)較有吸引力 ? 年支出 萬較有吸引力 ? 在業(yè)界享有較好的名望（品牌排名） ? 高級管理隊伍由具有深厚管理經驗的人員組成 ? 公司所處位臵與聯(lián)想總部或主要分支機構較近，或交通較為便利 ? 用于聯(lián)想產品的支出〉萬 (如，服務器，存儲器等 ) ? 競爭對手提供給該客戶的業(yè)務種類和業(yè)務額，合作時間以及和客戶決策者的關系 ? 對聯(lián)想服務抱有積極肯定態(tài)度或嘗試合作態(tài)度的客戶應優(yōu)先考慮 ? 基本業(yè)務需求符合聯(lián)想競爭能力的客戶應優(yōu)先考慮 (如基礎平臺領域等 ) .... . 17 制定初步的客戶名單 流程目的、具體步驟和工作成果概述 流程詳細步驟 工具模板和工作成果模版 標準 、篩選目標客戶 客戶數據庫 客戶查詢 評估 名單 18 流程概述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內容： 19 收集初步的客戶信息資料，形成初步的目標客戶名單 ? 確定業(yè)務單元內的目標細分市場 ? 確定客戶資料收集的數目 ? 資源情況 ? 細分市場客戶規(guī)模 ? 業(yè)務發(fā)展和客戶服務目標 ? 目標細分市場（個） ? 各細分市場客戶信息收集數目 ? 營銷副總 ? 各細分市場經理提出建議 制定初步的客戶名單 — 具體步驟 確定目標細分市場初步客戶信息收集數目 主要活動 最終成果 負責人 ? 了解針對各細分市場的信息收集渠道 ? 根據客戶收集數據確定初步客戶名單 ? 指定專人負責年度信息收集 ? 初步客戶名單 ? 目標客戶基本信息表 ? 調研人員 一般性客戶資料管理 ? 每年進行客戶資料更新 ? 出現重大信息變化時，應隨時更新 ? 如有重大客戶動態(tài)信息，應及時向相關業(yè)務單元客戶負責人和細分市場經理匯報 ? 客戶基本信息表 ? 調研人員 執(zhí)行時間 每年一次，月 每年一次，月 年度更新 20 確定業(yè)務單元目標細分市場 制造業(yè)細分市場舉例 ? 汽車制造業(yè) ? 電子及通信設備制造業(yè) ? 通用機械制造業(yè) ? 專用設備 ? 交通運輸設備制造（除汽車） ? 儀器、儀表及文化辦公用機械制造業(yè) ? ] 組裝制造業(yè) （ ) 工藝制造業(yè) ( ) ? 醫(yī)藥制造業(yè) ? 食品制造業(yè) ? 飲料制造業(yè) ? 化工產品制造業(yè) 選擇目標細分市場是可以考慮的要素包括行業(yè)規(guī)模、現有年度支出水平、支出增長率預測、競爭情況等 .... . 21 確定目標細分市場的初步客戶收集數目 中等規(guī)模 按規(guī)模劃分目標客戶類型 客戶考察的數目 ? 總產值或銷售額 億元 確定客戶資料收集目標時的主要考慮的因素 ? 業(yè)務單元的戰(zhàn)略選擇方案 ? 業(yè)務單元內部資源配備情況 ? 細分市場知識 ? 高級專業(yè)人才數目和能力 ? 一般、中級工程師數目和能力 ? 客戶經理項目經理數目和能力 ? 調研人員數量和能力 ? 經驗的積累 公司規(guī)模 大型公司 小型公司 汽車制造業(yè)舉例 ? 總產值或銷售額 億元 ? 總產值或銷售額 億元 22 客戶基本信息表 公司名稱 公司 營業(yè)額 公司地點 產品服務支出 (或預算 ) 購買現有聯(lián)想產品的金額 競爭對手信息 管理層對聯(lián)想 服務的積極態(tài)度 高 低 . 上海大眾 . 中國一汽 . 東風汽車 . 一汽大眾 . 一汽金杯 . 上海通用 . 長安汽車 . 廣州本田 . 中國輕騎 . 躍進汽車 公司品牌排名 基于篩選標準的信息收集 其它信息 所有權結構 員工人數 公司重大相關 信息披露 部門人數 汽車制造業(yè)舉例 大型公司 .... . 23 應考慮從多種渠道收集潛在客戶信息 信息來源 網絡搜集引擎 , 如： .. 網絡數據庫 , 如： 外部 可獲得的信息 網絡搜集引擎： 各行業(yè)內的主要公司 各公司的網頁和主要信息 網絡數據庫： 中國各行業(yè)主要公司的詳細材料 ? 中國各行業(yè)的年鑒 ?財富雜志 ? 地區(qū)電話黃頁本 ?各大報紙 ? 各行業(yè)內公司的主要信息 ?世界中國排名前列的企業(yè) ? 地區(qū)各企業(yè)的電話 ? 地區(qū)公布的新企業(yè)信息 ? 工商管理局 ?與行業(yè)相關的協(xié)會研究機構 （如：信息產業(yè)部信息中心） ?各行業(yè)的專家 ? 新注冊企業(yè)的信息 ?行業(yè)內企業(yè)的排名、業(yè)績聯(lián)系方法等 ? 通過訪談了解行業(yè)內企業(yè)的排名及狀況 網絡 文獻報章 機構及專家 ? 內部人員的關系網 內部 ? 產業(yè)業(yè)績良好，且可以發(fā)展的企業(yè) ? 個人用戶資料庫 ? 查詢現有個人用戶所屬的單位及信息 人員網絡 用戶數據庫 由調研人員匯總制成潛在客戶信息表 ? 報告 ?報告 ? 報告 ? 行業(yè)總體需求變化 ?行業(yè)內主要競爭對手競爭的客戶領域 行業(yè)報告 24 評估并篩選目標客戶 流程目的、具體步驟和工作成果概述 流程詳細步驟 工具模板和工作成果模版 標準 、篩選目標客戶 客戶數據庫 客戶查詢 評估 名單 .... . 25 流程概述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內容： 26 確定分級客戶管理方法 評估并篩選目標客戶 —
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