【正文】 年度 % 萬噸 萬噸 萬噸 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 16 2023 LZLJ 04 20%10%0%10%20%30%40%96 97 98 99近幾年，我國人均飲料消費量與消費額年均增長率約 8% 人均消費額增長率 人均消費量增長率 1995 1996 1997 1998 1999人均消費量（公斤） 人均消費額（元） 資料來源：《中國統(tǒng)計年鑒》及新華信研究分析 人均消費量 8% 人均消費額 8% 年均增長率 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 17 2023 LZLJ 04 01020304050雖然我國人均飲料消費在增長，但與世界平均水平相比相差甚遠，果汁飲料差距更大 資料來源：新華信內(nèi)部數(shù)據(jù)庫分析 單位：公斤 我國 世界平均水平 40公斤 果汁飲料 15公斤 其他飲料 25公斤 1公斤 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 18 2023 LZLJ 04 飲料消費者偏好研究表明果汁飲料倍受歡迎 ,可以斷定：消費者實際購買能力將逐漸提高 資料來源 :新華信調(diào)查和分析 消費者選擇飲料主要考慮因素 天然 口感 營養(yǎng) 無色素 被調(diào)查的消費者最喜愛的飲料 果汁飲料 軟飲料消費者不購買果汁飲料的最主要原因 價格偏貴 果汁市場份額較高的品牌排序 匯源 如夢 大湖 都樂 ?對北京飲料銷售情況進行的消費市場調(diào)查顯示 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 19 2023 LZLJ 04 0%20%40%60%80%100%軟飲料銷售量未來將持續(xù)增長，果汁飲料前景尤其廣闊 ,年均增長高于軟飲料總體增長水平 1998年 2023年 2023年 1300萬噸 2260萬噸 3700萬噸 總產(chǎn)量 215 814 1221 資料來源：新華信調(diào)查和分析 年均增長率 % % 果汁飲料 其他飲料 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 20 2023 LZLJ 04 雖然業(yè)內(nèi)競爭激烈 ,但進入容易 ,一旦確立品牌地位 ,發(fā)展?jié)摿Υ? ?主要競爭對手（匯源果汁）優(yōu)勢明顯 成立于 1992年，現(xiàn)總資產(chǎn) ，產(chǎn)量 10萬噸以上，居果汁飲料之首 獲利能力居同業(yè)之首 , 1998年凈資產(chǎn)收益率為 %， 引進 20多條生產(chǎn)線，開發(fā)生產(chǎn) 8大類， 90多個品種的果汁，通過 ISO9000認證 在全國有 6個果汁灌裝廠， 32個匯源果汁銷售公司 屬未上市公司 ?潛在進入者進入容易 果汁行業(yè)技術(shù)含量較低，又無政府政策限制，進入容易 果汁企業(yè)投資規(guī)?？纱罂尚?，對潛在進入者沒有資本約束 ?供應者議價能力低 全國水果年產(chǎn)量高達5000萬噸，原料供應充足 果樹栽培未成規(guī)模，沒有大的果樹基地 質(zhì)量、品質(zhì)不太穩(wěn)定 ?被替代可能性小 碳酸飲料和飲用水與果汁飲料口味差異較大，替代性很小 其他飲料 , 如蔬菜汁飲料不太適合中國消費者口味，它要替代果汁飲料尚需時日 ?購買者議價能力低 多數(shù)消費者偏好果汁飲料 消費者品牌忠誠度較高 ,但可選擇的品牌少 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 21 2023 LZLJ 04 近幾年的銷售利潤分析也表明：雖然行業(yè)利潤增長率在提高，但單位創(chuàng)利在下降，說明行業(yè)競爭日趨激烈 30%20%10%0%10%20%30%40%1995 1996 1997 1998 銷售利潤增長率 每噸飲料創(chuàng)利潤增長率 每噸飲料創(chuàng)利稅增長率 1994— 1998 年均增長率 % % % 資料來源：新華信內(nèi)部資料庫 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 22 2023 LZLJ 04 加入 WTO后，我國飲料業(yè)競爭將更激烈 進口設(shè)備的關(guān)稅會降低，有利于國內(nèi)企業(yè)降低生產(chǎn)成本 ,擴大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，提高競爭能力 進口國的關(guān)稅降低 , 有利于國產(chǎn)飲料出口國外，搶占國際市場 國外的資金和品牌會逐漸加強在我國飲料市場中的競爭，這將進一步刺激和推動國內(nèi)企業(yè)在生產(chǎn)、管理、營銷等方面提高管理水平 ,促進企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整?？偖a(chǎn)值 資產(chǎn)貢獻率 =總利潤247。 軟飲料：指液體飲料，包括碳酸飲料、果汁飲料、瓶裝飲用水、其他飲料等幾大類。 ?軟飲料行業(yè) 1998年按產(chǎn)量排名的前 20強企業(yè)產(chǎn)量均超過 10萬噸，但盈利能力相差懸殊 , 凈資產(chǎn)收益率高的達 20%以上，低的僅為 %。 ?軟飲料行業(yè)近年來發(fā)展非常迅速，銷量年均增長 %，但我國人均飲料飲用量仍遠遠落后于世界平均水平，飲料行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Υ蟆? 組織結(jié)構(gòu)：建立完善與高科技行業(yè)相適應的扁平式組織結(jié)構(gòu)。 生產(chǎn)工藝： 注重新工藝，將科研成果轉(zhuǎn)化為實物產(chǎn)品的。 應收帳款管理： 適應醫(yī)藥行業(yè)應收帳款高特點，加強對經(jīng)銷商的選擇和管理。 新產(chǎn)品開發(fā)； 選擇具有自主知識產(chǎn)權(quán)的品種開發(fā)。 基礎(chǔ)研究： 高研究經(jīng)費投入。 (三項總和 )每項各自權(quán)重 總得分＝ ?每 項得分 中成藥得分 飲料得分 生物制藥得分10 市場容量 5 年均增長率 行業(yè)吸引力25 利潤率 （權(quán)重 60 ）5 凈資產(chǎn)收益率 競爭狀態(tài) 10 競爭程度 政府政策 5 鼓勵程度 不匹配性 創(chuàng)造價值可能性 30 33 37考慮項目 權(quán)重(X)市場規(guī)模贏利能力總得分瀘州老窖與行業(yè)相關(guān)性（權(quán)重 40 ）1530152515中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 10 2023 LZLJ 04 飲料業(yè)、中成藥業(yè)和生物制藥業(yè)的關(guān)鍵成功五因素 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?研發(fā)能力 ?融資能力 ?品牌優(yōu)勢 ?企業(yè)管理 ?研發(fā)能力 ?營銷能力 ?企業(yè)管理 ?人力資源 ?生產(chǎn)管理 ?人力資源 ?研發(fā)能力 ?營銷能力 ?生產(chǎn)管理 ?企業(yè)管理 飲料業(yè)的 關(guān)鍵成功因素 中成藥業(yè)的 關(guān)鍵成功因素 生物制藥業(yè)的 關(guān)鍵成功因素 ?按重要性從高到低排序 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 11 2023 LZLJ 04 結(jié)合生物制藥行業(yè)成功的關(guān)鍵因素，瀘州老窖進軍此行業(yè)時必須注意以下五個方面問題 人力資源 研發(fā)能力 生產(chǎn)管理 營銷能力 企業(yè)管理 激勵機制： 要實行與高科技行業(yè)相適應的薪酬體系（如核心員工持股等）和評價體系。 鼓勵程度按限制、不限制、鼓勵從 1到 3打分。 政府政策 競爭狀態(tài) 創(chuàng)造價值可能性 01020304050行業(yè)整體吸引力比較 中成藥 飲料 生物制藥 市場規(guī)模 贏利能力 匹配性 30 33 37 注：匹配程度是將瀘州老窖可能進軍行業(yè)的關(guān)鍵成功因素與瀘州老窖企業(yè)特征相比較，從而判斷出匹配程度 創(chuàng)造價值可能性是通過分析瀘州老窖的企業(yè)特征，判斷瀘州老窖最可能為某行業(yè)企業(yè)創(chuàng)造價值的可能性。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 3 2023 LZLJ 04 研究目的和方法 ? 研究目的 :根據(jù)瀘州老窖的資源優(yōu)勢和資本市場的發(fā)展需要，研究瀘州老窖資本運作的方向。中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 1 2023 LZLJ 04 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 ——第四分冊（多元化戰(zhàn)略） 機密 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 2 2023 LZLJ 04 說明 ? 建立在內(nèi)部診斷和白酒主業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上 ,本報告研究瀘州老窖為了達到 2023年 50億的銷售目標 ,重點發(fā)展主業(yè)的同時，向哪個行業(yè)進行多元化發(fā)展。 ? 研究行業(yè)確定系根據(jù)同瀘州老窖高層訪談了解的信息，并綜合考慮了與白酒業(yè)的相關(guān)性、熱門程度及白酒業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的多元化方向等諸多因素確定。 ? 研究方法：深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手 資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟預測模型 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 4 2023 LZLJ 04 目錄 ? 綜述 ? 多元化分析 – 行業(yè)分析思路 – 市場分析 – 企業(yè)資源分析 ? 附件一： 收購兼并多元化項目的財務評估方法 ? 附件二： 多元化項目投資的內(nèi)部管理模式 瀘州老窖風險投資管理公司 (CVC) ? 附件三：瀘州老窖目前投資企業(yè)評估和發(fā)展建議 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 5 2023 LZLJ 04 ?產(chǎn)量 3萬噸 ?銷售額 10億 ?利稅 ?產(chǎn)量 ?銷售收入 33億 ?利稅 16億 ?成為行業(yè)第二 1999年 2023年目標 ?產(chǎn)量 ?銷售總額 50億 2023年白酒目標 ?完善營銷能力 ?提高管理水平 ?合理設(shè)置機構(gòu) ?資本運營 ?多元化發(fā)展 實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略 , 實現(xiàn) 2023年戰(zhàn)略目標 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 6 2023 LZLJ 04 多元化分析總體思路 市場分析 企業(yè)資源分析 投資項目的財務分析 ?市場容量 ?行業(yè)整體發(fā)展狀況 ?消費者偏好 ?行業(yè)內(nèi)競爭的激烈程度 ?業(yè)內(nèi)上市公司盈利水平分析 ?進入此領(lǐng)域的建議和應注意問題 ?多元化業(yè)務選擇模型 ?模型建立 ?多元化行業(yè)成功關(guān)鍵因素 ?瀘州老窖創(chuàng)造價值的機會 ?匹配性評估打分 ?創(chuàng)造價值可能性評估打分 ?目標項目銷售收入預測 ?目標項目成本費用預測 ?目標企業(yè)利潤總額計算 ?目標項目凈利潤計算 ?確定凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益率 ?確定投資項目的投資額范圍 回答以下三個問題 : ?瀘州老窖應該進軍哪個行業(yè) ?向此行業(yè)發(fā)展需要具備哪些條件 (關(guān)鍵成功因素 ) ?瀘州老窖如果沒有具備這些條件 ,如何創(chuàng)造這些條件 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 7 2023 LZLJ 04 三行業(yè)研究表明，瀘州老窖可優(yōu)先考慮進行生物制藥多元化 行業(yè)整體吸引力分析比較可看出：中成藥、飲料和生物制藥三個行業(yè)相互間差別不是很大，相對來講，生物制藥行業(yè)具有較大優(yōu)勢，可予以優(yōu)先考慮。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 8 2023 LZLJ 04 運用多元化綜合分析模型，確定多元化方向－指標分析 ?注：競爭程度按激烈、較激烈、不激烈從 1到 3打分。 中成藥 飲料 生物制藥 三項總和10 市場容量(億) 295 400 72 7675 年均增長率(%) 14 8 41 63行業(yè)吸引力25 利潤率(%) （權(quán)重 60 ）5 凈資產(chǎn)收益率(%) 競爭狀態(tài) 10 競爭程度 1 1 1 3政府政策 5 鼓勵程度 3 2 3 8不匹配性 創(chuàng)造價值可能性 權(quán)重(X)市場規(guī)模贏利能力考慮項目瀘州老窖與行業(yè)相關(guān)性（權(quán)重 40 ）1530152515中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－第四分冊（多元化戰(zhàn)略） SINOTRUST 9 2023 LZLJ 04 運用多元化綜合分析模型，確定多元化方向－指標評分 ?注：每項得分＝（上表中該項數(shù)值）247。 充分調(diào)動核心員工積極性，使他們產(chǎn)生對企業(yè)歸屬感，為企業(yè)創(chuàng)造價值。 與醫(yī)學和生物工程研究機構(gòu)聯(lián)合開發(fā)。 密切關(guān)注國內(nèi)外產(chǎn)品和技術(shù)的最新研究成果。 合理確定信用額度，注重信用管理，盡量減少呆壞帳。 建立