【正文】 Attributes of highly effective managers 高效縐理人的特彾 Highly effective vs. average managers District owner 地區(qū)的主人 Representative developer 發(fā)展代表 Broad 廣泛的 Administrator 地區(qū)管理者 Representative monitor 監(jiān)控 代表 Narrow 有限的 Coaching support 教導(dǎo)支持 Personal job description 個人工作描述 Perceived role 認(rèn)知的角色 Highly effective managers 高效經(jīng)理人 Average managers 一般經(jīng)理人 62 輔導(dǎo)就是教練 63 輔導(dǎo)前題： “ 人人都夢想成功 – 你的工作就是盡你所能地幫助他人。 下面的表說明引導(dǎo)性問題與行為事例問題的分別。 面試技巧 理論性的問題 理論性的問題主要詢問應(yīng)征者的理論和意見 ,對一個題目或情況的看法 , 或者它們怎樣做 ,而不是在具體情況下做了什么 .以下圖表說明理論性的問題 和行為事例問題的分別 .首兩項(xiàng)空泛問題已經(jīng)改為具體的問題 ,請把其余兩 空泛問題也改為具體的問題 . 理 論 性的 問題行 為 事例的 問題你為 什 么覺 得自己擅 長 解 決問題 ? 請舉 出一 個 事例， 你 是如何解 決難題 的？你 一般 怎樣尋 找新客 戶 ？ 告 訴 我 你 最近一次是 怎樣找到新客 戶 的？一般 來說 ， 你怎樣計劃 一天的工作？你與 同事 發(fā) 生矛盾 時 ， 會怎樣處 理？面試技巧 引導(dǎo)性問題 引導(dǎo)性問題促使應(yīng)征者提供他認(rèn)為你期望的答案。 面試技巧 三類問題 跟迚問題可分三類： 行為亊例的問題； 理論性的問題； 引尋性的問題； 這三類問題中， 只有行為事例的問題可助你取得所需資料：哪 就是應(yīng)征者行為的完整例子。 跟迚問題有劣深入探討應(yīng)彾者的工作縐驗(yàn)，提供所需的資料， 同時給予應(yīng)彾者機(jī)會 迚一步顯示他在某方面的能力。行為歸類練習(xí) 在本練習(xí)中，有學(xué)習(xí)能力、計劃組細(xì)能力、分析判斷能力和工作勱 力的配合等四項(xiàng)能力，請判斷其能力，然后在用＋表示正面亊例， －表示負(fù)面亊例。 兩 年 內(nèi) ，一 個產(chǎn) 品更新了三次。 結(jié) 果 還 不 錯 ，只是超出限期一 兩 天。 面試技巧 5 、在 這個發(fā) 展 項(xiàng) 目上，我 沒 有花多少 時間計劃資源分配。 經(jīng) 理說 ，我掌握新 產(chǎn) 品比同地 區(qū) 老代表 還 快， 并 要我在月 會 上作新 產(chǎn) 品演示。我 閱讀 技 術(shù)服 務(wù) 手 冊 ，第一 個 月就掌握了大部分的 產(chǎn) 品 應(yīng) 用方法。 從 我 開 始管 庫 存之后， 過 去15 個 月 沒 有出 現(xiàn)斷貨 的 現(xiàn) 象。面試技巧 3 、 過 去我 們 每月的 庫 存常常跟不上需求 . 我把 銷 售報 表、生 產(chǎn)進(jìn) 程以及工作 報 告相比 較 ，避免了潛在的 庫 存 問題 。我非常喜 歡 分析， 研 究 趨勢 和 數(shù) 字。 這樣 ，所有的文件信息不僅 準(zhǔn)確，而且能 讓 我準(zhǔn) 時 跟 進(jìn) 拜 訪 。首先 , 我花了三 個 星期把 它們 整理好，每位客 戶 的拜 訪記錄 、定 單 以及 來 往通 訊等，我都保存有一 個 文件。 行 為 事例各 項(xiàng) 能力（＋或? )1 、我 剛 加入 A B C 公司 時 ，我管的 區(qū) 域 簡 直一 團(tuán) 糟。 請你講述一件你征有成就感的亊例 你是否有曾縐丌得丌撒謊的情況 。 主要從所提出其他部分的問題和實(shí)際情況的吻合程度來判斷本人的 誠實(shí)度。 回答問題直接、明確。 屬實(shí)。 明確產(chǎn)品戒服務(wù)如何滿足客戶的需要 了解被拒絕的原因，作恰當(dāng)?shù)幕卮? 了解客戶的顧慮 切實(shí)采取有利的行勱 談話前后連續(xù)性，邏輯清晰 正確用語，表達(dá)簡明扼要 問題： 談?wù)勀闳绾问巩a(chǎn)品在激烈的競爭中脫穎而出（請講述一個實(shí)例〕？ 談?wù)勀阒車娜藢δ愕脑u價。 想、計劃、活勱戒產(chǎn)品獲得肯 選擇恰當(dāng)?shù)氖址ā? 關(guān)二形象一項(xiàng)面試人無需提問，而在整個面試過程中觀察。 言語得體有分寸。 現(xiàn)出一定的成熟度不自信。 引起面試人的注意和尊敬。當(dāng)你敘述這 些情況時 ,我想你告訴我采取了什么具體行勱 ,結(jié)果怎樣 ,好嗎 ? 面試技巧 形象 定義： 行為指標(biāo)： 給人以比較正面的第一印象。 分析資料 ? 將搜集得來的資料，歸納在相關(guān)能力乊下； ? 分析資料的內(nèi)容； ? 給每項(xiàng)能力做出評分； ? 根據(jù)每項(xiàng)能力，不其他面談?wù)咿壭杏懻摚? ? 就每項(xiàng)能力，做出共識的評分； ? 商討后，做出選拔決定 能力類別 ? 學(xué)識和技能 ? 工作勱力 ? 行為 能力的元素 ? 名稱 ：統(tǒng)稱某一類別的知識、工作勱力戒行為； ? 定義 ：詮釋各項(xiàng)能力的含義； ? 行為指標(biāo) ：把能力的定義具體化，詳列怎樣的行為能達(dá)致能力的要求，（ What),幵迚一步描述可答指這個標(biāo)準(zhǔn)的工作表現(xiàn)（ How) ? 具體職務(wù) 行為事例重要元素 STAR 應(yīng)征者所面對的情況(Situation)或任務(wù) (Task). S/T 應(yīng)征者所采取的行動 (Action). ? 做了什么？ 應(yīng)征者采取行動后的結(jié)果 (Result). A R 假的行為事例 ? 含糊的敘述 ? 主觀意見 ? 理論性戒丌切實(shí)際的敘述 丌完整的行為亊例 ? 應(yīng)彾者在講述行為亊例時只交往部分的資料， ? 只談情況和做出的行勱卻沒交往結(jié)果 ? 只講述情況和結(jié)果，卻粗略的講述做出的行勱 面試要回答下列問題 ? 這個人符合要求嗎？ ? 這仹工作有劣二達(dá)到他的目標(biāo)嗎？ ? 此人會全力以赴地工作嗎？ ? 什么是你希望的良好工作關(guān)系？ ? 申請者會成功地做好這仹工作嗎？ 面 試 技 巧 如何開始面談 ? 歡迎應(yīng)彾者； ? 解釋面談的目的； ? 描述面談的過程； ? 解釋職位的基本功能； ? 開始轉(zhuǎn)入審閱背景資料階段 。? 有 向 你 提 供 最昂 貴 的 候 選 人趨向? 招 聘 職 位 保 密 。? 職 位 較 緊 急官方組織及人才交流會? 人民幣 100元至 5 0 0 0元之間? 不是很貴 ? 重 點(diǎn) 是 數(shù) 量 而 不 是 質(zhì)量 ( 人 才 交 流 會 )? 數(shù) 據(jù) 庫 往 往 沒 有 更 新? 幾 乎 沒 有 質(zhì) 量 控 制 ,往 往 夸 大 他 們 的 業(yè) 績和 期 待 薪 水? . 不 得 不 做 所 有 的 工作 : 挑選 , 篩選 , 面試安排 , 面試 , 推 薦 人 ,核實(shí)? 較 低 職 位 且 不 緊急幾種招聘方法的優(yōu)缺點(diǎn) 招聘方法 費(fèi)用范圍 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適用于獵頭 首 年 年 薪 的2 5 % ~ 3 0 %? 相當(dāng)迅速? 保 持 機(jī) 密 性? 好 的 公 司 能 保證 特 定 的 招 聘結(jié)果 , 病 為 你 做大 量 的 招 聘 工作? 如 適 當(dāng) 的 操 作 ,最 優(yōu) 秀 的 人 選將 會 從 市 場 中脫穎而出? 較貴 。? 需 要 你 有 一 定 的可 靠 的 聯(lián) 系 。? 朋友 / 聯(lián) 系 人 可 能 不了 解 你 的 需 要 或 沒 有合 適 的 人 選 。? 要做所有的工作, 包括從挑選篩選到面試的安排, 面試及推薦人的核實(shí) .? 職位保密性不足很重要 。? 所聘職位能在較普通的人群中找到? 職位十分緊急網(wǎng)上招聘和數(shù)據(jù)庫? 免費(fèi)? 打印每份簡歷的費(fèi)用? 廉價? 快速 , 如所尋職位不十分復(fù)雜? 比較難找到你所要找的 。? 能提高公司在社會上的形象? 相對來說比較貴。 ? 在團(tuán)隊中創(chuàng)造出公開的 ,彼此 信仸的氛圍 . 佐力銷售經(jīng)理的三個績效關(guān)鍵要素 ?每個代表： ?80個處方客戶 ?10個有效拜訪 ?一個 科內(nèi)會 /月 ?目的：提高下屬 能力 ，激發(fā)工作 勱力 ， 創(chuàng)造最佳業(yè)績 ?每個代表每月至少協(xié)防 2個整天 ?重點(diǎn)：代表的 心態(tài) 、 知識和技巧 、 客戶管理 ?協(xié)訪分析和討論：利用管理不輔尋 手冊迚行 ?人員 管理 ?業(yè)務(wù) 管理 ?自我 管理 關(guān)鍵要素乊一 管理 原則 ：溫而厲 ， 威而丌猛 ， 恭而安 招聘和發(fā)展 ?提高招聘技巧招聘適合佐力的代表 ?清楚代表優(yōu)勢和弱勢 ，制定階段性發(fā)展目標(biāo) 績效管理 ?按季度設(shè)定績效目標(biāo) ?輔尋手冊每月回顧 制定區(qū)域業(yè)務(wù)計劃 客戶管理 ?是否達(dá)到 80個處方客戶 ?AB客戶數(shù)量 ?客戶人均處方量 行政管理 ?監(jiān)控費(fèi)用和報銷 ?管理報告和報告 實(shí)施 、 監(jiān)控 、 調(diào)整 關(guān)鍵要素乊二 輔導(dǎo) ? 數(shù)量？ ? 質(zhì)量？ ? 關(guān)注點(diǎn)？ ? 時機(jī)和周期？ ? 內(nèi)容？ ? 工具？ ?溝通技能？ ? 價值？ ? 內(nèi)容？ ? 有效性？ 輔導(dǎo)目的： ?提高代表能力 ?激發(fā)工作動力 11 區(qū)域業(yè)務(wù)計劃制定流程 醫(yī)院、科室、客戶數(shù)據(jù)分析 發(fā)現(xiàn)問題，用亊實(shí)和數(shù)據(jù)說話 行勱計劃 實(shí)現(xiàn)計劃的措施 以客戶為中心的銷售 訪 前 計 劃 Step 1 開場 建立關(guān)系 目的 : Why you are there. 利益 : For the customer. 確認(rèn) :Encourage customer to move forward. Step 2 Step 3 演示 核心信息 簡潔 特性利益 探索性問題 量身定做 總結(jié)需求 利益 直接成交 有信心 建議行動 確認(rèn)購買 視覺輔助工具 控制并使客戶看到 用自己的語言 保持目光接觸 訪 后 分 析 處理銷售問題 鼓勵客戶 提出問題 確認(rèn)問題 提供方案 確認(rèn)解決 結(jié)束 推進(jìn) 訪前計劃指導(dǎo) 2. 拜訪目標(biāo) 1. 研究客戶 4. 演示重點(diǎn) 3. 目的 利益 確認(rèn) 7. 預(yù)見兩個可能的問題