商戰(zhàn)博弈---商務(wù)談判-展示頁
2025-01-27 23:49本頁面
【正文】 選方案與替代方案評(píng)估表 備選方案 方案的效用值 （最優(yōu) /次優(yōu) /底線） 風(fēng)險(xiǎn)性 對(duì)方可接受性 BATNA（ Best Alternative to a Negotiated Agreement） 與協(xié)議相比怎樣？ 達(dá)不成協(xié)議，對(duì)我方有何損害？ 沒有 BATNA，我方該怎么辦？ Copyright Tan Xiaoshan 2023 27 模擬談判 :進(jìn)駐金源新燕莎 MALL談判 ? 規(guī)則： ?按組分配甲方、乙方。 ? 尋找最佳替代方案（ BATNA）。 ? 讓第三方或盟友從中調(diào)和矛盾，或換人換地點(diǎn)。 ? 將權(quán)力鏈條向上移，由上一層領(lǐng)導(dǎo)出面談判。 ? 跳出原有的規(guī)則、框架、標(biāo)準(zhǔn)，尋求更加靈活變通的創(chuàng)新方案。 Copyright Tan Xiaoshan 2023 16 談判兵法與策略的融合并用 釜底抽薪 欲擒故縱 要訣：冷中有熱、慢中有緊、放中有收 請(qǐng)君入甕 要訣：誘之以小利而進(jìn)套 唱黑白臉 要訣： 火候的把握 對(duì)交易價(jià)值的認(rèn)識(shí) 聲東擊西 要訣：識(shí)別明標(biāo)、暗標(biāo) Copyright Tan Xiaoshan 2023 17 找到談判切入點(diǎn)和交換籌碼 Ⅰ Ⅲ Ⅱ Ⅳ 重要分歧小 重要分歧大 非重要分歧小 非重要分歧大 談判議程模型 Copyright Tan Xiaoshan 2023 18 ? 從立場(chǎng)之爭(zhēng)，導(dǎo)入利益挖掘，闡述合作的價(jià)值和意義。 – 對(duì)方向你提出得寸進(jìn)尺地要求。 ? 完全憑直覺和經(jīng)驗(yàn)談判，意氣用事，隨意出招。 ? 方法、策略過于單一死板，沒有靈活變通的創(chuàng)新策略。 Copyright Tan Xiaoshan 2023 7 針對(duì)不同層級(jí)對(duì)手的談判 高層對(duì)高層的談判 基層對(duì)基層的談判 中層對(duì)中層的談判 高階對(duì)低階的談判 談判對(duì)策 Copyright Tan Xiaoshan 2023 8 談判的基本原則 談判的基本原則 交換原則 贏家原則 效率原則 Copyright Tan Xiaoshan 2023 9 如何提出你的初始主張和要求 Copyright Tan Xiaoshan 2023 10 案例分析與討論 ? 一場(chǎng)無疾而終的談判 Copyright Tan Xiaoshan 2023 11 談判行動(dòng)綱領(lǐng)之 “ 十要 ” 要堅(jiān)定你的談判信念和決心 要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問題 敢于提出高而具彈性的要求 要做好退出談判的準(zhǔn)備 要讓對(duì)方投入大量的時(shí)間和精力 要不斷提問和確認(rèn) 要有耐性、韌勁和毅力 要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴 要做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào) 要盡可能由己方起草合同 Copyright Tan Xiaoshan 2023 12 談判行動(dòng)綱領(lǐng)之 “ 十不要 ” 不要輕易接受對(duì)方第一次出價(jià) 勿過早出價(jià) ,更勿讓步太快太大 對(duì)一個(gè)荒謬的價(jià)格不予回應(yīng) 不要向?qū)Ψ届乓愕穆斆? 不要忽略各議題間的關(guān)聯(lián)性 未得到對(duì)方回應(yīng)，切勿再讓步 不要讓談判桌上只剩一個(gè)議題 不要反駁對(duì)手，更勿與之爭(zhēng)辯 不要讓領(lǐng)導(dǎo)過早介入談判 不要只關(guān)注立場(chǎng)而忽視利益 Copyright Tan Xiaoshan 2023 13 談判破裂的五大原因 ? 僅從自身利益考慮，完全不照顧對(duì)方的想法和需求。Copyright Tan Xiaoshan 2023 1 課程綱要 第一章 :談判行為分析與行動(dòng)綱領(lǐng) 第二章 :談判兵法與談判戰(zhàn)略制定 第三章 :談判語言應(yīng)對(duì)技巧與節(jié)奏控制 第四章 :價(jià)格談判的技巧與方法 Copyright Tan Xiaoshan 2023 2 談判行為分析與行動(dòng)綱領(lǐng) Copyright Tan Xiaoshan 2023 3 談判風(fēng)格與行為分析 果斷型 不果斷型 非情感型 情感型 巷戰(zhàn)斗士 獨(dú)斷專行，喜歡挑戰(zhàn)，一切以“ 獲勝 ” 為目的 項(xiàng)目主管 做事缺乏彈性，強(qiáng)調(diào)原則和標(biāo)準(zhǔn)；關(guān)注細(xì)節(jié)，喜歡用數(shù)據(jù)說話 和事佬 注重關(guān)系，厭惡沖突，喜歡皆大歡喜，易于妥協(xié) 訓(xùn)導(dǎo)師 通過引導(dǎo)或刺激他人而左右局勢(shì) Copyright Tan Xiaoshan 2023 4 有魄力、有膽識(shí)、敢嘗鮮 完全利益驅(qū)動(dòng)型 給其設(shè)定高目標(biāo)的同時(shí)附之以高回報(bào) 政策的積極支持者和推動(dòng)者 忠誠(chéng)度與滿意度皆緣于對(duì)你的信任 可把其作為 “標(biāo)桿企業(yè) ” 謹(jǐn)小慎微，瞻前顧后 容易被誘惑而嘩變，也容易反復(fù)無常 合作時(shí)要加倍小心，避免與之合作 有忠誠(chéng)度并不意味著有滿意度 做事無熱情、不積極、行動(dòng)較遲緩 應(yīng)多給其關(guān)懷和鼓勵(lì)，用成功案例誘導(dǎo)之 合作方個(gè)性特征分析 Copyright Tan Xiaoshan 2023 5 針對(duì)不同訴求對(duì)象的談判方法 ACE模型 適當(dāng)性 Appropriat
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