現(xiàn)代推銷理論與技巧推銷溝通講義-展示頁
2025-01-26 19:51本頁面
【正文】 社交能力 控制欲望 反應型 領導型 情感型 支持型 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （一）情感型（ ） ? 情感型的人是控制欲和社交欲都非常強的人，一般熱情奔放，在社交場合特別主動、活躍、有很強的鼓動性，愿意花時間維持所有的社交關系。 ?控制欲望 —— 指希望超越或控制其他人的一種心理傾向。 ?。 ?，盡量不要用專業(yè)術語去描述。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （三）表述信息 ?、證書等把文字信息視覺化，使顧客容易接受，長時間不會淡忘。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （一）提問 提問的作用 了解購買決策對于顧客的重要性 了解購買者的態(tài)度 引發(fā)顧客的注意和興趣，引導顧客參與 使購銷雙方明確可能的解決方案 促成顧客作出購買決策 提問的目標 引導參與 喚起思考 收集信息 推進銷售 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （二）傾聽 ? 傾聽是成功溝通的一半，某些問題的提出是洽談過程傾聽的結果。 ?。 ?、自信與合作，雙臂和雙腳交叉、清嗓子暗示有心理抵觸。 ?，并把雙手放在腦后或坐在桌子和椅子的扶手上，象征沾沾自喜和優(yōu)越感。 ?，注意力分散，則希望盡快地結束會談。 ?，不眨眼，會使顧客感覺不自在，甚至有被威脅和不安全感。 ?、評價商品時，揚起眉頭表示吃驚。 ?、噘嘴、瞇眼表示不確定、不同意，甚至完全不相信。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （二）面部表情 ?，表示聽眾贊同和興趣，可以繼續(xù)你的推銷演講。 ?（ ），指推銷員可以用于對一個群體進行推銷的區(qū)域，大約在 ，如教室中老師與學生的距離。某些顧客在這個區(qū)域仍然感到不自在，經(jīng)常用辦公桌之類隔離該區(qū)域。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 公共區(qū)域 社交區(qū)域 私人區(qū)域 親密區(qū)域 房間 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ?（ ），指為最親密的朋友和愛人預留的區(qū)域，在 60公分范圍內(nèi)，或一只手臂的距離，是最敏感的區(qū)域。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （一）距離 ? 人際距離是指一個人在沒有得到允許的情況下不得私自進入的區(qū)域。只有與顧客進行有效溝通，才能促進成交，使顧客滿意，最大限度地留住顧客。 ? 美國一位心理學家提出一個公式： 上 上 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 人體視覺獲取信息的比例 0102030405060708090視覺 聽覺 嗅覺 味覺 觸覺獲取信息比例% LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 各種身體姿勢及情感含義 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 推銷要用眼 —— 認真觀察 推銷要用耳朵 —— 認真傾聽 推銷要用手 —— 進行示范 推銷需要工具 —— 提供證明 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ? 第一節(jié) 推銷溝通方式 ? 第二節(jié) 推銷形象 ? 第三節(jié) 推銷禮儀 目錄 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 一、 形體溝通 二、 語言溝通 三、 推銷溝通方式模型 第一節(jié) 推銷溝通方式 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 你應該坐哪里？ 主人 D A B C 司機 D A B C 溝通原則 私密原則 安全原則 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ? 從推銷的角度，溝通是傳遞和領會推銷員與購買者形體及口頭信息的行為，是強調(diào)買賣雙方信息互動及反應的過程。但是，大量的推銷案例表明，取得推銷的成功，僅僅有好口才還不行。 經(jīng)濟管理學院 張蓓 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第五章 推銷溝通 2023/08 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 “ 口 ” 外推銷術 一個人表達自己的全部意思 ＝ ＋ 55％的表情 ＋ 7％的言詞 38％的聲音 ? 推銷是說服的藝術。一些推銷員認為，只要有好口才就能說服顧客。在推銷過程中，顧客有許多真實想法并不會直截了當告訴推銷員。 ? 有人說，成功 75％靠溝通， 25％靠天才和能力。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 一、形體溝通 ? 即形體語言溝通，是指有意識和無意識的反應、動作和表情等，是除語言以外的表達思想的手段，包括：眼睛和面部的表情、手、胳膊、頭和腳的位置與運動，軀體傾向，人與人之間保持的距離，聲音的變化等。推銷員與顧客之間的距離太近會侵犯、惹怒顧客，離得過遠則被認為太冷漠和僵硬。 ?（ ），指一個陌生人或商業(yè)伙伴可以進入的最近區(qū)域，大約是 － 。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ?（ ），指新顧客可以接納推銷員進行推銷洽談的區(qū)域，大約是 － ，而位置在 － 。這個區(qū)域使顧客感到輕松，不會造成心理威脅。 ?，則表示懷疑和生氣。 ?。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （三）眼神 ?，并保持自然的狀態(tài)，意味著誠實和自信。 ?，目光環(huán)顧左右，則表示對所談問題不感興趣和厭煩。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （四）體姿 ?，推銷員應停止事先準備的推銷陳述，直接請求成交。 ?，隨便的姿勢意味著對話題不感興趣
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