現(xiàn)代推銷理論與技巧第三章-展示頁(yè)
2025-01-26 19:55本頁(yè)面
【正文】 ，是向顧客 實(shí)施服務(wù) 的過(guò)程，是向顧客 宣傳、倡議 一種新觀念的過(guò)程。吉拉德 （世界頭號(hào)營(yíng)銷大師） ? 推銷品是推銷活動(dòng)的 客體 ，是指被推銷人員所推銷而被推銷對(duì)象所接受的各種 有形與無(wú)形 商品的總稱。） ? （抓住細(xì)枝末節(jié)、察言觀色） ? （遇事不驚、隨機(jī)應(yīng)變、并立即提出對(duì)策） ? （用新招、出奇招） 9 10 “我希望你們都記住，做營(yíng)銷最重要的不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。 到底什么樣的人適合于做推銷工作呢？ 這是任何一家企業(yè)的銷售經(jīng)理在選拔推銷人員時(shí)都需要考慮的問(wèn)題。在許多企業(yè)， 80%的業(yè)績(jī)是 20%的推銷人員創(chuàng)造出來(lái)的。 5 ? 推銷人員的 職責(zé) 是指推銷人員必須承擔(dān)的工作及其責(zé)任。三個(gè)基本要素 相互聯(lián)系 、相互制約 ，作為推銷活動(dòng)的發(fā)起者的推銷人員應(yīng)盡力協(xié)調(diào)好三者之間的關(guān)系， 確保推銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其中，推銷人員和顧客是商品推銷活動(dòng)的 主體 ，推銷品則是商品推銷活動(dòng)的 客體 。? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 。 2 ? 第一節(jié) 推銷人員 ? 第二節(jié) 推銷品 ? 第三節(jié) 顧客 ? 第四節(jié) 吉姆公式與推銷要素協(xié)調(diào) 3 任何商品推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)均必須具備三個(gè)基本要素，即 推銷人員 、 推銷品 和 顧客 （現(xiàn)在也有人把 推銷信息 歸為推銷的第四大要素）。商品的推銷過(guò)程，即是推銷人員運(yùn)用各種推銷術(shù)，說(shuō)服顧客接受一定有形或無(wú)形商品的過(guò)程。 4 ? 推銷人員 是指主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的主體，是商品推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，在推銷要素中占有重要的地位。推銷人員的職責(zé)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面： （一）開(kāi)發(fā)潛在顧客 （二）傳遞商品信息 （三）銷售企業(yè)產(chǎn)品 （四）提供多種服務(wù) （五）協(xié)調(diào)買賣關(guān)系 （六）建立聯(lián)系 6 ? 美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查表明，超級(jí)推銷人員的業(yè)績(jī)是一般推銷人員業(yè)績(jī)的 300倍 。而這 20%的人并不是俊男靚女，也非個(gè)個(gè)能言善辯，他們唯一相同之處是都擁有一些邁向成功的特質(zhì)和奮斗精神。 7 ? （誠(chéng)實(shí)、正直、自信、職業(yè)道德、事業(yè)心） ? （豐富的專業(yè)知識(shí)、廣博的學(xué)習(xí)興趣、高雅的個(gè)性以及修養(yǎng)） ? （掌握企業(yè)、產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)、推銷及相關(guān)法律方面的知識(shí)以及推銷的技能） ? （穩(wěn)定樂(lè)觀的情緒、積極進(jìn)取的精神、堅(jiān)定不拔的意志、端莊不俗的外表、強(qiáng)健的體魄） 8 ? （口頭功夫、為人處世、隨機(jī)應(yīng)變、傾聽(tīng)的技巧） ? （為了某種目的運(yùn)用語(yǔ)言或非語(yǔ)言方式相互交換信息，進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、合作、聯(lián)系的能力?！? 喬 推銷品包括 商品 （ Commodity）、 服務(wù) （ Service）和 觀念 （ Ideal）。 11 ?產(chǎn)品 是指提供給市場(chǎng)用于交換，通過(guò)使用或消費(fèi)可滿足購(gòu)買者某種欲望和需要的任何東西，包括有形物品、無(wú)形服務(wù)、場(chǎng)所、組織和觀念、構(gòu)思等。科特勒等學(xué)者傾向于使用五個(gè)層次來(lái)表述整體產(chǎn)品概念。他是產(chǎn)品整體概念中最基本的
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