【正文】 真愛(ài)的力量 共成的渴望 團(tuán)隊(duì)文化建立的內(nèi)容 建立共同的行為模式 團(tuán)體事務(wù)共同參與 經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的建立與 運(yùn)作 團(tuán)隊(duì)標(biāo)識(shí)的形成 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 薪火相傳的使命感 教育訓(xùn)練的前言 職場(chǎng)的正氣 活動(dòng)的規(guī)范 士氣的激勵(lì) 管理的人性化 我們的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 給我一個(gè)夢(mèng)想，讓我和你一起飛翔！ 負(fù)面的事與人一律清除！ 寧可將他逼死，也不能讓他等死！ 工作快樂(lè)，事業(yè)進(jìn)步，人生就是天堂！ 重點(diǎn)提示 文化因人、地、事、及自身的特點(diǎn)而異 領(lǐng)導(dǎo)的率先垂范和堅(jiān)持 領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)、輔導(dǎo)與推動(dòng) 文化也在于積累和沉淀 結(jié)語(yǔ) 團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)絕非一日之 功，無(wú)法一蹴而就，需要滴水穿 石的堅(jiān)持和勇氣！ (15) 目標(biāo)管理及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 舉例： X 營(yíng)業(yè)組有 6 名員工，其中組經(jīng)理 1名，正式業(yè)務(wù)員 2 名，見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員 3 名，基本法中見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員的維持考核不掛零，正式業(yè)務(wù)員考核 FYP2023 元 / 月，這幾名員工如果僅僅維持考核的話，合計(jì) FYP只要 43 00 元，而一個(gè)組經(jīng)理的維持考核要 F Y P 1 2 0 0 0 元 / 月，該主任在抱怨：“壓力太大了，組員的維持都?jí)蛄?，不想再做了，剩下的靠我自己了！? 思考一： 《基本法》就是這樣，如果業(yè)務(wù)員的目標(biāo)僅僅限于維持，營(yíng)業(yè)組就難以維持，如果營(yíng)業(yè)組的業(yè)績(jī)目標(biāo)僅僅限于維持，營(yíng)業(yè)部就難以維持，如果營(yíng)業(yè)部的業(yè)績(jī)目標(biāo)也僅限于維持，那么整個(gè)公司就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)的成果取決于營(yíng)銷管理者運(yùn)作的方式。 是公司品牌、服務(wù)品質(zhì)、市場(chǎng)影響力的象征。 是公司經(jīng)營(yíng)管理人才的搖籃。個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理 講師：祝勇 課程介紹： 個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷概論 團(tuán)隊(duì)文化和經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 目標(biāo)管理和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的六個(gè)重要環(huán)節(jié) （ 隊(duì)伍建設(shè)、業(yè)務(wù)推動(dòng) ） 壽險(xiǎn)營(yíng)銷概論 一、個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷是公司健康持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵 是公司效益費(fèi)用的主要來(lái)源。 是公司業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的保證。 是公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的體現(xiàn)。 二、營(yíng)銷的范疇 商品的市場(chǎng)定位，商品宣傳與包裝策略 銷售利益分配機(jī)制，銷售激勵(lì)機(jī)制 商品的市場(chǎng)企劃與推動(dòng)，銷售渠道和網(wǎng)絡(luò) 銷售訓(xùn)練系統(tǒng) 營(yíng)銷 三、營(yíng)銷的六大原則 1）創(chuàng)造需求 2) 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 3) 銷售網(wǎng)絡(luò)系列化 4) 以客戶為中心 5) 顧客價(jià)值再創(chuàng)造 6) 客戶目標(biāo)市場(chǎng)和客戶經(jīng)營(yíng) 四、個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)意義 以代理人為主體的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售網(wǎng)絡(luò) 1) 營(yíng)銷員與壽險(xiǎn)公司是一種經(jīng)濟(jì)代理關(guān)系 2) 營(yíng)銷員是與壽險(xiǎn)公司相互依存 3) 代理人團(tuán)隊(duì)是由公司直接經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)單位，與代理公司有本質(zhì)的區(qū)別 四、個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)意義 以 “分傭”體系為基礎(chǔ)的分配機(jī)制 1）營(yíng)銷員是按勞動(dòng)結(jié)果獲取報(bào)酬的，營(yíng)銷員只有成功地說(shuō)服了客戶購(gòu)買人壽保險(xiǎn)后才能獲得報(bào)酬 2）傭金是營(yíng)銷員的全部報(bào)酬 3）營(yíng)銷員所享受的福利和獎(jiǎng)勵(lì)是公司的一種激勵(lì)手段 4）合理的分級(jí)提取管理津貼的方式，是對(duì)營(yíng)銷員增員、及輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的一種報(bào)酬支付辦法和激勵(lì)辦法 以增員為導(dǎo)向的成長(zhǎng)計(jì)劃 以分職場(chǎng)經(jīng)營(yíng)集中化管理為基本管理模式 《個(gè)人代理人管理辦法》是隊(duì)伍建設(shè)的根本大法 制度化管理與人性化管理的結(jié)合是營(yíng)銷管理的基本手段 四、個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)意義 五、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵 經(jīng)營(yíng)核心：先進(jìn)文化，合理制度 經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，人才數(shù)量 經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向：以客為尊，創(chuàng)造雙贏 經(jīng)營(yíng)追求：累積效益，永續(xù)經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：專業(yè)化自我管理團(tuán)隊(duì) 六、管理領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位 一把手是環(huán)境，班子是資源； 向上 [領(lǐng)責(zé) ] 向下 [負(fù)責(zé) ]； 不僅是行政領(lǐng)導(dǎo)，更應(yīng)是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖； “服務(wù)溝通式”的管理， “指導(dǎo)協(xié)調(diào)式”的領(lǐng)導(dǎo)； 堅(jiān)持做對(duì)的事，思考把事做對(duì)； 七、壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的主軸 五支骨干隊(duì)伍 文化 建設(shè) 基礎(chǔ) 管理 組織 發(fā)展 業(yè)務(wù) 推動(dòng) 六個(gè)重要環(huán)節(jié) 七、壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的主軸 銷售 管理 職場(chǎng) 建設(shè) 教育 訓(xùn)練 七、壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的主軸 兩項(xiàng)操作機(jī)制： 管理（控制和服務(wù)） + 激勵(lì) 七、壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的主軸 一個(gè)鮮明的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 哲學(xué)是一種客觀存在，是我們生存方式、思維方式的反映。 即：營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)以及由此派生的行為管理模式。 我們做了這樣一項(xiàng)簡(jiǎn)單的調(diào)查，詢問(wèn)很多業(yè)務(wù)人員： 你所在的營(yíng)業(yè)組本月業(yè)績(jī)目標(biāo)是多少？ 你所在的營(yíng)業(yè)部本月業(yè)績(jī)目標(biāo)是多少？ 公司本月的業(yè)績(jī)目標(biāo)是多少？ 結(jié)果很少有人能說(shuō)出來(lái)，很多主管也是一樣，對(duì)營(yíng)業(yè)部的業(yè)績(jī)目標(biāo)、公司的目標(biāo)關(guān)心很少。 調(diào)查表： 針對(duì)營(yíng)銷各層級(jí)人員對(duì)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的關(guān)心程度的評(píng)分。 個(gè)人 業(yè)績(jī) 晉升 維持 營(yíng)業(yè)組 業(yè)績(jī) 營(yíng)業(yè)組維持 營(yíng)業(yè)部 業(yè)績(jī) 營(yíng)業(yè)部 維持 公司 業(yè)績(jī) 績(jī)優(yōu)見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員 2 3 1 0 0 0 0 0 績(jī)差見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員 3 1 3 0 0 0 0 0 績(jī)優(yōu)正式業(yè)務(wù)員 2 3 1 0 0 0 0 0 績(jī)差正式業(yè)務(wù)員 3 0 ． 5 3 0 0 0 0 0 績(jī)優(yōu)組經(jīng)理 2 3 1 2 1 0 0 0 績(jī)差組經(jīng)理 3 0 3 3 3 0 0 0 績(jī)優(yōu)分處經(jīng)理 2 1 0 2 0 ． 5 0 0 0 績(jī)差處經(jīng)理 2 ． 5 0 3 3 3 0 0 0 績(jī)優(yōu)營(yíng) 業(yè)部經(jīng)理 0 ． 5 —— 0 2 0 2 0 0 ． 5 績(jī)差營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 1 —— 3 2 ． 5 1 3 3 0 ． 5 由于各個(gè)層級(jí)的員工追求不同，關(guān)心的事情不一樣，對(duì)同一目標(biāo)的關(guān)心程度