【正文】 5C: C1 – 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研了解客戶價(jià)值 (寶潔 ) C2 – 提供差異化產(chǎn)品創(chuàng)造客戶價(jià)值 (索尼 ) C3 – 通過建立品牌來增加產(chǎn)品價(jià)值 (耐克 ) C4 – 通過分銷策略與客戶溝通 (沃爾馬） C5 – 通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值為企業(yè)盈利 (米其林 ) 5 市場(chǎng)營(yíng)銷不是推銷 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷是在產(chǎn)品和服務(wù)中為最終消費(fèi)者提供價(jià)值的策略 : – 目標(biāo)定位 – 建立品牌 – 產(chǎn)品策略 – 價(jià)格策略 – 分銷策略 – 促銷策略 ? 銷售是說服消費(fèi)者進(jìn)行購買的藝術(shù) . – 雇傭 – 培訓(xùn) – 激勵(lì) – 報(bào)酬 6 “制造－銷售”模式的后果 ? 為了易銷 ,你的銷售員和渠道 (代理商 )在推價(jià)格而不是價(jià)值 ? 利潤(rùn)下降且銷售成本增加 ? 不關(guān)注服務(wù)和關(guān)系的建立 ,從而導(dǎo)致 : – 客戶永不回 – 口碑很差 – 丟掉了推薦人 – 為了收復(fù)“失地”而付出的巨大投資 ? 是該改的時(shí)候了 ! 7 中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷政策 ? 中國(guó)有相當(dāng)成功的產(chǎn)業(yè)政策，在過去的 20年中她成功地引導(dǎo)中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展 ? 產(chǎn)業(yè)政策促成了大規(guī)模的 OEM生產(chǎn)出口和繁榮的國(guó)內(nèi)貿(mào)易 ? 但是大規(guī)模的生產(chǎn)導(dǎo)致國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)充斥著同質(zhì)化產(chǎn)品和由此產(chǎn)生的價(jià)格戰(zhàn) ? 中國(guó)必須轉(zhuǎn)型為“增值”經(jīng)濟(jì)，為客戶和公司創(chuàng)造更多的價(jià)值 – 中國(guó)需要市場(chǎng)營(yíng)銷政策！ 8 建立全球化的品牌 ? 中國(guó)占世界 OEM出口的份額越來越大 ? 但是中國(guó)企業(yè)沒有能夠利用其良好的質(zhì)量 /價(jià)格比把最好的國(guó)內(nèi)品牌出口到發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng) ? 中國(guó)要獲得３０％的品牌產(chǎn)品利潤(rùn)而不是現(xiàn)在的１０－１５％的生產(chǎn)利潤(rùn) ? 海爾，珠江鋼琴，青島啤酒，燕京啤酒，聯(lián)想，新科， NBA姚明都是很好的例子 – 就市場(chǎng)份額而言，海爾是全球第五大白家電制造商； – 聯(lián)想是世界第三大 PC制造商，占有 ％的全球市場(chǎng)份額； – 珠江鋼琴在美國(guó)低端鋼琴市場(chǎng)份額近 50%； 9 塑造產(chǎn)品品牌 ? 中國(guó)公司著重強(qiáng)調(diào)他們的企業(yè)形象，這是因?yàn)樗麄兿Ｍ璐双@得進(jìn)入新市場(chǎng)的彈性。 ? 產(chǎn)品品牌可以向顧客傳達(dá)產(chǎn)品供應(yīng)的特定價(jià)值和差異化價(jià)值。 ? 隨著市場(chǎng)逐步走向成熟，公司之間的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)將在高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間進(jìn)行。儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)率是 %, 超過了 10%的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率； ? 在北京，“滾石“樂隊(duì)演唱會(huì)最便宜的票是 600元人民幣，最貴的是 6000元人民幣。 – 你投入了多少來建設(shè)和提升你公司的形象？ 15 ? 中國(guó)的商品零售銷售額年增長(zhǎng)為： % ， 同期美國(guó)為 % ? 消費(fèi)類產(chǎn)品價(jià)格下降了 %。反過來看，我們需要在美國(guó)和歐洲市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷方面的投入 ? 中國(guó)可以在高品質(zhì)的生產(chǎn)領(lǐng)域兼并一些陷入困境的全球性品牌 – Bugle Boy和 Fruit of the Loom的故事 ? 中國(guó)公司對(duì)國(guó)外大型連鎖零售商的兼并 – 關(guān)注 Ames, Kmart 18 建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織 ? 招募強(qiáng)有力的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人； ? 公司內(nèi)部建立完善的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)： – 營(yíng)銷管理，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品開發(fā)和管理，品牌管理，銷售和分銷管理 , 價(jià)格策略，促銷和廣告管理，營(yíng)銷信息系統(tǒng)，戰(zhàn)略聯(lián)盟，營(yíng)銷培訓(xùn)等 ? 授予市場(chǎng)營(yíng)銷部門足夠的權(quán)力并從政策和組織上保證其他部門的協(xié)調(diào)配合； – 你的公司在做以上事項(xiàng)嗎？做的怎么樣？ 19 當(dāng)今制勝的品牌戰(zhàn)略 20 制勝的品牌策略 1 ： 了解客戶，提供解決方案，加深與客戶的 關(guān)系（萬寶路；肯德基 ）； 2. 通過區(qū)分大眾市場(chǎng)的產(chǎn)品線而得勝：建 立不同等級(jí)的產(chǎn)品 —— 銀卡、金卡及白 金卡（中國(guó)銀行，長(zhǎng)城卡）； 3. 通過不同的產(chǎn)品組件得勝（吉列；柯達(dá)） 4. 通過創(chuàng)新得勝（ 3M）； 5. 通過仿制創(chuàng)新者得勝（艾維斯；佳能） ； 21 制勝的品牌策略 2 （迪斯尼；杜邦；輝瑞制藥 ）； 7. 通過對(duì)利基市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)化和創(chuàng)新而得勝（箭牌口香糖 ） 8. 通過開發(fā)最大的安裝基礎(chǔ)、成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)而得勝（微軟） 9. 通過改變?cè)趦r(jià)值鏈中的定位而得勝（英特爾） （麥當(dāng)勞 22 制勝的品牌策略 3 、滲入各地市場(chǎng)而得勝（可口可樂）。 13. 通過在價(jià)格和價(jià)值上的領(lǐng)導(dǎo)地位而得勝（沃爾瑪 — 以平實(shí)價(jià)格購買知名品牌；凌志轎車 — 豪華，而且 比奔馳車便宜）。 Land’s End。 Sara Lee) 你的盈利模式是什么 ? 24 建立品牌權(quán)益 獲得并永遠(yuǎn)留住客戶 “ 我檢驗(yàn)我們是否成功的方式是：當(dāng)家庭主婦有意購買亨氏調(diào)味番茄醬時(shí)，如果店內(nèi)的亨氏調(diào)味番茄醬已經(jīng)缺貨，她是否會(huì)到店外其它地方去購買？” 亨氏食品公司前任 CEO Tony O’Reilly 25 什么是消費(fèi)者品牌 ? 品牌是一個(gè)公司或者產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形成的如下標(biāo)記 : 對(duì)其價(jià)值的信任 難忘的情感體驗(yàn) 無法抗拒的購買和占有欲 26 消費(fèi)者社會(huì) ?在現(xiàn)代社會(huì) , 品牌代表產(chǎn)品質(zhì)量 ? 在消費(fèi)者社會(huì) ,品牌代表著群體識(shí)別和個(gè)人在群體中的地位。 服裝行業(yè) : ? 衣著講究型 – 有雄心的人，追求自我進(jìn)步， 注重外型 – 如 Tommy Hilfiger品牌 ? 生態(tài)環(huán)保型 – 簡(jiǎn)單、實(shí)用、自然纖維 – 如利利賓品牌 ? Sketchers – youthful, skateboarding urban adventure ? Diesal – high end down and dirty 27 品牌能為公司做什么 1 ? 對(duì)消費(fèi)者而言，品牌意味著價(jià)值和信任 , 因此公司可以得到 : – 高價(jià)格，高銷量； – 避開價(jià)格戰(zhàn)； – 高客戶忠誠(chéng)度和保留率； – 獲得最好的零售商； – 最好的貨架位置； – 銷售人員的優(yōu)先推薦； – 產(chǎn)品線杠桿左右； – 品牌延伸； 28 品牌能為公司做什么 2 公司 /產(chǎn)品 目標(biāo)客戶 利益點(diǎn) 價(jià)格 價(jià)值 Purdue 雞肉 關(guān)注質(zhì)量的消費(fèi)者 肉質(zhì)滑嫩 比同類產(chǎn)品高10% 中等價(jià)位中最好的金黃色嫩滑雞肉 沃爾沃汽車 關(guān)注安全性的中上層家庭 耐用，安全 比同類產(chǎn)品高 20% 高價(jià)格的，最安全和最耐用的汽車 多美樂比薩餅 追求方便省時(shí)的消費(fèi)者 送餐快，質(zhì)量較好 比同類產(chǎn)品高 15% 30分鐘送達(dá)的價(jià)格適中的好