【正文】 等進(jìn)行搜集；與政府主管部門(mén)建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等。 1） 政治環(huán)境 。這樣的手段我們當(dāng)然不能學(xué)習(xí)，但這個(gè)特工敏銳的思路卻是值得我們借鑒的。有鑒于此，他派出一艘潛艇沿蘇聯(lián)海岸甚至進(jìn)入蘇聯(lián)的內(nèi)河游弋，終于找到一根類(lèi)似的電纜，并在此電纜上加裝了高科技的竊取設(shè)備。一位 CIA的特工在出外旅游時(shí)，無(wú)意間發(fā)現(xiàn)在一個(gè)小湖的湖面上有一塊寫(xiě)著“此處下面有海底電纜”的牌子。主要通過(guò)查閱專(zhuān)業(yè)期刊、會(huì)議論文、科技報(bào)告、專(zhuān)利；檢索科技類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)、訪(fǎng)談行業(yè)協(xié)會(huì)、科技主管機(jī)構(gòu)、技術(shù)專(zhuān)家和企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)員工等。主要通過(guò)訂閱行業(yè)研究報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)出版物；訪(fǎng)談企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)員工、供應(yīng)商、運(yùn)輸部門(mén)、客戶(hù)；查閱環(huán)保局、消防局等政府主管部門(mén)公開(kāi)的檔案文件并作推斷；委托專(zhuān)業(yè)調(diào)查咨詢(xún)機(jī)構(gòu)代為搜集情報(bào)。 第一，生產(chǎn)情報(bào)。 7） 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 。組織結(jié)構(gòu)的變化也可能預(yù)示著公司的戰(zhàn)略調(diào)整。 6） 組織結(jié)構(gòu) 。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理人員的信息主要通過(guò)閱讀公開(kāi)出版或公司網(wǎng)站上發(fā)布的傳記資料；觀看管理人員的訪(fǎng)談；聆聽(tīng)管理人員的講話(huà)；訪(fǎng)談 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)員工等途徑獲得。 5） 公司人員 。 h）客戶(hù)忠誠(chéng)度情報(bào)。 g）售后服務(wù)情報(bào)。 f）廣告預(yù)算情報(bào)。 閱讀以上案例，你獲得了什么啟發(fā)？ 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑 e）價(jià)格情報(bào)。這個(gè)日本商人由此推斷出，當(dāng)?shù)氐募堉破肥袌?chǎng)尚未飽和。另一方面，他通過(guò)與該廠(chǎng)工人聊天，獲得了該廠(chǎng)生產(chǎn)設(shè)備型號(hào)及數(shù)量的數(shù)據(jù)，并由此估算出該廠(chǎng)的最大生產(chǎn)能力。但由于該廠(chǎng)在美國(guó)只是一家小廠(chǎng)，其產(chǎn)量數(shù)據(jù)通過(guò)公開(kāi)渠道不易獲得。這個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)研究這家美國(guó)工廠(chǎng)是否達(dá)到或接近滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)找到答案。 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑 例子： 一個(gè)日本紙制品生產(chǎn)商，想在美國(guó)的一個(gè)小鎮(zhèn)投資建立一個(gè)造紙廠(chǎng)，而在此處已經(jīng)有了一個(gè)美國(guó)的造紙廠(chǎng)。 d）市場(chǎng)份額情報(bào)。 C）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力情報(bào)。在可口可樂(lè)公司推出新配方的同時(shí)，百事可樂(lè)針?shù)h相對(duì)地大作宣傳，聲稱(chēng)可口可樂(lè)改變配方只是為了使其口味更為接近百事可樂(lè)。其動(dòng)向被百事可樂(lè)公司及時(shí)掌握。 比如， 在百事可樂(lè)公司在這方面為我們提供了成功的案例： 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑 可口可樂(lè)公司為慶祝其百年華誕，決定改變其配方。 b）營(yíng)銷(xiāo)方式情報(bào)。 a）營(yíng)銷(xiāo)組織情報(bào)。如能有效獲取，將是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。（ 請(qǐng)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告舉例 ） 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ： 4） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 。上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)告可分為年度報(bào)告和季度報(bào)告。 3） 財(cái)務(wù)和資信 。 d)產(chǎn)品項(xiàng)目情報(bào)。主要通過(guò)訂閱專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告；參加行業(yè)會(huì)議和展覽會(huì)；走訪(fǎng)行業(yè)主管部門(mén)和行業(yè)專(zhuān)家及直接聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑獲得。主要通過(guò)訪(fǎng)談企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)的員工；開(kāi)展反求工程；查閱產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；訂閱剪報(bào)；檢索數(shù)據(jù)庫(kù)和詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商等途徑。通過(guò)查閱公司名錄、產(chǎn)品名錄、公司主頁(yè)、產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；檢索數(shù)據(jù)庫(kù)；詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商；參加展覽會(huì)；聯(lián)系相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)等途徑獲得。 2） 產(chǎn)品或服務(wù) 。 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)用戶(hù)最為關(guān)注的對(duì)象，因此需要通過(guò)各種途徑來(lái)獲取有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息。這些工業(yè)產(chǎn)品制造商每年會(huì)從中國(guó)采購(gòu)大量原料和配件，有利于中國(guó)出口企業(yè)拓展自己的業(yè)務(wù)。公司名錄記載競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息，工商局、稅務(wù)局、各種黃頁(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、企業(yè)名錄集、數(shù)據(jù)庫(kù)等是獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名錄的常用情報(bào)源。 （ 思考：你還知道企業(yè)內(nèi)部信息的哪些傳播渠道？ ） 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)用戶(hù)最為關(guān)注的對(duì)象，因此需要通過(guò)各種途徑來(lái)獲取有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息。 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑 1 企業(yè)內(nèi)部的信息 ： 在一個(gè)企業(yè)中，往往技術(shù)中心、研究院所掌握著研發(fā)信息； 市場(chǎng)部或銷(xiāo)售部掌握著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息； 財(cái)務(wù)部掌握著財(cái)務(wù)信息； 人力資源部掌握著人事信息； 生產(chǎn)部、采購(gòu)部、設(shè)備維護(hù)部等掌握著生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)信息； 高級(jí)管理人員掌握人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)等方面的綜合信息。 結(jié)果是：一家私人公司把中央情報(bào)局的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，其公司名稱(chēng)為公開(kāi)信息咨詢(xún)公司（ OSS）。 例子： 1995年，美國(guó)中央情報(bào)局舉行了一次競(jìng)賽，試題是：誰(shuí)能收集到最多的關(guān)于布隆迪的信息。據(jù)調(diào)查，企業(yè)所需的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)中有 80%來(lái)自于公開(kāi)的信息，來(lái)自于非公開(kāi)渠道的信息只占 20%。 5 關(guān)注分布規(guī)律原則 ：對(duì)數(shù)透視原理及信息離散分布原理表明，企業(yè)所需的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)約有 80%來(lái)自于公司內(nèi)部，因此在進(jìn)行情報(bào)搜集時(shí)，應(yīng)當(dāng)關(guān)注到這種規(guī)律，先調(diào)查公司內(nèi)部已有的信息，再去尋找公司外部的各種情報(bào)源。因此，在正式搜集之前，要計(jì)算信息搜集的成本和價(jià)值，只有價(jià)值高于成本的信息才值得去搜集。有限目標(biāo)原則就是在進(jìn)行情報(bào)搜集時(shí)，要明確需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題，并緊緊圍繞這些關(guān)鍵問(wèn)題設(shè)定搜集目標(biāo)，使搜集過(guò)程有的放矢，目標(biāo)易于實(shí)現(xiàn)。 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的原則 3 有限目標(biāo)原則 ：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)所需的情報(bào)內(nèi)容廣泛，數(shù)量龐大，但競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的針對(duì)性要求我們必須將搜集目標(biāo)鎖定在那些關(guān)鍵情報(bào)課題上，而不是將與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)的所有信息羅列出來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)不是單一學(xué)科、專(zhuān)業(yè)和技術(shù)情報(bào)的研究，而是集技術(shù)、市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)管理于一體的信息整合。 報(bào)紙分析法用于競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)正是系統(tǒng)性和連續(xù)性要求的體現(xiàn)系統(tǒng)性，是信息“拼圖”的重要前提，是為高層管理人員提供信息的“馬賽克”拼圖。情報(bào)人員應(yīng)從管理者的角度搜集情報(bào)。對(duì)于已搜集到的情報(bào)，要及時(shí)進(jìn)行整理匯總，找出矛盾和問(wèn)題，對(duì)照先前制定的搜集計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)差距，啟動(dòng)下一步的搜集方案。需要考慮：我們的工作成果是否滿(mǎn)足用戶(hù)的需求？ 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的原則 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的信息來(lái)源非常廣泛，任何情報(bào)服務(wù)部門(mén)都不可能將所有的情報(bào)一網(wǎng)打盡，因此需要在搜集情報(bào)時(shí)遵循一定的原則，以保證在有限的時(shí)間、人力、物力和財(cái)力投入下，獲得解決特定問(wèn)題所需的情報(bào)。分析的目的就是要把從各方面搜集的信息置于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的考慮中去，需要回答：我們搜集到的情報(bào)能夠說(shuō)明什么問(wèn)題？對(duì)用戶(hù)有哪些價(jià)值？ （ 5）提供情報(bào)服務(wù)。在這一階段要解決的問(wèn)題是：我們需要要搜集哪些信息？信息源在何處？用什么方法獲??？ （ 4）進(jìn)行情報(bào)分析。用戶(hù)的情報(bào)需求掌握之后，就需要為情報(bào)部門(mén)制定滿(mǎn)足用戶(hù)情報(bào)需求的情報(bào)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃，需要回答：我們需要制定怎樣的步驟來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的情報(bào)需求？ （ 3）開(kāi)展情報(bào)搜集。第二講 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的搜集 引言 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的一般步驟是什么？ （ 1）了解情報(bào)需求。找出用戶(hù)的情報(bào)需求是開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的最基礎(chǔ)的工作，即要回答：用戶(hù)需要什么樣的情報(bào)？用戶(hù)真正需要什么樣的情報(bào)？ （ 2）制定情報(bào)規(guī)劃。這一步驟是耗費(fèi)時(shí)間和資源最多的步驟。信息加工是一個(gè)初步鑒別、整理、序化的步驟，或者說(shuō)是信息情報(bào)化的過(guò)程，沒(méi)有分析的信息是毫無(wú)價(jià)值的。這一步驟是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的最終環(huán)節(jié)，將自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的情報(bào)成果提供給用戶(hù)。（ 類(lèi)似于考試 ） 1 系統(tǒng)性原則 ：盡管為解決特定問(wèn)題所需的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)以各種形式廣泛地散布于各處，但在情報(bào)搜集之前，仍需要對(duì)情報(bào)搜集的可能渠道和方法進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，確定每個(gè)時(shí)間點(diǎn)應(yīng)該搜集到的內(nèi)容，并進(jìn)行持續(xù)的跟蹤監(jiān)視，以確保不遺漏重要的情報(bào)。 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的原則 2 連續(xù)性原則 ：如果情報(bào)人員不從決策角度，而是從采集信息的角度從事情報(bào)工作，其報(bào)分析報(bào)告必將偏離用戶(hù)的真正需要。在接受情報(bào)查詢(xún)請(qǐng)求時(shí)，應(yīng)該問(wèn)清搜集信息的目的是什么，這可以避免偏差情報(bào)人員要從大量零散的信息中搜集有用的情報(bào)，就要完整地、連續(xù)地收集各種資料，由此得出的信息才有意義。在作出決定時(shí)并不要求分析這張圖中所有的小塊，而是對(duì)關(guān)鍵的小塊綜合判斷，創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面圖象系統(tǒng)性的要求包括了綜合運(yùn)用各種信息源。情報(bào)分析人員不僅需要收集信息，更多地是要求投入研究者的智力去把握整體與部分、部分與部分間互相依存、互為因果的密切聯(lián)系。信息過(guò)多會(huì)造成信息泛濫和信息污染。 4 價(jià)值性原則 ：情報(bào)搜集是有成本的，這些成本體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)二手信息所支付的金錢(qián)與獲取一手信息所支付的人力成本等方面。在搜集信息之前要計(jì)算投入產(chǎn)出比，以便合理安排預(yù)算。 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的原則 6 由公開(kāi)情報(bào)源到灰色情報(bào)源的原則 ：第一章已經(jīng)講過(guò)，很多有價(jià)值的情報(bào)都是來(lái)自于公開(kāi)的情報(bào)源。因此在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集時(shí)，要遵循由公開(kāi)到非公開(kāi)的原則，現(xiàn)在公開(kāi)的信息資料中查找，只有在公開(kāi)信息源無(wú)法滿(mǎn)足需求時(shí)才轉(zhuǎn)向非公開(kāi)信息源。中央情報(bào)局讓本局工作者也參加比賽，參賽者還有私人企業(yè)。它在 24小時(shí)內(nèi)就收集到了大量有關(guān)布隆迪的信息，包括重要的統(tǒng)計(jì)資料和有關(guān)專(zhuān)家需要閱讀和接觸的材料清單。 這些表明了建立企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的重要性，應(yīng)允許各職能部門(mén)建立聯(lián)系人制度，允許每位員工把自己搜集到的情報(bào)上傳到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)中，應(yīng)對(duì)貢獻(xiàn)了有價(jià)值情報(bào)的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)。 1） 公司名錄 。 比如，被譽(yù)為美國(guó)工業(yè)圣經(jīng)的“托馬斯美國(guó)制造商名錄”（ 大部分企業(yè)，覆蓋 72023個(gè)產(chǎn)品的超過(guò) 170000家工業(yè)產(chǎn)品制造商的名錄資料，包括企業(yè)基本聯(lián)系的信息、產(chǎn)品信息等。 康帕斯全球企業(yè)名錄（ 隨時(shí)提供世界主要商貿(mào)國(guó)家上百萬(wàn)家企業(yè)及產(chǎn)品與服務(wù)的信息，可以通過(guò)書(shū)籍、光盤(pán)及網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行查詢(xún)，包含 1800多個(gè)行業(yè)，覆蓋了 5000多種產(chǎn)品和服務(wù)。 電訊盈科黃頁(yè)服務(wù)（ 955000多家企業(yè)名錄，是全球最大的產(chǎn)品和服務(wù)名錄之一，可免費(fèi)檢索全球企業(yè)和商業(yè)機(jī)會(huì)。這部分可細(xì)分為對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)種類(lèi)、特征、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品項(xiàng)目情報(bào)四種類(lèi)型： a)主要產(chǎn)品或服務(wù)種類(lèi)的情報(bào)。 b)產(chǎn)品或服務(wù)特征的情報(bào)。 c)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情報(bào)。 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的途徑 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ： 2） 產(chǎn)品或服務(wù) 。主要通過(guò)訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；檢索數(shù)據(jù)庫(kù)；詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商和直接聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑獲得。 若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為上市公司，其財(cái)務(wù)信息可通過(guò)查閱其向社會(huì)公布的財(cái)務(wù)報(bào)告獲得。上市公司的年度報(bào)告幾乎能囊括所有作為商業(yè)秘密的工業(yè)普查資料上的企業(yè)財(cái)務(wù)信息，比如營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)、總資產(chǎn)、股東權(quán)益、每股收益、每股凈資產(chǎn)、股東戶(hù)數(shù)、持股數(shù)、持股前幾名大股東的情況、股本變化及股本結(jié)構(gòu)、資金運(yùn)用、會(huì)計(jì)政策、原材料、投資、負(fù)債、債券、庫(kù)存，還包括客戶(hù)情況、內(nèi)部管理、人事等信息，不僅有數(shù)量指標(biāo)，還有質(zhì)量指標(biāo)供分析時(shí)參考。 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的情報(bào)需求，占據(jù)著競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求的優(yōu)勢(shì)地位。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的情報(bào)包括：營(yíng)銷(xiāo)組織方式、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力、市場(chǎng)份額、價(jià)格、廣告預(yù)算、廣告效果、售后服務(wù)、客戶(hù)忠誠(chéng)度等。主要通過(guò)訂閱產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、報(bào)刊和專(zhuān)業(yè)雜志、產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪(fǎng)談企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)員工、經(jīng)銷(xiāo)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑獲得。主要通過(guò)訂閱產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪(fǎng)談企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)員工、經(jīng)銷(xiāo)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；委托行業(yè)或市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。在推出新配方之前，可口可樂(lè)公司進(jìn)行了大量的品嘗試驗(yàn)。百事可樂(lè)公司以為，可口可樂(lè)的這個(gè)行動(dòng)為其提供了搶占市場(chǎng)份額的千載難逢的好機(jī)會(huì)。同時(shí)，由于可口可樂(lè)的老客戶(hù)不能接受配方改變后的口味，因此，可口可樂(lè)公司為慶祝其百年所進(jìn)行的改變配方計(jì)劃不僅沒(méi)有達(dá)到錦上添花的效果，反而丟失不少市場(chǎng)份額 。通過(guò)訂閱信用調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告；訪(fǎng)談經(jīng)銷(xiāo)商；委托行業(yè)或市場(chǎng)調(diào)查咨詢(xún)機(jī)構(gòu)等途徑獲得。主要通過(guò)查閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、對(duì)外公開(kāi)的檔案、政府出版物；委托行業(yè)或市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。這個(gè)日本商人認(rèn)為，是否在此處繼續(xù)投資的判斷標(biāo)準(zhǔn)在于當(dāng)?shù)氐募堉破肥袌?chǎng)是否飽和。如果這家工廠(chǎng)已經(jīng)達(dá)到滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)則說(shuō)明市場(chǎng)尚未飽和；如果還未達(dá)到滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)則說(shuō)明市場(chǎng)已經(jīng)飽和。因此，這個(gè)日本商人就設(shè)計(jì)了如下方法進(jìn)行測(cè)量：在該工廠(chǎng)用火車(chē)送貨出廠(chǎng)的鐵軌上安裝了一個(gè)震動(dòng)測(cè)量裝置，這樣就可以測(cè)出該工廠(chǎng)出廠(chǎng)產(chǎn)品的數(shù)量。通過(guò)計(jì)算，他發(fā)現(xiàn)該廠(chǎng)的產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力的 9