【正文】 應(yīng)商會(huì)和你談所有除了你的目標(biāo)以外的事。 ? 探聽一般性的訊息 范例 關(guān)于供應(yīng)商及家樂福的競爭者 關(guān)于市場的所有消息 (比重、成長、市場占有率、新市場 …) ? 自信是你最大的資產(chǎn)。 年度談判 ? 要有禮貌 ? 要準(zhǔn)時(shí) 否則，一開始你就屈居下風(fēng) ? 相互介紹 進(jìn)而確認(rèn)你所見的人賦有決定權(quán) ? 告知供應(yīng)商和家樂福合作的利益是相互的 . 非適當(dāng)?shù)娜? 立即結(jié)束談判 ? 尊重供應(yīng)商 III. 年度合同 方法 21 ? 別讓對方將話題岔開 ? 心中牢記你的目標(biāo) ? 提問題 ? 藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應(yīng)商。 ? 目標(biāo) : 目標(biāo)由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設(shè)定。 ? 決定 : 最后的決定有生鮮商品經(jīng)理和協(xié)調(diào)員兩個(gè)級別共同作出。 禁止談判全國性或區(qū)域性的合同 除非一座城市只有一家店，但是合同必須在總部或區(qū)辦公室簽訂 如果一家供應(yīng)商在好幾個(gè)區(qū)經(jīng)營，某一個(gè)談判組為所有的區(qū)進(jìn)行了談判，那么最后一次會(huì)見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經(jīng)理在場。 ? 地方 : 談判可以在全國生鮮總部，各區(qū)辦公室，或各區(qū)培訓(xùn)中心舉行。他必須提供給各組關(guān)于供應(yīng)商的所有信息 (去年的進(jìn)價(jià)，貿(mào)易條件，質(zhì)量問題，送貨問題， 競爭者問題 …) ? 對于年度合同談判 ,區(qū)協(xié)調(diào)員必須組織頻率，地點(diǎn)，目標(biāo)，報(bào)告，決定以及因此而引起的后續(xù)事宜 : III. 年度合同 方法 18 ? 頻率 : 對于年度合同，供應(yīng)商至少見 2次，至多見 3次 (若沒有達(dá)成任何協(xié) 議 , 其他會(huì)見將由協(xié)調(diào)員作出決定 ) 日期由談判主管確定， 會(huì)見通過郵件或傳真確認(rèn)。 17 組織 ? 隊(duì)伍 ? 這支隊(duì)伍由區(qū)協(xié)調(diào)員創(chuàng)建，職責(zé)是談判。 ? 他們有責(zé)任確保他們所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商按照合同行事。 他們的職責(zé) ? 這是一個(gè)在協(xié)調(diào)員職責(zé)范圍內(nèi)按部門按區(qū)域劃分的團(tuán)隊(duì)。 好的準(zhǔn)備 = 成功的關(guān)鍵 ? 去年的成效是最小的目標(biāo)。 ? 設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)。 舉例 提前安排會(huì)面，了解日期，時(shí)間，哪個(gè)供應(yīng)商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標(biāo)。 III. 年度合同 計(jì)劃 ?規(guī)則 : 讓可以提供物美價(jià)廉產(chǎn)品的供應(yīng)商互相競爭 (每一種分類我們必須有 2 3個(gè)供應(yīng)商 ) 11 ?節(jié)約時(shí)間。 ?所有以前的合現(xiàn)在的供應(yīng)商必須有一個(gè)會(huì)見。 ?依據(jù)競爭者調(diào)查的結(jié)果來選擇你的供應(yīng)商。 7 內(nèi)容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 協(xié)議新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)和促銷 VI. 結(jié)論 8 III. 年度合同 ?要點(diǎn) ?方法 ?計(jì)劃 9 III. 年度合同 計(jì)劃 ?怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)見？ ?為什么我們需要計(jì)劃？ ?怎樣選擇供應(yīng)商？ 10 ？ ?會(huì)見頻率必須由 2個(gè)級別來決定。 6. 所有現(xiàn)在的供應(yīng)商必須有一個(gè)會(huì)見來正式得知家樂福是否與他們合作。 3. 所有供應(yīng)商必須每年更新與家樂福的規(guī)范合同。 187?；ㄙM(fèi) 75%的時(shí)間 1. 談判有三個(gè)主要的主題： 2. 供應(yīng)商歸為兩種： ? 地方性供應(yīng)商 . 187?；ㄙM(fèi) 5%的時(shí)間 ? 新單品 187。 ?我們要盡力建立與廠商贏家 /贏家的關(guān)系。 ?用談判之獲益，來強(qiáng)化價(jià)格形象及我們的績效。 ?一個(gè)原理 ：市場供需原則。 ?參考公司政策，并以公司政策為依據(jù)。 ?如果你有不清楚的地方，請隨時(shí)告訴我們。生鮮談判 1 簡介 ?這個(gè)培訓(xùn)將提供你對工作的基本概念。 ?我們盡量讓這個(gè)訓(xùn)練簡單易懂。 ?若你有需要的話，我們可以重復(fù)做這個(gè)訓(xùn)練。 2 內(nèi)容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)和促銷 VI. 結(jié)論 3 I. 定義 ?這是家樂福于廠商之間的交易。 ?家樂福尋求折扣價(jià)的原則 ?生鮮的特殊性是找到高品質(zhì)的產(chǎn)品。 ?我們應(yīng)為家樂福爭取利益 ( 職業(yè)道德 ). ?準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵。 4 內(nèi)容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 協(xié)議新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷 VI. 結(jié)論 5 II. 規(guī)則 ? 年度合同 187?；ㄙM(fèi) 20%的時(shí)間 ? 日常進(jìn)價(jià) 促銷 187。不針對全國各家店 ? 全國性供應(yīng)商 。針對全國各家店 6 II. 規(guī)則 4. 80%的成功是充分 準(zhǔn)備 的結(jié)果。 ? 4個(gè)文件需要填寫 5. 前一年已獲得的條件必須成為下一年的 最基本的 條件。 7. 年度談判中還包括開店費(fèi)用和改建費(fèi)用，這些費(fèi)用以百分比的形式予以確認(rèn)，同時(shí)應(yīng)以一個(gè)確定的金額作為下限。 ?確定會(huì)見的頻率，對于主要的供應(yīng)商給予更多的傾向。 ?將供應(yīng)商按照營業(yè)額從大到小進(jìn)行分類。 ? 以前的合同是否很好的遵循。 ?與那些有權(quán)力作出決定的人會(huì)面。 ?及時(shí)完成年度談判 (一月底前對年度談判有一個(gè)清晰的觀點(diǎn) ) III. 年度合同 計(jì)劃 12 3. 怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)面？