深度營銷系列——模式介紹與操作實務-展示頁
2025-01-24 22:28本頁面
【正文】 性 （競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等）第 11 頁HJ經銷商的調查? 基本情況（性質、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質和倉儲配送能力等）? 經營狀況（銷量份額、盈虧水平、財務狀況、管理水平和與上游關系等）?市場區(qū)域和客戶構成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數量結構、客情關系、變化趨勢等） ?經營策略（促銷服務、經營品種、價格、銷售方式等）第 12 頁HJ經銷商選擇分析 從市場競爭和渠道分工角度，確定主要考慮的因素：信譽、實力、規(guī)模、網絡、配送能力和經營水平等，并排序 進行初步篩選，一般選擇三、四家備選，根據談判進程決定最終目標 如難以取舍，可采用評分的方法： A、對每項因素，按其關鍵程度賦予權重系數 B、采用比較的方法，按所選因素分別給每個經銷商逐個打分 C、每項得分乘以其權重數值為最終得分，合計為該經銷商的綜合評分第 13 頁HJ經銷商評價的方法 （示例）管理能力倉儲配送規(guī)模聲譽網絡資源合計經銷商 A因素權重 得分550% 410% 220% 410% 320% 經銷商 B443442得分數據是簡單和抽象的， “定性的直覺 ”可能更為可靠第 14 頁HJ經銷商的管理和維護?加強溝通，深化客情關系，提高忠誠度?積極合作，引導參與市場運作?了解經營狀況，反饋意見，排憂解難?建立檔案 ，日常維護管理，指導經營管理（如定貨計劃、客戶管理、配送服務、帳目管理和存貨管理等）?有效激勵和綜合支持?維護市場秩序，預防渠道沖突，協調渠道關系?及時處理意外突發(fā)事件第 15 頁HJ經銷商的掌控一、 遠景掌控：二、 品牌掌控三、 服務掌控四、 終端掌控：五、 利益掌控：遠景認同、品牌建立、客戶顧問，增值服務、掌控終端，良好溝通，真正的網絡為王，樹立行業(yè)領導者的風范。 市場價格波動是必然，必須積極響應價格的變化216。 增強價格管理職能，主要措施 ： 零售終端價格控制： 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協調 協調不同渠道的價格差異 加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏 合理的返利、折扣等激勵政策 步調一致的價格調整 積極響應競爭的價格協調機制第 18 頁HJ及時協調渠道沖突? 渠道與用戶沖突：– 承諾不兌現（售后服務組織）、產品質量問題、配送不及時– 利潤（差價）太高、投訴響應不及時? 渠道間（內部）沖突：良性沖突：惡性沖突：? 渠道與廠商沖突：第 19 頁HJ渠道沖突的解決方法渠道成員選擇按照經濟性、適應性和控制性原則，不斷優(yōu)化及時了解動態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制策略調整，加強調控建立協調機制，加強合作嚴肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建第 20 頁HJ竄貨的主要原因? 價格體系紊亂和管理混亂 ? 產品在包裝、質量以及銷售情況上的差異，為竄貨提供了契機。? 鞭打快馬，目標分解盲目? 銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴、信息不明等。 ? 渠道關系惡化，如經銷商的資金緊張，市場報復等等 第 21 頁HJ竄貨系統解決? 調整營銷策略? 強化渠道管理和市場維護? 加強營銷隊伍的建設與管理第 22 頁HJ不斷優(yōu)化網絡? 提高網絡的分銷力，減低運營費用– 積極響應市場，提高競爭力– 提高各單點流量，重點集中增長快的客戶– 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用? 優(yōu)化網絡結構，提高優(yōu)秀終端占有率– 提升原有端點質量– 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶– 通過評估和激勵機制，調整結構第 23 頁HJ渠道成員激勵216。 價格折扣216。 庫存保護216。
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