分銷渠道管理設(shè)計原則-展示頁
2025-01-24 19:24本頁面
【正文】 商因素的影響。 ? ②不要將以上一般性經(jīng)驗與結(jié)論看成是企業(yè)選擇營銷流通渠道的法定。 ? 5)政府法律及其環(huán)境特性。 ? ⑤企業(yè)市場信息收集能力。 ? ③企業(yè)提供的服務(wù)層次。 ? 具體說來，企業(yè)應(yīng)從以下 5方面考慮如何使渠道設(shè)計與自身特點相協(xié)調(diào)： ? ①企業(yè)實力與聲譽(yù)。 ? ⑥市場景氣狀況。 ? ④市場潛力。 ? ②顧客集中程度。 ? 2)市場因素。 ? ⑥產(chǎn)品時尚性。 ? ④新產(chǎn)品。 ? ②產(chǎn)品技術(shù)性。 ? 規(guī)劃渠道的架構(gòu)和路徑 ? (1)影響渠道設(shè)計的主要因素 ? 1)產(chǎn)品特性因素。 ? ⑨控制渠道的目標(biāo)。 ? ⑦分銷成本最低化目標(biāo)。 ? ⑤提高市場占有率目標(biāo)。 ? ③分銷便利目標(biāo)。 ? 一般說來，渠道設(shè)計的目標(biāo)主要有以下幾種： ? ①分銷順暢目標(biāo)。 ? ⑤售后服務(wù)。 ? ③出行距離。 ? ①批量。 ? 2)分析消費者期望的服務(wù)水平。 ? 分銷渠道設(shè)計及原則 ? 分銷渠道設(shè)計的概念 ? 分銷渠道設(shè)計是指企業(yè)在分析渠道環(huán)境因素的基礎(chǔ)上，以顧客需求為導(dǎo)向，為實現(xiàn)確定的分銷目標(biāo)，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估和選擇，從而開發(fā)出新型的分銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有的分銷渠道的過程。 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計 ? 本章導(dǎo)讀：本章主要就分銷渠道系統(tǒng)的設(shè)計作了相關(guān)的闡述 ， 內(nèi)容包括以顧客需求為導(dǎo)向的分銷系統(tǒng)的設(shè)計思想 、 設(shè)計原則 、設(shè)計策略以及建立分銷渠道系統(tǒng)的過程等 。通過學(xué)習(xí) ， 要求深刻理解分銷渠道系統(tǒng)的設(shè)計涵義及原則 ， 在渠道設(shè)計戰(zhàn)略 、 策略的指導(dǎo)下 ， 能夠按照設(shè)計分銷渠道系統(tǒng)的步驟 ， 選擇建立一套 “ 理想 ” 的分銷渠道系統(tǒng) 。 ? 分銷渠道設(shè)計的原則 ? (1)顧客導(dǎo)向原則 ? (2)發(fā)揮優(yōu)勢原則 ? (3)適度覆蓋原則 ? (4)穩(wěn)定可控原則 ? (5)協(xié)調(diào)平衡原則 ? (6)利益最大化原則 ? 分銷渠道設(shè)計程序 圖 “以顧客需求為導(dǎo)向”的分銷渠道的設(shè)計程序 ? 分析渠道環(huán)境 ? (1)審視企業(yè)渠道現(xiàn)狀 ? (2)了解目前企業(yè)的營銷系統(tǒng) ? (3)分析競爭者渠道狀況 ? (4)分析消費者的服務(wù)需求 ? 1)分銷渠道設(shè)計要以消費者的需求為核心。一般來說，渠道提供 5種服務(wù)。 ? ②等待時間。 ? ④選擇范圍。 ? 確定渠道目標(biāo) ? 渠道目標(biāo)是營銷總目標(biāo)的組成部分，它必須與營銷總目標(biāo)保持一致，為實現(xiàn)營銷總目標(biāo)服務(wù)。 ? ②分銷流量最大化目標(biāo)。 ? ④拓展市場目標(biāo)。 ? ⑥擴(kuò)大品牌知名度目標(biāo)。 ? ⑧提高市場覆蓋面積和密度的目標(biāo)。 ? ⑩渠道服務(wù)創(chuàng)新目標(biāo)。具體說來，產(chǎn)品特性因素在渠道設(shè)計方面的影響，主要體現(xiàn)在以下幾點： ? ①產(chǎn)品的自然屬性。 ? ③產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性與專用性。 ? ⑤產(chǎn)品種類和規(guī)格。 ? ⑦產(chǎn)品價格。 ? ①市場需求。 ? ③顧客購買習(xí)慣。 ? ⑤市場競爭性。 ? 3)企業(yè)自身因素。 ? ②企業(yè)銷售能力。 ? ④企業(yè)管理決策。 ? 4)中間商因素。 ? 在影響企業(yè)營銷主管對企業(yè)分銷體系進(jìn)行設(shè)計的眾多因素中，有兩點需要特別加以說明： ? ①不要因為限制因素太多而放棄創(chuàng)造性的努力。 ? (2)規(guī)劃分銷渠道結(jié)構(gòu) ? 1)規(guī)劃渠道長度結(jié)構(gòu)。 ? ①市場因素。 ? ③生產(chǎn)企業(yè)因素。 ? 2)規(guī)劃渠道寬度結(jié)構(gòu)。 ? 2)運用。 ? ②地域性。 ? 2)逆向重構(gòu)渠道布局策略：分銷渠道的逆向重構(gòu)法 。 渠道的逆向重構(gòu)策略 ， 是指企業(yè)不 按先向總經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品 ， 再由總經(jīng)銷商向二級批發(fā)商等推銷這種 “ 順向 ” 的順序 ，而是反方向從渠道的底部基礎(chǔ)層開始工作 ，先向零售商推銷產(chǎn)品 ， 當(dāng)產(chǎn)品銷售量達(dá)到一定數(shù)量后 ， 小型配送批發(fā)商會被調(diào)動起來 ， 主動要求經(jīng)銷該產(chǎn)品 ， 接著是二級經(jīng)銷商 、 總經(jīng)銷商 ， 因為產(chǎn)品銷售量的擴(kuò)大和價格穩(wěn)定使經(jīng)營產(chǎn)品變得有利可圖 ， 經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商紛紛加入到制造商的渠道體系 。 ? 原則一：控制零售終端做到“隨手可得” ? 原則二：拓展渠道寬度以增加流量 ? 原則三：動態(tài)循環(huán)的渠道改變“富人游戲”規(guī)則 ? 原則四：有彈性的渠道控制以適應(yīng)新的市場變化 ? 原則五：用“中心城市，周邊取量”的方法達(dá)到規(guī)模經(jīng)營 ? (4)分銷渠道路徑設(shè)計的方法 ? 1)渠道網(wǎng)點設(shè)計法。 ? 3)渠道地域滲透法。 ? 1)推銷。 ? 3)物流。 ? 5)風(fēng)險承擔(dān)。 ? 2)渠道管理者在向渠道成員分配渠道任務(wù)時，必須考慮如下幾個因素： ? ①渠道成員是否愿意承擔(dān)相關(guān)的渠道任務(wù)。 ? ③制造商與顧客的接
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