【正文】 (15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù)第 5 頁分銷組織運(yùn)作能力分析指南(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡(17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì)(18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù)(19)營銷方案策劃能力(20)經(jīng)銷情報的管理 (收集、傳遞、應(yīng)用 )(21)對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、掌控(22)對經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握(23)促銷攻防(24)POP廣告、賣點選擇(25)展示會舉辦(26)電話應(yīng)對(27)投訴處理(28)公共關(guān)系網(wǎng)(29)政治關(guān)系網(wǎng)(30)地域第一的形象與勢態(tài)第 6 頁組織職能設(shè)計? 面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。? 深度營銷的組織職能：? 計劃職能 統(tǒng)計分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流? 財務(wù)職能 監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費用? 市場職能 加強(qiáng)市場競爭研究與應(yīng)對，組織廣宣促銷和服務(wù)? 銷售職能 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實現(xiàn)有效銷售? 信息職能 強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場? 人事職能 加強(qiáng)營銷人力資源管理，持續(xù)提高隊伍戰(zhàn)斗力第 7 頁目 錄? 營銷組織的基本職能? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計? 目標(biāo)管理體系? 銷售控制及管理流程? 營銷人員管理和團(tuán)隊建設(shè)第 8 頁組織結(jié)構(gòu)設(shè)計? 組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺? 其根本原則是保證組織職能的實現(xiàn)? 根據(jù)組織職能設(shè)計不同的部門、相應(yīng)的定崗定編? 各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明? 注意管理幅度和管理層次第 9 頁? 現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 ：– 基于地理區(qū)域的市場營銷組織 – 基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 – 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 – 混合性營銷組織常見的幾種營銷組織形式第 10 頁區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場分為若干個區(qū)域，每個銷售人員負(fù)責(zé)一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點： 　　 (1)責(zé)任清晰，操作簡單 ,便于考評和激勵，提高積極性 　　 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 　　 (3)有利于節(jié)約交通費用，拜訪客戶比較省時省力缺點：推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品第 11 頁產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類，一個或幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)點： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識， 增強(qiáng)對客戶的說服力和服務(wù)能力不足：所需的差旅費較多會發(fā)生業(yè)務(wù)重選 (地區(qū)重選或客戶重選 )現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費，容易使顧客產(chǎn)生混淆不利于鼓勵開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系第 12 頁顧客式組織 將目標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實現(xiàn)目標(biāo)。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。二、主要職責(zé) 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機(jī)制。 全面監(jiān)督檢查（ 40％），檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對策方案。第 17 頁區(qū)域主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：業(yè)務(wù)員。三、主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕 ，根據(jù)市場具體狀況和實際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。監(jiān)督檢查落實（ 30％〕 ， 健全信息反饋（日常報表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用。第 18 頁計劃主管職責(zé) 一、 二、 主要職責(zé) 管理市場信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨三、主要工作經(jīng)營統(tǒng)計〔 40％），全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi) “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。分析偏差（ 20％），對各區(qū)域計劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價格政策的建議方案。 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級：財會員。 三、主要工作 維護(hù)帳目體系（ 50％〕，接受公司財務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 定期財務(wù)分析（ 10％〕，依據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。三、主要工作調(diào)查研究〔 30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，對競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)內(nèi)外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。投訴處理〔 10％），定期對主顧進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時處理顧客的投訴。第 21 頁儲運(yùn)主管職責(zé)一、行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。三、主要工作倉儲運(yùn)轉(zhuǎn)〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲運(yùn)安全準(zhǔn)確、順暢高效；加強(qiáng)預(yù)警舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。改善物流（ 30％〕，把握 “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 信息反饋（ 20％〕 ，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場信息；以書面形式，定期報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。第 23 頁促銷員職責(zé) 一、 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。溝通（ 20％） ，與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易