【正文】 各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握” ? 工作計(jì)劃是保障效率 ? 制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容 ? 每次計(jì)劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣 第 41 頁(yè) 渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃 （示例） 37 37 37 37 37 20 20 20 20 20 20 20 16 16 B類(lèi) 16 16 16 16 16 16 16 8 A類(lèi) 4 4 4 4 4 4 4 4 特 A類(lèi) 進(jìn)入終端數(shù)量 % % % % % % % % 市場(chǎng)份額 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 月份 C類(lèi) 第 42 頁(yè) 宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃表 媒體宣傳 渠道關(guān)系 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 商品推介 宣傳主題 計(jì) 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 預(yù)期效果 費(fèi)用預(yù)算 相關(guān)部門(mén)責(zé)任人員 年內(nèi)主要宣傳促銷(xiāo)活動(dòng) 節(jié)假日 紀(jì)念日 月份 第 43 頁(yè) 人員培訓(xùn)計(jì)劃表 費(fèi)用預(yù)算 經(jīng)銷(xiāo)商 中層干部 基層干部 普通員工 新員工 責(zé)任者 職業(yè)道德 技能訓(xùn)練 商品知識(shí) 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 管理制度 經(jīng)營(yíng)理念 培訓(xùn)日期 培訓(xùn)對(duì)象 第 44 頁(yè) 考核內(nèi)容及方式 ? 考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì) – 定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合 – 短期業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展相結(jié)合 – 實(shí)現(xiàn)成果與過(guò)程方法相結(jié)合 – 內(nèi)部考核與外部評(píng)價(jià)相結(jié)合 – 個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同相結(jié)合 ? 考核手段與方法 – 月度考核與中期述職 – 360度考核機(jī)制的設(shè)立 – 考核與日常管理控制 第 45 頁(yè) 有效的薪酬管理 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) (1)薪水制 ?適用條件：人員的努力并不顯著影響銷(xiāo)售；個(gè)別貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；包含許多非銷(xiāo)售性的服務(wù)工作 。 后勤事務(wù) 〔 30％ 〕 ，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類(lèi)用品的采購(gòu)、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 二 、 主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。 打印 〔 40％ 〕 ， 做好公司文件 、 資料的打印工作 。 接線 〔 20％ 〕 ， 總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí) ， 聲音清晰 ， 態(tài)度和藹 ， 禮貌用語(yǔ)；做好留言記錄 ， 及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話(huà)不得耽誤 ， 經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí) ， 并予以確認(rèn) 。 第 24 頁(yè) 前臺(tái)員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二 、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系 ， 文案處理 、 介紹導(dǎo)購(gòu)等 三 、 主要工作 接待 〔 10％ 〕 ， 接待來(lái)客 ， 做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無(wú)關(guān)人員 、 上門(mén)推銷(xiāo)和無(wú)理取鬧者 。 溝通（ 20％） ，與經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商 〕 溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品 〔 禮品 〕 ，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問(wèn)題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢(xún)。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。 隊(duì)伍管理 〔 20％ 〕 ， 組建強(qiáng)有力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ， 不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ， 糾正偏差 ， 提高分銷(xiāo)力與促銷(xiāo)力 。 三 、 主要工作 渠道管理 （ 60％ ） ， 按工作計(jì)劃 ， 不斷提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上 ， 提高顧客占有率 ， 提高客戶(hù)平均銷(xiāo)售收入 ， 提高市場(chǎng)占有率與銷(xiāo)售效率 。 第 22 頁(yè) 業(yè)務(wù)員職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理 ， 直接下屬：理貨員 （ 促銷(xiāo)員 ） 。 出入庫(kù)管理（ 40％ 〕 ，嚴(yán)格貨物出入庫(kù)手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤(pán)庫(kù)，及時(shí)堵塞漏洞，防止貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。 二、主要職責(zé) 確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。 提升品牌 〔 10％ 〕 ，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 渠道促銷(xiāo) 〔 50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開(kāi)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，提高分銷(xiāo)效率。 第 20 頁(yè) 市場(chǎng)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷(xiāo)員 二、主要職責(zé) 提高促銷(xiāo)效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。 ２、健全預(yù)算體系（ 40％ 〕 ，根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門(mén)費(fèi)用開(kāi)支情況，以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 二、 主要職責(zé) 及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。 分析偏差（ 20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷(xiāo)期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。 二、 主要職責(zé) 管理市場(chǎng)信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨 三、主要工作 經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì) 〔 40％），全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi) “ 進(jìn)銷(xiāo)存 ” 數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷(xiāo)售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷(xiāo)售修正指數(shù)。 持續(xù)訪問(wèn)顧客（ 50％ 〕 ，持續(xù)拜訪客戶(hù)，研究競(jìng)爭(zhēng)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的 對(duì)策 建議，定期作出書(shū)面報(bào)告。 制定工作計(jì)劃（ 10％ 〕 ，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員 管好理貨員。 二 、 主要職責(zé) 提高區(qū)域銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 ， 深化與顧客的聯(lián)系 。 總體考核評(píng)價(jià)（ 40％），對(duì)各區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)員與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（薪酬與晉級(jí)）方案。 三、主要工作 落實(shí)責(zé)任區(qū)域（ 20％），研究競(jìng)爭(zhēng)格局（ SWOT)，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 第 16 頁(yè) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。 管理工作（ 30％ 〕 ，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷(xiāo)力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門(mén)、各流程 〔 信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政 〕 為提高分銷(xiāo)效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道 〕 。顧客分類(lèi)可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類(lèi)顧客比較集中、明顯 優(yōu)點(diǎn)： 有助于推銷(xiāo)人員了解市場(chǎng)，熟悉客戶(hù)，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力 缺點(diǎn)： 當(dāng)同類(lèi)的顧客比