【正文】 量(14)銷售業(yè)務(wù)員訪問(wèn)效率（有效性）(15)銷售業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù)程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 5 頁(yè)HJ分銷組織運(yùn)作能力分析指南(16) 業(yè)務(wù)員平均年齡(17) 業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平(18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù)(19)營(yíng)銷方案策劃能力(20)營(yíng)銷情報(bào)的管理 (收集、傳遞、應(yīng)用 )(21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、掌控(22)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存結(jié)構(gòu)的把握(23)促銷攻防響應(yīng)速度與效果(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇(25)展示會(huì)舉辦(26)電話應(yīng)對(duì)能力(27)投訴處理水平(28)公共關(guān)系網(wǎng)(29)政治關(guān)系網(wǎng)(30)地域第一的形象與勢(shì)態(tài)程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 6 頁(yè)HJ組織職能設(shè)計(jì)? 面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來(lái)實(shí)現(xiàn)。? 深度營(yíng)銷的組織職能：? 計(jì)劃職能 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流? 財(cái)務(wù)職能 監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用? 市場(chǎng)職能 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷和服務(wù)? 銷售職能 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷售? 信息職能 強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場(chǎng)? 人事職能 加強(qiáng)營(yíng)銷人力資源管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 7 頁(yè)HJ目 錄? 營(yíng)銷組織的基本職能? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)? 目標(biāo)管理體系? 銷售控制及管理流程? 營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 8 頁(yè)HJ組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)? 組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái)? 其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)? 根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門(mén)、相應(yīng)的定崗定編? 各部門(mén)職能描述和各崗位的職責(zé)說(shuō)明? 注意管理幅度和管理層次程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 9 頁(yè)HJ? 現(xiàn)代營(yíng)銷部門(mén)由多種組織方法 ：– 基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織 – 基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織 – 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織 – 混合性營(yíng)銷組織常見(jiàn)的幾種營(yíng)銷組織形式程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 10 頁(yè)HJ區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點(diǎn)： 　　 (1)責(zé)任清晰，操作簡(jiǎn)單 ,便于考評(píng)和激勵(lì)，提高積極性 　　 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 　　 (3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力缺點(diǎn)：推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 無(wú)法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 11 頁(yè)HJ產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識(shí)， 增強(qiáng)對(duì)客戶的說(shuō)服力和服務(wù)能力不足：所需的差旅費(fèi)較多會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選 (地區(qū)重選或客戶重選 )現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆不利于鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 12 頁(yè)HJ顧客式組織 將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動(dòng)。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門(mén)的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門(mén)的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。二、主要職責(zé) 確保營(yíng)銷隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。 全面監(jiān)督檢查（ 40％），檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對(duì)策方案。程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 17 頁(yè)HJ區(qū)域主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員。三、主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕 ，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。監(jiān)督檢查落實(shí)（ 30％〕 ， 健全信息反饋（日常報(bào)表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 18 頁(yè)HJ計(jì)劃主管職責(zé) 一、 二、 主要職責(zé) 管理市場(chǎng)信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨三、主要工作經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)〔 40％），全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi) “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。分析偏差（ 20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。 三、主要工作 維護(hù)帳目體系（ 50％〕，接受公司財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 定期財(cái)務(wù)分析（ 10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。三、主要工作調(diào)查研究〔 30％〕，在營(yíng)銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。投訴處理〔 10％），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問(wèn)，展開(kāi)顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 21 頁(yè)HJ儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)一、行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理，直接下屬：庫(kù)管員，司機(jī)。三、主要工作倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲(chǔ)運(yùn)安全準(zhǔn)確、順暢高效；加強(qiáng)預(yù)警舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。改善物流（ 30％〕，把握 “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 信息反饋（ 20％〕 ，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書(shū)面形式，定期報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 23 頁(yè)HJ促銷員職責(zé) 一、 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。溝通（ 20％） ，與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問(wèn)題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢。