企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式ars戰(zhàn)略思考與推進(jìn)-展示頁(yè)
2025-01-24 18:22本頁(yè)面
【正文】 能力／忠誠(chéng)／受過(guò) A R S 戰(zhàn)略培訓(xùn)，有一定數(shù)量要素客戶網(wǎng)絡(luò) 已有關(guān)系良好的客戶網(wǎng)絡(luò)／有核心客戶目標(biāo)商品物流 懂物流／擅長(zhǎng)控制存貸成本／庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理信息流 擅長(zhǎng)市場(chǎng)調(diào)研與信息反饋與響應(yīng)服務(wù)能力 對(duì)客戶服務(wù)支持能力強(qiáng)價(jià)格依賴 開(kāi)發(fā)客戶時(shí)價(jià)格依賴程度相對(duì)來(lái)說(shuō)低管理財(cái)務(wù)控制 資金流分析／財(cái)務(wù)控制嚴(yán)格／無(wú)違紀(jì)先例深度分銷重點(diǎn)地區(qū)選擇標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 特征銷貨狀態(tài)●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨率低●我司鋪貨率接近或不低于對(duì)手渠道占有●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱●我司的銷售重心較低品牌地位●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、美譽(yù)度與信任度較低●我司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯客戶資源●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的支持力度較弱●我司擁有良好的客戶，以及良好的客戶關(guān)系市場(chǎng)容量●市場(chǎng)容量較大●我司的銷售實(shí)績(jī)較好市場(chǎng)潛力●市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快●人口多且收入水平增長(zhǎng)較快隊(duì)伍素質(zhì)●有若干具有深度分銷經(jīng)驗(yàn)的要員●有若干具有服務(wù)意識(shí)與意愿的要員管理基礎(chǔ)●商品物流暢通，庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理●沖流貨現(xiàn)象較少，價(jià)格與渠道控制較強(qiáng)●信息反饋及時(shí)●客戶訪問(wèn)正?！褙?cái)務(wù)運(yùn)行狀態(tài)正常例： 店面調(diào)查方案與表格 店面普查（掃街） 區(qū)域市場(chǎng) （ 續(xù) 2） 4． 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立 ?市場(chǎng)容量 （ 現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求量 ） ?消費(fèi)者偏好：品牌 、 品種 、 價(jià)格 、 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)偏好等 。 例 1： △△ 公司重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 187。 二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 一、集中原則 二、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 三、鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則 四、控制大客戶原則 五、未訪問(wèn)客戶為零原則 三、 ARS戰(zhàn)略要素 區(qū)域市場(chǎng) 、 核心客戶 、 終端網(wǎng)絡(luò) 、 客戶顧問(wèn)是ARS四個(gè)戰(zhàn)略要素 區(qū)域市場(chǎng) 核心客戶 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問(wèn) 區(qū)域市場(chǎng) 1． 切入點(diǎn)選擇 ?我公司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng) （ 已經(jīng)成為第二或第三 ） ?易于成為第一 （ 對(duì)手較弱 ） ?我公司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較易發(fā)揮 2． 區(qū)域市場(chǎng)的劃分 ?市場(chǎng)全面調(diào)研 （ 全國(guó)到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手／消費(fèi)者／產(chǎn)品等 ） 。 ?暢通信息，提高信息反饋速度 ?形成面向決策的信息系統(tǒng)。 為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 使客戶的忠誠(chéng)感，信賴感完全不同 客戶只記住第一（ ） ?只有第一才值得信賴 ?最有名的生產(chǎn)企業(yè) ?最有名的批發(fā)商 ?最有名氣的商店 為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 能降低費(fèi)用，提高利潤(rùn)率 ?降低單位分銷費(fèi)用 ?提高人員分銷效率 ?降低差錯(cuò)率 ?提高供貨率 ?提高響應(yīng)市場(chǎng)速度 ?降低庫(kù)存積壓 ?改善庫(kù)存結(jié)構(gòu) ?減少應(yīng)收款 ?避免以壓縮開(kāi)支方式抵御價(jià)格戰(zhàn) 為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 4．有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。 ?由獵手轉(zhuǎn)向種田的行家里手 ?整修渠道 ， 疏通管道 ， 提高流速與流量 ， 預(yù)防洪水沖堤 。 ? 整合溝通 、 傳播的內(nèi)容和形式 ， 力求在與顧客有限的接觸時(shí)間內(nèi) ， 取得最好的溝通效果 ，（ 顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷 。 《 我公司的力量 》 《 我公司經(jīng)營(yíng) 的地域 》 局部 《 我公司的力量 》 集中力量 《地域全局》 局部 集中力量 《擴(kuò)大戰(zhàn)果》 局部 《 地域劃分 .重點(diǎn)進(jìn)攻 》 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 ? 時(shí)代與市場(chǎng)環(huán)境變化迫使企業(yè)進(jìn)行新的營(yíng)銷策略的選擇。 概念要點(diǎn) ?（ 4） 滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。 概念要點(diǎn) （ 3） 提升客戶關(guān)系價(jià)值 。企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式 ——ARS 戰(zhàn)略思考與推進(jìn) 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 ARS戰(zhàn)略理念 ? Area Roller Sales (ARS)是通過(guò)有組織的努力 ，掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ， 滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法 關(guān)鍵詞：有組織的努力 掌控終端 客戶關(guān)系價(jià)值 滾動(dòng)式培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 概念要點(diǎn) （ 1） 有組織的努力 ?通過(guò)有組織的努力 ， 整合有限的資源 ， 才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn) ?有組織努力涉及四方面 ． 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ． 反饋信息 ， 整體協(xié)同 ， 面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 ， 提高整體
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