【正文】 s6:中等收入男性休閑服s7:中高收入男性西服s8:中高收入男性襯衫s9:中高收入男性休閑服s10:高收入男性西服s11:高收入男性襯衫s12:高收入男性休閑服s13:低收入女性西服s14:中等收入女性西服s15:中高收入女性西服s16:高收入女性西服單位：百萬元 全國細分市場概況 9涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告目前雅戈爾的目標市場定位在中等收入男性西服市場 (s4)、 中等收入男性襯衫市場 (s5)、 中高收入男性西服市場 (s7)和中高收入男性襯衫市場 (s8)， 近期雅戈爾可考慮加強進入中等收入男性休閑服市場 (s6)、 中高等收入男性休閑服市場 (s9)低 中 高雅戈爾市場競爭力細分市場的吸引力單位 (萬元 )n 中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場競爭力較強，西服市場的吸引力相對襯衫和休閑服較高n 而市場吸引力也較高的中等收入男性西服市場 (s4)、 中等收入男性襯衫市場 (s5)、 以及中高收入男性西服市場 (s7)應(yīng)該成為雅戈爾的主力市場n 而目前雅戈爾市場競爭力中等偏上的 中等收入男性休閑服市場 (s6)、 中高等收入男性休閑服市場 (s9)， 應(yīng)該成為雅戈爾短期內(nèi)主要考慮進入的市場n 工作服市場應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強男西服 男襯衫 男休閑服 女西服10涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告隨著消費者需求的不斷變化、雅戈爾競爭力的不斷提高，雅戈爾在選擇目標市場也應(yīng)該加以調(diào)整n 全國城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢n 服裝消費也呈現(xiàn)個性化發(fā)展的趨向，消費者對不同場合的穿著有不同的要求，休閑服市場越來越受到廠家和商家的重視n 同時我們看到雅戈爾也開始著手提高自身的競爭能力，直面市場的挑戰(zhàn)— 雅戈爾組建了雅戈爾營銷管理學院，加大對現(xiàn)有員工的培訓，提高市場部負責人、營銷員、營業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做好人才儲備工作，有利于提高雅戈爾的銷售能力— 耗資 2800萬元興建雅戈爾服裝設(shè)計中心，在開發(fā)襯衫、西服新品的同時，進一步向休閑服、西褲、領(lǐng)帶等服飾系列產(chǎn)品拓展，可以預計雅戈爾的設(shè)計能力將會有一個質(zhì)的飛躍— 新的休閑服、西褲生產(chǎn)大樓即將落成，使雅戈爾休閑服、西褲的生產(chǎn)能力得以大大的提高11涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告在未來三五年內(nèi)，雅戈爾除了保持既有市場外，應(yīng)該考慮進入高收入男性西服市場 (s10)、 高收入男性襯衫市場 (s11)低 中 高雅戈爾市場競爭力細分市場的吸引力單位 (萬元 ) n 由于近幾年消費者收入呈上升趨勢，故年人均可支配收入高于 15000元的消費群增長速度最快n 由于高收入消費群的增長率最高，在未來三五年內(nèi)，高收入男性西服市場 (s10)高收入男性襯衫市場 (s11)將成為另一個非常有吸引力的市場，雅戈爾應(yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強針對該市場的競爭力n 同時雅戈爾應(yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場 (s4)、 中高收入男性西服市場 (s7)中的占有率n 而雅戈爾設(shè)計能力的提高也有助于市場競爭力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(s6)和中高收入男性休閑服市場 (s9)男西服 男襯衫 男休閑服 女西服12涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n 市場細分與目標市場的選擇n 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議n 市場部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議13涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告目前，雅戈爾品種的價格跨度差異較大，表明了雅戈爾品牌沒有針對特定的消費群 不同品牌西服單價比較 數(shù)據(jù)來源： 20個城市價格調(diào)查結(jié)果與全國大型重點商場銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)雅戈爾 杉杉 仕奇 羅蒙 大維14涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告大多數(shù)消費者認為雅戈爾西服的價格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；同時他們認為雅戈爾襯衫的價格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項目小組實地訪談及分析羅蒙杉杉價格高低款式 新潮傳統(tǒng)雅戈爾報喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹開開價格高低花色 豐富單調(diào)洛茲虎豹富紳雅戈爾琴曼太平鳥海螺富樂門金利來 西服 襯衫 15涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告Levistrauss Co世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗證明了，根據(jù)市場需求與企業(yè)自身的特點采用“ 多品牌 ” 戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場、實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一GAPOld NavyBanana Republic? 主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價位比較適中? Baby GAP 與 GAP Kids 為針對孩童和嬰兒的延伸品牌? 主要為生活休閑類服裝，花色較多， 價位較GAP同類產(chǎn)品低 25%30%? 主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫； 花色較精，價位較 GAP同類產(chǎn)品高 70% 產(chǎn)品特征 目標消費群 ?中高收入成人?兩個子品牌主要針對孩童和嬰兒?中等收入成人以及孩童和嬰兒?高收入成人GAP?Baby GAP?GAP KidsLevi’sSlates? 主要為牛仔褲，生活休閑類服裝，包括休閑襯衫； 其牛仔褲屬中高價位；產(chǎn)品規(guī)格齊全是其一大特點Dockers?K1? 主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價位與 Levi’s相似，強調(diào)產(chǎn)品的雅致、舒適? 生活休閑類服裝；價位與 Levi’s相似，其產(chǎn)品主要突出粗獷豪放的特點? K1為其延伸品牌 (使用某軍用面料 )? 中高收入成人以及孩童，依靠品牌知名度覆蓋各類喜好的人群? 中高收入成人? 中高收入成人，與 Dockers相比，其消費群略顯保守AMARNIGiio AmarniEmporia Amarni? 產(chǎn)品線較長，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、 T恤及牛仔褲；價位屬于中高檔?中高收入成人? 產(chǎn)品線較長，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、 T恤及牛仔褲；價位略高于 Giio Amarni， 屬于高檔?高收入成人16涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告主要的 “ 多品牌 ” 戰(zhàn)略有以下五種品牌戰(zhàn)略延伸核心品牌描述n 利用已有的核心品牌特征 *，向同一個細分市場或類似細分市場推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品n 通常為產(chǎn)品線的延長擴展核心品牌 n 擴展或調(diào)整已有的核心品牌特征，進入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對現(xiàn)有細分市場 (以獲取更多的市場份額 )或是滲透進入新的細分市場建立聯(lián)合品牌 n 通過與其它品牌合作擴展已有核心品牌特征，進入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對現(xiàn)有細分市場 (以獲取更多的市場份額 )或是滲透進入新的細分市場創(chuàng)建新品牌n 建立全新的品牌特征 (完全獨立于已有核心品牌特征 )，進入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，向現(xiàn)有的細分市場推出新產(chǎn)品 (使用不同的經(jīng)濟分析模型 )或是進入新的細分市場無品牌 n 根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新的細分市場推出新的產(chǎn)品 (有時作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出 )*在消費者心目中的形象， 包括價格定位、品牌形象、產(chǎn)品檔次等所有與該品牌緊密聯(lián)系在一起的各項特征17涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告在西裝方面，雅戈爾可考慮采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略羅蒙杉杉價格高低款式 新潮傳統(tǒng)雅戈爾報喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹? 保持傳統(tǒng)風格? 提升產(chǎn)品檔次? 吸引高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費者? 保持傳統(tǒng)風格? 保持產(chǎn)品檔次? 吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費者? 轉(zhuǎn)向時尚、新潮風格? 提升產(chǎn)品檔次? 吸引高收入、喜好新潮著裝的消費者數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項目小組實地訪談及分析n雅戈爾可以繼續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象， 即比較傳統(tǒng)的風格樣式n在保持傳統(tǒng)風格的同時，采取延伸核心品牌策略，以提升現(xiàn)有的品牌，隨著原有目標客戶的發(fā)展而發(fā)展，即創(chuàng)建亞品牌n另外，雅戈爾可以建立一個新的品牌，以滿足追求新潮款式西服的消費者需求建議18涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無品牌戰(zhàn)略開開價格高低花色 豐富單調(diào)數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項目小組實地訪談及分析洛茲虎豹富紳雅戈爾琴曼太平鳥海螺富樂門金利來? 保持傳統(tǒng)風格? 吸引中低收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費者? 特別是超市渠道? 保持傳統(tǒng)風格? 保持產(chǎn)品檔次? 吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費者n在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，發(fā)展一個低端的亞品牌，爭取這部分中等收入的消費群n在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時候，可以考慮先以無品牌戰(zhàn)略進入國外市場，然后再將雅戈爾的品牌推向世界建議19涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告而在休閑服領(lǐng)域，可采取擴展核心品牌戰(zhàn)略價格高低產(chǎn)品線擴張 將來過去數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項目小組實地訪談及分析雅戈爾襯衫雅戈爾西服雅戈爾休閑服? 利用現(xiàn)有品牌進入新的產(chǎn)品領(lǐng)域? 傳統(tǒng)與新潮兼?zhèn)? 保持產(chǎn)品檔次? 吸引各種偏好的中等與中高收入消費者n由于休閑服市場的目標客戶與現(xiàn)有客戶相似，因此可采取擴展核心品牌戰(zhàn)略，即繼續(xù)沿用雅戈爾品牌，快速占領(lǐng)市場，拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域n采取擴展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費用n可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)建議擴展核心品牌戰(zhàn)略20涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n 市場細分與目標市場的選擇n 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議n 市場部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議21涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告市場競爭與消費形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，制定合理統(tǒng)一的價格政策是未來品牌競爭的關(guān)鍵以往關(guān)鍵成功因素n 保持成本優(yōu)勢n 保證穩(wěn)定質(zhì)量n 注重引進吸引國外技術(shù)n 側(cè)重銷售管理n 注重售后服務(wù)保證客戶滿意度 服務(wù) 市場營銷 銷售生產(chǎn)過程 技術(shù)進步，產(chǎn)品研發(fā)新的關(guān)鍵成功因素n 真正做到面向消費者，而向市場的整體企業(yè)戰(zhàn)略 (樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，技術(shù)創(chuàng)新為消費者服務(wù)，注重整體營銷和售后服務(wù) )n 密切注意分銷渠道的演變，通過規(guī)模經(jīng)營提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率，提供多元化服務(wù)n 保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢新的市場戰(zhàn)略以往市場戰(zhàn)略市場 /消費者22涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告在實地價格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品 (如襯衫 )的價格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全東部地區(qū)襯衫價格分布情況最高價最低價中高檔產(chǎn)品平均價格中低檔產(chǎn)品平均價格數(shù)據(jù)來源：東部 12個城市重點貨號價格調(diào)查結(jié)果23涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告同一貨號產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價格也存在差別，這將會影響雅戈爾建立全國統(tǒng)一的品牌定位零售標價不同城市8401A(襯衫 )的地區(qū)價格分布不同城市DE27018162(西服 )的地區(qū)價格分布零售標價數(shù)據(jù)來源： 20個城市重點貨號價格調(diào)查結(jié)果東部中部西部24涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告科學的價格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競爭能力以及期望的市場定位，而價格策略具體表現(xiàn)為 “ 長期價格計劃 ” 與 “ 促銷價格方案 ” 兩個層面消費者市場定位競爭對手業(yè)務(wù)能力企業(yè)財務(wù)狀況長期價格計劃n長期的n穩(wěn)定價格，很少改變n通過產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證，為消費者帶來價值n引發(fā)競爭對手的應(yīng)對舉措n影響品牌的市場定位與形象n旨在獲取長期的收入保障n旨在實現(xiàn)企業(yè)的財務(wù)目標n強化品牌形象n很少根據(jù)市場變化進行調(diào)整，除非整個企業(yè)策略發(fā)生改變促銷價格方案n短期的n經(jīng)常調(diào)整n旨在取得收入的間歇性增長n旨在防止消費群的流失n旨在推出新產(chǎn)品 /服務(wù)n旨在實現(xiàn)特定的財務(wù)目標+在新的組織中，由市場營銷部門制定在新的組織中，由銷售管理部門組織制定和實施25涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)