【正文】 軍人物） 如何透過有效的銷售管理，提高銷售業(yè)績？ 1. 建立認同企業(yè)愿景和產(chǎn)品的銷售隊伍； 2. 一定要有明確的銷售工作流程和工作制度； 3. 對客戶代表，作面對面、一對一的訓練； 4. 當面糾正錯誤程序和違反制度的錯誤言行； 5. 訂立明確的、循序漸進的銷售目標； 6. 把工作分解成為有節(jié)奏的、有效的工作計劃； 7. 要快速響應潛在客戶和客戶的咨詢和要求。 1耐心說服別人接受自己意見并邀請參與解決問題。 1有交際本領，積極理解與處理人事關(guān)系。 遇到問題，冷靜分析，群策群力解決疑難問題。 堅守公司既定的經(jīng)營目標，做事上想方設法。 正直，可信賴。 有自信心，有熱情。 熱愛學習，通曉行業(yè)的規(guī)范、競爭信息和產(chǎn)品知識。 ? 這篇文章指出 : ? 企業(yè)失敗的原因大部分 , ? 不是由于不可控制的外力， ? 而是由于管理層的錯誤。 6. 企業(yè)家和經(jīng)營管理團隊要以創(chuàng)造客戶價值、員工價值、股東價值、合作伙伴價值為己任！ 經(jīng)營管理團隊“智慧小組”的圓桌會議 以 62歲的年紀， 在運營海爾 27年之后， 張瑞敏為何還繼續(xù)保持著動力？ ? 他辦公桌上擺放的一些東西說明了這一點，其中包括用相框裝好的2023年 10 月 《 財富 》 中國版的封面。 4. 企業(yè)家是經(jīng)營管理團隊的集體智慧小組的一員，始終堅持平等協(xié)商、虛心傾聽、群策群力、集思廣益。 7. 使命意識：報家恩，報國恩，止于至善，奉獻社會。 4. 賺錢意識：企業(yè)必須賺錢，銷售最大，成本最小。 2. 共贏意識：不但股東、管理者和員工要共贏，企業(yè)和供應鏈伙伴、客戶也要共贏。 ? 供應鏈伙伴聯(lián)合建立 敏捷的客戶驅(qū)動系統(tǒng)： 給客戶最大的滿足度； 實現(xiàn)最低成本； 缺陷率降低； 設計周期縮短； 在降低缺陷率和設計周期的基礎上，提高銷售。 ? 為達到最終效果，而研究所有的“可能性”！ 開發(fā)一個優(yōu)秀的產(chǎn)品概念 ? 非傳統(tǒng)型 ? 首創(chuàng) ? 改良型 ? 新概念 ? 第二代 ? 完美體驗 ? 低成本 客戶管理系統(tǒng) 決勝終端： 4P+4C 建立客戶導向的組織 企業(yè)生存模型 銷售額 超額利潤 借款利息 管理成本 員工薪水 員工福利 研發(fā)費用 生產(chǎn)成本 服務支出 廣告費用 客戶 購買 商品 股東分紅 國家稅收 建立客戶導向的組織 設計一個能“自我進行銷售”的包裝 1. 起個好名字； 2. 準確細分消費者需求，然后形象地展示在包裝上； 3. 包裝即是廣告； 4. 包裝即是說明書； 5. 由設計師設計出具有藝術(shù)價值的包裝； 6. 便于攜帶、使用、消費的包裝。 7. 品牌：針對消費者的需求，精耕細作建立起來的。 5. 調(diào)研：在各地開展業(yè)務前先對消費者、市場進行調(diào)研。 3. 創(chuàng)新：不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新，保持消費者忠誠。 ? 建立一個創(chuàng)新贏利系統(tǒng) ? 形成一支優(yōu)秀管理團隊 ? 制定一套政策流程制度 贏在人才 —— 優(yōu)秀的企業(yè)家和經(jīng)營管理團隊 ? 建立一個創(chuàng)新贏利系統(tǒng) 贏在人才 —— 優(yōu)秀的企業(yè)家和經(jīng)營管理團隊 建立一個創(chuàng)新贏利系統(tǒng) 1 賣什么 ？ 2 怎么賣 ？ 銷售渠道 產(chǎn)品 服務 技術(shù) 專利 連鎖加盟 研發(fā)創(chuàng)新 售后服務 廣告促銷 價格政策 市場 客戶 公眾 企業(yè)贏利模型 企業(yè)“知識資本”系統(tǒng) 企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng) 頂層設計 發(fā)展定位，三年規(guī)劃 公司發(fā)展定位： 1. 公司品牌 2. 產(chǎn)品品牌 3. 產(chǎn)品定位 4. 客戶定位 5. 市場定位 6. 服務定位 公司三年規(guī)劃： 1. 銷售額 2. 贏利率 3. 新產(chǎn)品 4. 搭班子 5. 做市場 6. 創(chuàng)品牌 董事會董事長兼總經(jīng)理智囊團采購部工程部制造部行政部銷售部人力資源部內(nèi)部培訓師企劃部市場調(diào)研品牌運作客戶服務部財務部秘書公司組織架構(gòu)設計（示例） 企業(yè)“贏利要素”系統(tǒng)管理 新產(chǎn)品“研發(fā)要素”系統(tǒng)管理 1. 趨勢：盡早發(fā)現(xiàn)一個市場發(fā)展趨勢，然后，研發(fā)市場需要的新產(chǎn)品，領導這種發(fā)展趨勢。 ? 他們應該是中國自己培養(yǎng)的管理者，熟悉并了解自己的國家和人民； ? 并深深植根于中國的文化、社會和環(huán)境當中。管理者不同于技術(shù)和資本，不可能依賴進口。 ? 發(fā)展中國家，可以很容易地得到國外的技術(shù)和資金，但這些僅僅是工具而已； ? 它們必須通過有能力的管理者，才能發(fā)揮作用和功效。贏在人才 —— 打 造優(yōu)秀的經(jīng)營管理團隊 主講：姚葵醴 世界第一管理大師彼得 德魯克 對中國經(jīng)濟發(fā)展的忠告： ? 目前無論是中國的工商企業(yè)、通訊和交通行業(yè)，還是政府和教育機構(gòu)，以及醫(yī)院； ? 都亟需大批卓有成效的管理者。 ? 中國發(fā)展的核心問題，是要培養(yǎng)一批卓有成效的管理者。即便引進管理者也只是權(quán)宜之計，而且引進的人數(shù)也將是寥寥無幾。 ? 在今日中國乃至全世界，沒有什么事業(yè)比這更重要。 2. 尊重：從內(nèi)心建立起對消費者價值的尊重，研究消費者需求的變化，使得每個產(chǎn)品都是行業(yè)的“領先者”。 4. 價值：對消費者所需的價值，給予獨特理解與把握。 6. 關(guān)系：建立深入的客戶關(guān)系，構(gòu)筑競爭優(yōu)勢聯(lián)盟。 從“產(chǎn)品”研發(fā)，到市場“切入” 1. 準確的目標客戶群需求細分； 2. 準確的“產(chǎn)品”功能細分； 3. 品牌概念營銷； 4. 渠道聯(lián)盟。 銷售新定義： 供應鏈 營銷價值鏈： ? 供應鏈成員信息共享； ? 廠商 — 供應鏈伙伴的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。 ? 形成一支優(yōu)秀管理團隊 贏在人才 —— 優(yōu)秀的企業(yè)家和經(jīng)營管理團隊 形成一支優(yōu)秀管理團隊 管理團隊模型 1 賣什么 ？ 2 怎么賣 ？ 研發(fā)經(jīng)理 工程師 物流主管 工程主管 項目經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 總工程師 總設計師 董事長 總經(jīng)理 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 市場部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 銷售主管 服務主管 人力資源 財務管理 客戶經(jīng)理 客服人員 企業(yè)家和經(jīng)營管理團隊，必有八項覺悟： 1. 品牌意識：市場認品牌，客戶認品牌，品牌的核心競爭力是客戶滿意、客戶認可、客戶信賴。 3. 發(fā)展意識：沉舟側(cè)畔千帆過，逆水行舟不進則退。 5. 開拓意識：市場是開拓出來的，需求是創(chuàng)造出來的！ 6. 責任意識：人人為我，我為人人，共存共榮。 企業(yè)家，與經(jīng)營管理團隊的關(guān)系： 1. 企業(yè)家是第一領軍人物； 2. 企業(yè)家必須成批培養(yǎng)和發(fā)掘領軍人物； 3. 企業(yè)家