【正文】 如果早上起來就一臉無精打采的樣子，那最好先振作精神再出門。但是，一個人的內(nèi)涵、過去的經(jīng)驗(yàn)、人生觀等，表現(xiàn)于臉上的氣度，往往溢于你的表情上。 形成第一印象最重要的是表情，也就是由臉色、外形及動作所產(chǎn)生的印象。 我們對于別人的第一印象，或別人對我們的第一印象，幾乎完全根據(jù)兩件事情而定 我們所說的話以及我們的儀表。自信心強(qiáng)、熱情開朗的人一般都具有良好的氣質(zhì)。 對每天發(fā)生的事，都看成是新的挑戰(zhàn)，解決它，磨練自己，提高自己。所謂“敬業(yè)”的內(nèi)涵，是要求我們要熱愛自己的行業(yè)，視工作為樂趣，不斷鉆研，不斷提高，達(dá)到一定的水平。 客戶為中心 一個中心 應(yīng)變能力 協(xié)調(diào)能力 兩種能力 熱心 耐心 信心 三顆心 經(jīng)濟(jì)形勢 法規(guī) 行情 物業(yè) 四條熟悉 調(diào)查 算帳 揣摩 追蹤 掌握 五必學(xué)會 具體來講，我們要求銷售人員在培訓(xùn)后達(dá)到如下目標(biāo)：掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識、 房地產(chǎn)營銷內(nèi)容，培育良好的職業(yè)操守，提高自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。 銷售人員的素質(zhì)與職責(zé) 銷售人員的基本素質(zhì) 銷售人員的素質(zhì)與形象 銷售人員的職責(zé) 銷售人員的基本素質(zhì) 銷售人員如何成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績，必須做好：“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會”。我國現(xiàn)行的土地使用制度是土地的有償使用，是指以土地所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離為前提，以土地使用者依法向土地所有者（國家）支付一定的費(fèi)用（地價）為條件，取得某一地段土地的使用權(quán)。我國土地實(shí)行社會逐一公有制并不意味著土地只能由國家經(jīng)營使用，國家能夠以所有者的身份將土地的使用權(quán)以圖政形式在一定期限內(nèi)有償?shù)刈尪山o土地的使用者，也就是說土地所有權(quán)和使用權(quán)是可以分離的。 ※ 與購房者關(guān)系密切的是發(fā)展商及代理商，而建造商只是對發(fā)展商負(fù)責(zé) 什幺是土地所有權(quán)和土地使用權(quán) 土地 所有權(quán) 是指土地所有者對土地?fù)碛械恼加?、使用、處分和收益四?quán)。 房地產(chǎn)中介代理 是指房地產(chǎn)交易、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃等活動提供信息、 咨詢、代理或策劃的有償服務(wù)。 什么叫做房地產(chǎn)行業(yè) 發(fā)展商、建造商、代理商的區(qū)別 發(fā)展商 是指策劃開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)項(xiàng)目并籌資建設(shè)的房地產(chǎn)公司。 土 地財(cái)產(chǎn)在法律上有明確權(quán)屬關(guān)系 ， 在使用過程中能 夠給 土地所有者 、 使用者和經(jīng)營者 帶來經(jīng)濟(jì)收益 。 土地是指地貌 、 土壤 、 巖 石 、 水文 、 氣候 、 植被等所組成的自然綜合體 。 目 錄 1. 房地產(chǎn)知識 2. 銷售人員的素質(zhì)與職責(zé) 3. 銷售部服務(wù)規(guī)范 4. 銷售技巧 5. 操作流程 房 地 產(chǎn) 知 識 什么是房地產(chǎn) 什么是房地產(chǎn)行業(yè) 發(fā)展商、建造商、代理商的區(qū)別 什么是土地所有權(quán)和土地使用權(quán) 房地產(chǎn) 是由房產(chǎn)和地產(chǎn)有機(jī)結(jié)合而組成的統(tǒng)一整體 ， 主要 是指房屋和土地 ， 是不動產(chǎn)的主體 。如果你精通推銷的奧秘，成為一名老練的推銷員，則不管將來你從事何種職業(yè)都能夠成功。可以說，推銷是展現(xiàn)自我能力的最佳舞臺。 首語 在無數(shù)職業(yè)中恐怕再沒有比推銷更美好的職業(yè)了。因?yàn)樽约旱拿恳坏魏顾恳环菖Χ紩諒?fù)一日地結(jié)出成功之果。在接觸各種各樣的客戶中，你還可以一邊獲利一邊吸取知識。推銷這一行可以說是成為萬能選手之道。 房產(chǎn) 是指作為商品房屋的統(tǒng)稱 ， 或是在一定的所有制關(guān) 系下作為財(cái)產(chǎn)的房屋 。 土地財(cái)產(chǎn) 是指一定的土地所有制關(guān)系下作為財(cái)產(chǎn)的土地 。 房屋可以看成是土地的附屬物 什么叫做房地產(chǎn) 房地產(chǎn)行業(yè) 房地產(chǎn)行業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營管理 的產(chǎn)業(yè)部門 ， 具體地說是以城市房地產(chǎn)為工作對象 ， 專門 從事房屋和土地的開發(fā)建設(shè) 、 維修 、 裝飾 、 管理 、 租賃 、 買賣和使用等經(jīng)濟(jì)活動的行業(yè) ， 它能提供的商品除一部分 是物質(zhì)產(chǎn)品外 ， 主要是以 “ 勞務(wù) ” 形式存在的商品 。 建造商 是指負(fù)責(zé)建設(shè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市政工程、基礎(chǔ)工程及土建裝修工程的 建筑商。 房地產(chǎn)中介服務(wù)人員不得以個人名義接受委托。是土地所有制的法律表現(xiàn)，我國的土地實(shí)行社會主義所有制，根據(jù)《中華人民共和國土地管理法》規(guī)定：城市市區(qū)的土地屬于全民所有及國家所有；農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除法律規(guī)定屬于國家所有的以外，屬于集體所有；宅基地和自用地、自留山屬于集體所有。 土地使用權(quán) 是指土地使用者在一定時期內(nèi)對土地的占有使用和經(jīng)營的權(quán)利。城市土地使用權(quán)出讓時指國家以土地所有者的身份將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者，并由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為，土地使用權(quán)出讓最高年限也有專門規(guī)定：居住用地７０年，工業(yè)用地５０年，教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地５０年，商業(yè)、旅游、娛樂用地４０年，綜合和其它用地５０年。 一個中心即以客戶為中心； 兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力； 三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心； 四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況； 五必學(xué)會即學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會分析算帳、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋友。 銷售人員基本素質(zhì) 一、我要了解的 —— 專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) 了解公司 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 了解顧客特性及其購買心理 了解市場營銷相關(guān)的內(nèi)容 二、我要培養(yǎng)的 —— 綜合能力要求 觀察能力 語言運(yùn)用能力 社交能力 良好的品質(zhì) 從公司角度來看 A：積極的工作態(tài)度 B：飽滿的工作熱情 C：良好的人際關(guān)系 D：善于與同事合作 E：忠誠可靠 F：獨(dú)立的工作能力 G：具有創(chuàng)造性 H：熱愛本職工作、不斷提高業(yè)務(wù)技能 I：充分了解樓盤知識 J：知道顧客的真正需求 能夠顯示出發(fā)展商和樓盤的附加價值 達(dá)成業(yè)績目標(biāo) 服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo) 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí) 虛心接受批評 忠實(shí)于發(fā)展商 從顧客的角度來看 外表整潔 有禮貌和耐心 親切、熱情、友好的態(tài)