最經(jīng)典的銷(xiāo)售部培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-03-14 15:47本頁(yè)面
【正文】 面訪準(zhǔn)備工作：如何給客戶做專業(yè)版方案 /如何深度介紹如何做搜狗推廣 ? 行業(yè)資訊 /新聞 ? 關(guān)鍵詞策劃 ? 根據(jù)潛在客戶“知曉 熟悉 考慮 購(gòu)買(mǎi)”的購(gòu)買(mǎi)流程策劃關(guān)鍵詞，結(jié)合行業(yè)詞和針對(duì)性較強(qiáng)的長(zhǎng)尾詞 ? 投放方案策劃 ? 左側(cè)推廣位 ?流量大，能夠覆蓋大量潛在客戶，針對(duì)性強(qiáng) ? 右側(cè)推廣位及右側(cè)推左 ?點(diǎn)擊右側(cè)推廣信息的客戶購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率高 ? 網(wǎng)盟 ?展現(xiàn)量高，輔助企業(yè)的品牌宣傳 ? 首次預(yù)存的預(yù)算金額 ? 客戶重點(diǎn)關(guān)鍵詞的最低展現(xiàn)價(jià)格 ? 根據(jù)客戶重點(diǎn)關(guān)鍵詞的最低展現(xiàn)價(jià)格，做 3個(gè)月 的消費(fèi)預(yù)算 小標(biāo)題 6 開(kāi)拓新客戶的需求及意愿較強(qiáng) 開(kāi)拓新客戶的需求及意愿居中 開(kāi)拓新客戶的需求及意愿較弱 目標(biāo)客戶群廣 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱 ? 需要靈活可控的營(yíng)銷(xiāo)渠道 （重點(diǎn)在于對(duì)費(fèi)用和廣告投放目標(biāo)人群的控制） ? 推廣完全以銷(xiāo)售為導(dǎo)向 （希望推廣渠道能夠?qū)崿F(xiàn)投入 產(chǎn)出比的最大化，希望在推廣渠道中能夠和行業(yè)龍頭企業(yè)平等競(jìng)爭(zhēng)） ? 推廣主要以銷(xiāo)售為導(dǎo)向 （希望在推廣渠道中能夠和行業(yè)龍頭企業(yè)平等競(jìng)爭(zhēng)） ? 一定的品牌宣傳需求 （讓老客戶和潛在客戶能夠方便地找到自己，了解新的產(chǎn)品信息等） 該類企業(yè)極有可能盈利水平較低，希望企業(yè)能有所改變但是不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ?需要有渠道可以開(kāi)拓新客戶，以規(guī)避老客戶流失對(duì)企業(yè)可能造成的影響 /提升企業(yè)盈利水平 ?具有一定惰性，希望推廣渠道不需要花很多時(shí)間管理 目標(biāo)客戶群廣 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng) 希望在行業(yè)中持續(xù)發(fā)展，注重企業(yè)長(zhǎng)期利益，關(guān)注品牌建設(shè) ?需要靈活可控的營(yíng)銷(xiāo)渠道 ?促進(jìn)銷(xiāo)售和品牌宣傳相結(jié)合，有較強(qiáng)的品牌宣傳的需求 （重點(diǎn)在于向目標(biāo)客戶展現(xiàn)自身的技術(shù)/品牌優(yōu)勢(shì)） ? 品牌宣傳和促進(jìn)銷(xiāo)售相結(jié)合，有很強(qiáng)的品牌宣傳的需求 （宣傳品牌的意識(shí)很強(qiáng)，在技術(shù) /品牌方面超過(guò)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在推廣中希望展現(xiàn)這一點(diǎn)） 直接接觸決策層難度較大，成單跟進(jìn)時(shí)間長(zhǎng)，推廣需求主要體現(xiàn)為品牌宣傳 ?維持性的推廣需求 （缺乏主動(dòng)推廣的意愿，推廣意愿更多地表現(xiàn)為不要落后于同行） ?需要有渠道可以開(kāi)拓新客戶，以主動(dòng)淘汰一部分老客戶，提升盈利水平 ?具有一定惰性，希望推廣渠道不需要花很多時(shí)間管理 目標(biāo)客戶群較窄（冷門(mén)、專業(yè)行業(yè)） ? 需要精準(zhǔn)的推廣途徑 （希望營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群，傳統(tǒng)推廣渠道缺乏針對(duì)性是企業(yè)的最大困擾） ? 維持性的推廣需求 ? 需要有渠道能夠高效地覆蓋到目標(biāo)客戶中的新企業(yè) （希望目標(biāo)客戶群中的新企業(yè)，可以方便地找到自己） 企業(yè)發(fā)展 預(yù)期 當(dāng)前 市場(chǎng)狀況 保證企業(yè)生存 保證企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 開(kāi)辟市場(chǎng)中的藍(lán)海 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C 客戶分類特征 搜狗的優(yōu)質(zhì)客戶群 取決于行業(yè)發(fā)展階段和企業(yè)自身狀況 小標(biāo)題 潛在客戶購(gòu)買(mǎi)行為的漏斗 ? 在 熟悉階段 ，消費(fèi)者會(huì)獲取大量相關(guān)信息以輔助決策，搜索的詞語(yǔ)覆蓋各個(gè)方向，如“ IT培訓(xùn)”“美容美發(fā)培訓(xùn)” ? 這就造成通用產(chǎn)品類型詞有高展現(xiàn)量，低點(diǎn)擊率，競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 在購(gòu)買(mǎi)階段 ，消費(fèi)者已經(jīng)確定了選擇的對(duì)象，搜索的詞語(yǔ)非常具體，重點(diǎn)在于價(jià)格、聯(lián)系方式等合作細(xì)節(jié)，如“杭州北大青鳥(niǎo) IT培訓(xùn)” ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有一個(gè)過(guò)程：從知曉到進(jìn)一步調(diào)查研究了解相關(guān)知識(shí)，再到形成幾個(gè)備選的方案（決策調(diào)研），直至購(gòu)買(mǎi) 知曉 熟悉 考慮 購(gòu)買(mǎi) ? 在 知曉階段， 消費(fèi)者出現(xiàn)模糊的需求，搜索的詞語(yǔ)也相對(duì)寬泛，如“高考落榜怎么辦” ? 在 考慮階段 ，消費(fèi)者形成幾個(gè)備選的目標(biāo)，深入了解具體情況，搜索的詞語(yǔ)具有明顯的品牌 /區(qū)域指向性，如“北大青鳥(niǎo) IT培訓(xùn)” vs“清華萬(wàn)博 IT培訓(xùn)” ? 這就造成品牌詞檢索量小，點(diǎn)擊率高，競(jìng)爭(zhēng)度低 潛在客戶購(gòu)買(mǎi)行為的漏斗（ 1/2） 小標(biāo)題 潛在客戶購(gòu)買(mǎi)行為的漏斗 知曉 熟悉
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