戶外媒體銷售技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-01-23 03:21本頁面
【正文】 p規(guī)劃中項(xiàng)目p具潛在需求項(xiàng)目2. 財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：p良好財(cái)務(wù)狀況p財(cái)務(wù)狀況不佳p已具備足夠預(yù)算p可能有初步預(yù)算p尚未有預(yù)算3. 急迫性：p高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制（ Driving Mechanism）p一般性、不具備驅(qū)機(jī)制4. 時(shí)間性：p具確定時(shí)間排程p具時(shí)間伸縮性p無時(shí)間安排5. 可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值p具足夠之重覆采購性p具參考及示范價(jià)值p可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)p高獲利狀態(tài)6. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估p高度不確定性p模糊狀態(tài)p低不確定性客戶成熟度評(píng)估1. 商品服務(wù)之相容性：p具差異化相容性p一般相容性p與競(jìng)爭(zhēng)者不相容2. 與客戶過去關(guān)系：p已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象p已具往來關(guān)系但具劣勢(shì)印象p比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系p比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系3. 客戶高層決策對(duì)公司之看法：p具足夠之信任度p模糊印象p比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度4. 對(duì)客戶決策模式之掌握：p清楚客戶之決策模式p難以摸索p不得其門而入5. 對(duì)決策者之制衡關(guān)系p具備制衡之資源p不具制衡關(guān)系p比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)6. 是否具有其他非相關(guān)因素p公司具有優(yōu)勢(shì)因素p平分秋色p競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估9有錢的適合的電信、通訊、金融、保險(xiǎn)、汽車、快消、商超、連鎖……旅游、中介、教育、……航空、重工、地產(chǎn)、……（以上示例 僅針對(duì) 安康，以前幾年數(shù)據(jù) 為 依據(jù)， 僅 作參考） 客戶分類及篩選方法來源渠道 營(yíng)銷 手段 客 戶類 型客 戶質(zhì)素大眾 營(yíng)銷通 過 大眾手段找來客 戶 ，屬于眉毛胡子一把抓型廣告： 報(bào)紙 、 戶 外 招租活 動(dòng) ：媒體推介活 動(dòng)缺乏共同特征大 雜燴 式客 戶低 質(zhì) 素小眾營(yíng)銷關(guān)系 營(yíng)銷主管部 門 ： 工商、廣 協(xié) 等合作 單 位：行 業(yè) 行會(huì)、旅游局等 情感 認(rèn) 可度高高素 質(zhì)圈 層營(yíng)銷 對(duì) 特定圈 層進(jìn) 行深度 發(fā) 掘，如 4A圈 、 “第三種人 ” 圈等 類 型 趨 同性 強(qiáng)區(qū)域 營(yíng)銷 對(duì) 區(qū)域內(nèi)的寫字樓 進(jìn) 行 掃 樓拜 訪 區(qū)域 認(rèn) 可度高定向 營(yíng)銷根據(jù)投放 競(jìng) 品媒體的廣告主 list，借助搜索工具搜 尋 近似企 業(yè) 的清 單 、定向拜 訪 團(tuán) 體特征統(tǒng) 一數(shù)據(jù) 庫營(yíng)銷 電話 數(shù)據(jù) 庫 數(shù)據(jù) 庫 挖掘， 獲 得數(shù)量可 觀的 優(yōu)質(zhì) 客 戶 客 戶 匹配性高 客戶來源渠道低成本？高成本？ 廣告主購買決策模式和 “ 轉(zhuǎn)介紹 ”“ 轉(zhuǎn)介紹 ”我們有多少客戶來自于老客戶的 “ 轉(zhuǎn)介紹 ” ？你曾經(jīng)讓老客戶幫你介紹客戶嗎？ 廣告主購買決策模式和 “ 轉(zhuǎn)介紹 ”? 我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪了；? 該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；? 陌生拜訪需要較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)；? 每個(gè)客戶都認(rèn)識(shí)很多人，但我們不認(rèn)識(shí)；? 介紹的客戶最容易建立信任? 轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取準(zhǔn)客戶? 可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高? 客戶的從眾心態(tài)? 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高? 業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小? 建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng) 給不給好處費(fèi)？2鉤子如何搭訕客戶？搭訕小游戲 正確認(rèn)識(shí) “ 銷售 ” 這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名 銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理 銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì) 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√ 正確認(rèn)識(shí) “ 銷售 ” 這一職業(yè)什么是顧問式銷售？所謂顧問式銷售，就是盡可能地在自己所從事的專業(yè)領(lǐng)域，建立對(duì)客戶的知識(shí)優(yōu)勢(shì)和信息優(yōu)勢(shì)，從而在溝通過程中快速提升自己的權(quán)威和可信度，并以此影響客戶決策的銷售方式。 什么是銷售？銷售就是滿足客戶需求，幫助其解決問題的過程。思考：廣告主喜歡什么樣的 “ 銷售顧問 ”？ “ 搭訕 ” 前的準(zhǔn)備? 做好背景調(diào)查，了解客戶情況? 認(rèn)真思考：客戶最需要什么? 準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專業(yè)形象? 提前預(yù)約，提供利益價(jià)值，要讓客戶感覺與你見面很重要? ……17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 “ 搭訕 ” 的 17’04”初次電話不宜過長(zhǎng)，只要了解客戶的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問題刺激客戶的興趣，一旦
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