戶外媒體銷售技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-01-23 03:21本頁面
【正文】 p規(guī)劃中項目p具潛在需求項目2. 財務(wù)狀況及預(yù)算：p良好財務(wù)狀況p財務(wù)狀況不佳p已具備足夠預(yù)算p可能有初步預(yù)算p尚未有預(yù)算3. 急迫性：p高急迫性、具備驅(qū)動機制（ Driving Mechanism）p一般性、不具備驅(qū)機制4. 時間性：p具確定時間排程p具時間伸縮性p無時間安排5. 可滿足公司戰(zhàn)略價值p具足夠之重覆采購性p具參考及示范價值p可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢p高獲利狀態(tài)6. 風(fēng)險評估p高度不確定性p模糊狀態(tài)p低不確定性客戶成熟度評估1. 商品服務(wù)之相容性：p具差異化相容性p一般相容性p與競爭者不相容2. 與客戶過去關(guān)系：p已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象p已具往來關(guān)系但具劣勢印象p比競爭者更具良好關(guān)系p比競爭者具較差關(guān)系3. 客戶高層決策對公司之看法：p具足夠之信任度p模糊印象p比競爭者不具信任度4. 對客戶決策模式之掌握：p清楚客戶之決策模式p難以摸索p不得其門而入5. 對決策者之制衡關(guān)系p具備制衡之資源p不具制衡關(guān)系p比競爭者更具劣勢6. 是否具有其他非相關(guān)因素p公司具有優(yōu)勢因素p平分秋色p競爭者具有優(yōu)勢因素競爭條件評估9有錢的適合的電信、通訊、金融、保險、汽車、快消、商超、連鎖……旅游、中介、教育、……航空、重工、地產(chǎn)、……（以上示例 僅針對 安康，以前幾年數(shù)據(jù) 為 依據(jù)， 僅 作參考） 客戶分類及篩選方法來源渠道 營銷 手段 客 戶類 型客 戶質(zhì)素大眾 營銷通 過 大眾手段找來客 戶 ，屬于眉毛胡子一把抓型廣告： 報紙 、 戶 外 招租活 動 ：媒體推介活 動缺乏共同特征大 雜燴 式客 戶低 質(zhì) 素小眾營銷關(guān)系 營銷主管部 門 ： 工商、廣 協(xié) 等合作 單 位：行 業(yè) 行會、旅游局等 情感 認 可度高高素 質(zhì)圈 層營銷 對 特定圈 層進 行深度 發(fā) 掘，如 4A圈 、 “第三種人 ” 圈等 類 型 趨 同性 強區(qū)域 營銷 對 區(qū)域內(nèi)的寫字樓 進 行 掃 樓拜 訪 區(qū)域 認 可度高定向 營銷根據(jù)投放 競 品媒體的廣告主 list，借助搜索工具搜 尋 近似企 業(yè) 的清 單 、定向拜 訪 團 體特征統(tǒng) 一數(shù)據(jù) 庫營銷 電話 數(shù)據(jù) 庫 數(shù)據(jù) 庫 挖掘， 獲 得數(shù)量可 觀的 優(yōu)質(zhì) 客 戶 客 戶 匹配性高 客戶來源渠道低成本？高成本？ 廣告主購買決策模式和 “ 轉(zhuǎn)介紹 ”“ 轉(zhuǎn)介紹 ”我們有多少客戶來自于老客戶的 “ 轉(zhuǎn)介紹 ” ？你曾經(jīng)讓老客戶幫你介紹客戶嗎？ 廣告主購買決策模式和 “ 轉(zhuǎn)介紹 ”? 我認識的人都已拜訪了；? 該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；? 陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；? 每個客戶都認識很多人，但我們不認識；? 介紹的客戶最容易建立信任? 轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取準(zhǔn)客戶? 可信度強，銷售成功機會高? 客戶的從眾心態(tài)? 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高? 業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小? 建立成熟的目標(biāo)市場 給不給好處費？2鉤子如何搭訕客戶？搭訕小游戲 正確認識 “ 銷售 ” 這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名 銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理 銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科 市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√ 正確認識 “ 銷售 ” 這一職業(yè)什么是顧問式銷售？所謂顧問式銷售，就是盡可能地在自己所從事的專業(yè)領(lǐng)域，建立對客戶的知識優(yōu)勢和信息優(yōu)勢，從而在溝通過程中快速提升自己的權(quán)威和可信度，并以此影響客戶決策的銷售方式。 什么是銷售？銷售就是滿足客戶需求，幫助其解決問題的過程。思考：廣告主喜歡什么樣的 “ 銷售顧問 ”？ “ 搭訕 ” 前的準(zhǔn)備? 做好背景調(diào)查，了解客戶情況? 認真思考：客戶最需要什么? 準(zhǔn)備會談提綱 塑造專業(yè)形象? 提前預(yù)約，提供利益價值，要讓客戶感覺與你見面很重要? ……17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 “ 搭訕 ” 的 17’04”初次電話不宜過長，只要了解客戶的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問題刺激客戶的興趣，一旦
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