戶外媒體銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-07 03:21 本頁(yè)面
【正文】 求，質(zhì)量供不應(yīng)求√ 正確認(rèn)識(shí) “ 銷售 ” 這一職業(yè)什么是顧問(wèn)式銷售？所謂顧問(wèn)式銷售，就是盡可能地在自己所從事的專業(yè)領(lǐng)域，建立對(duì)客戶的知識(shí)優(yōu)勢(shì)和信息優(yōu)勢(shì)，從而在溝通過(guò)程中快速提升自己的權(quán)威和可信度，并以此影響客戶決策的銷售方式。 什么是銷售？銷售就是滿足客戶需求，幫助其解決問(wèn)題的過(guò)程。其本質(zhì)就是人（企業(yè)）與人（客戶）之間的價(jià)值認(rèn)可和利益交換。思考：廣告主喜歡什么樣的 “ 銷售顧問(wèn) ”？ “ 搭訕 ” 前的準(zhǔn)備? 做好背景調(diào)查，了解客戶情況? 認(rèn)真思考：客戶最需要什么? 準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專業(yè)形象? 提前預(yù)約，提供利益價(jià)值，要讓客戶感覺與你見面很重要? ……17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 “ 搭訕 ” 的 17’04”初次電話不宜過(guò)長(zhǎng)，只要了解客戶的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問(wèn)題刺激客戶的興趣，一旦引發(fā)了客戶的興趣就可以進(jìn)行預(yù)約了，一般要得到的信息包括（客戶是否有決策權(quán)、是否還有計(jì)劃、媒體投放習(xí)慣、對(duì)媒體的看法等） .30分鐘 4 秒 17分鐘自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆“ 我是 公司的 項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員） 。 ” “ 您好！我是 大賀的 XX、做 店鋪 POP系統(tǒng)管理的。 ”（雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇）√ 太長(zhǎng)，聽著不爽，客戶容易迷糊！ “ 搭訕 ” 的 17’04”假借詞令讓客戶不好拒絕? “ 是 經(jīng)理專門派我來(lái)的 ……”（客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視）? “ 經(jīng) 客戶介紹，我今天專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您 ……”（熟人推薦，客戶不能太不給面子） “ 聽 說(shuō)，您的生意做得好，? 我今天到此專門拜訪您 ……” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì)配合你）√ “ 搭訕 ” 的 17’04”學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶興趣目的： 通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買需求。好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；讓客戶明白你所想，問(wèn)客戶觀點(diǎn)要尊敬；避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽。 “ 搭訕 ” 的 17’04”什么時(shí)候使用開放式問(wèn)句？什么時(shí)候使用選擇性問(wèn)句？ “ 搭訕 ” 的 17’04”如何繞開前臺(tái) ? 直接詢問(wèn) ： “ 您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)市場(chǎng)部 ” ； “ 你好，我是深圳一家專業(yè)的媒體公司，請(qǐng)問(wèn)您這里負(fù)責(zé)廣告宣傳的經(jīng)理是那位？”? 間接詢問(wèn) ： “ 你好，我給你們市場(chǎng)部寄了一個(gè)郵件，我想問(wèn)問(wèn)他們收到?jīng)]有，請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！ ” “ 你好，請(qǐng)問(wèn)市場(chǎng)部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個(gè)傳真，我有些問(wèn)題想和他溝通一下，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？謝謝！ ”? 技巧詢問(wèn) ： “ 你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部－您好，請(qǐng)問(wèn)是市場(chǎng)部嗎？不是？噢，您能告訴我市場(chǎng)部分機(jī)是多少嗎？謝謝 ” 如果再不給你轉(zhuǎn)，記得問(wèn)前臺(tái)貴姓，以便下次可以找到前臺(tái)，和前臺(tái)建立良好的關(guān)系，并通過(guò)前臺(tái)得到想要的信息 .? 在沒(méi)有和決策人通話之前，應(yīng)多些詢問(wèn)，少些回答（不要輕易陳述自己的拜訪目的 ) “ 搭訕 ” 的 17’04”如何找到?jīng)Q策人?直接詢問(wèn) ： “ 您好，請(qǐng)問(wèn)您是市場(chǎng)部經(jīng)理嗎？ ”“ 請(qǐng)問(wèn)媒體宣傳是您負(fù)責(zé)嗎？ ” 等等；?間接詢問(wèn) ： “ 這個(gè)事情您是不是還要和經(jīng)理商量呢？ ”“ 您是負(fù)責(zé)哪方面宣傳的呢？ ”“ 我們公司戶外廣告、新媒體廣告都是您一個(gè)人負(fù)責(zé)嗎？ ”“ 上海地區(qū)媒體投放是總部投放還是由您這邊負(fù)責(zé)投放呢？ ” “ 搭訕 ” 的 17’04”如何介紹媒體? 關(guān)注點(diǎn)就可以約客戶面談，例如： “ 您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見面聊聊嗎？您下午方便嗎？ ” 或：“ 我們的媒體除了我講的優(yōu)勢(shì)外，還有其他很多優(yōu)勢(shì)，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細(xì)的給您介紹一下 ” ；? 要注意聽，避免滔滔不約的介紹媒體，留心客戶的語(yǔ)氣和語(yǔ)速，判斷對(duì)方的脾氣與心情，注意背景環(huán)境，判斷你有沒(méi)有打擾對(duì)方，如：背景里有電話鈴響，聲音嘈雜等 . “ 搭訕 ” 的 17’04”如何提出約會(huì)? 利益預(yù)約法 ：講述媒體的優(yōu)勢(shì)和切實(shí)可以給客戶帶來(lái)的好處，并描繪媒體投放后的功效，如： “ 我們?nèi)绻塾?jì)在一個(gè)月投放20分鐘，可以直接影響 XX萬(wàn)高收入人群，而且是連續(xù)不斷的刺激他們一個(gè)月的時(shí)間！可是您只花了兩天報(bào)紙廣告的錢，您說(shuō)是不是很合算呢？所以我覺得我們應(yīng)該具體聊聊，您看下午方便嗎？ ”? 好奇預(yù)約法 :“ XX品牌和
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